在经济结构变化、科技手段革新等因素的影响下，近年来城市商业银行纷纷以零售转型为战略方向，零售业务以其客户基础广泛、抗周期能力强、资本消耗少、风险分散化程度高、中收服务空间间大等优势，增长潜力更胜一筹，故而零售业务成为银行发展的“稳定器”。

近年来，由于内外部因素发生巨大转变，银行业面临着一系列的冲击和挑战，其中以零售业务受到冲击最为显著。面对增量动力不足，成本压力陡增的局面，各大城市商业银行开始逐步思考新一轮利润增长模式，重新关注已陪伴多年的老客户，以客户为中心进一步发掘金融需求，将存量客户作为突破口，全面激活活客户价值，业已成为助力业绩增长的不二法门。

因此，江苏银行南通分行通过转变策略扩张渠道，建设“零售网点效能提升”的营销模式，消除认知和岗位分割线，计划提升如皋及海安两家支行的综合营销能力并全面激活三量客户，助力达成业绩目标，携手赋亮咨询定制《江苏银行南通分行“聚力同心，耕深行远”》导入培训项目，助力南通分行达成赋能提升目标

如皋支行晨会

如皋支行营业部晨会准时召开，李行长，马老师共同参加。晨会由于朱晶经理主持，网点伙伴积极参加。

晨会流程完整，包含自检互检，上周业绩回顾，发放PK获胜奖励，今日工作安排，理财经理陆婷婷经理做财经播报，最后以口号结束今日晨会。

陆经理介绍行指数变化趋势与行业走势情况，为各位伙伴做投资建议，提示端午节产品起息时间问题。

各岗位伙伴播报今日目标，根据岗位情况不同，相互配合，共同促进网点产能提升。

薛老师从每日指标完成情况及数据通报情况进行沟通，提醒各位伙伴按部就班做好每项工作，把每个过程指标落地，用行动推动业绩的提升。

于主任在回顾业绩后做今日工作提示，要求做好今日外拓及保险沙龙活动，提示进行客户醒，确保客户到场参加活动。

李行长肯定了大家导入期以来的变化，同时对接下来的工作提出要求，要求各位伙伴走出舒适圈，锻炼自己的各项能力，为将来的职业发展奠定基础，坚实踏出每一步。

座谈沟通

薛老师与李行长、于主任进行员工工作情况沟通。对后续导入安排进行交流。

薛老师从指标完成情况入手，总结目前大家的进步与表现，以及导入开始到现在，员工执行力的改善，包括每日早晨指标承诺对大家的促进作用。一方面我们要紧抓过程指标，另一方面我们要鼓励大家，持续给团队以动力，推动团队精进成长。导入推进到深水区，也面临着不足与挑战，接下来的导入，将从固定动作、营销思路、营销举措方面，进行进一步的优化升级调整！

薛老师就自己观察到的员工表现举例，充分发挥每位同事身上的闪光点，以点带面，全面提升大家的状态与业绩水平！

重点岗位辅导

薛老师，马老师帮助邓经理梳理管户情况，分析后续工作思路。

马老师了解邓经理管户数量，沟通频率，沟通方式。以邓经理提高的一位沟通频率较高的客户举例，详细询问咱们已经了解到的客户信息。

很多时候我们习惯于将微信作为主要沟通方式去跟客户进行沟通。这时就会产生信息的割裂。我们在指南针系统中无法清晰看到客户的沟通情况，还需要与微信交流的内容进行交叉印证，工作效率就难以保障。建议增加每通电话后的备注，内容尽量想尽，包括沟通内容，客户反馈等信息。

针对沟通内容简单，KYC难度较大的问题，薛老师给出建议，电话KYC不仅仅是信息的收集，同时也是对客户情绪的管理，通过管理客户情绪，让客户跟自己产生共情，客户也就更加愿意与我们进行交流，从而提高客户粘性，后续进行客户营销的过程中，将会事半功倍！

重点岗位辅导

薛老师、马老师辅导理财经理李经理保险沙龙的PPT讲解流程，与客户互动技巧。讲解如何给客户进行资产配置，分享资产配置理念，建议结合时政进行对比，把保险产品的特点展现给客户，同时建议客户多方考虑多种产品配置，提升综合收益的同时提高风险抵御能力；讲解家庭经营与科学资产配置思路。

解读如何切入，解读资管新规与理财利率逐年下降，理财风险增大，讲解保险的销售技巧。

建议客户从收益部分拿出一部分资金购买长期期交保险，锁定未来长远利益，兼顾进攻型和防守型投资策略，达到投资理财钱生钱的目的，产品组合营销，分散系统性风险。

围绕银行理财及利率发展趋势、未来经济走势研判、如何合理配置家庭资产等内容展开，并针对各类型资产在家庭财富资产配置中的重要性，重点介绍了产品的工具性质和在家财规划中的重要地位，使客户对自己未来家庭资产的规划有更清晰的认识。

李经理利用休息时间自己进行PPT演练。态度决定未来，行动决定出路。只有当自己开始做了，才能知道是否会有收获！

期待沙龙客单满满！

理财沙龙

今日下午如皋支行举办保险沙龙，理财经理李沁怡经理作为本场沙龙的主讲人，为现场客户带来了一场精彩的沙龙活动。

首先通过有奖问答提高各位客户的参与度和活跃度，成功破冰并吸引客户注意力。

盘点我国存款利息、国债利息，理财产品收益的下降走势。分析权益产品长期收益，与3.5%复利产品收益进行对比，引出保险产品的优势。

最后对比3.5%和3%的长期收益差距，请各位客户把握最后的机会，锁定自己的长期收益。

李经理台风优秀，讲述顺畅，能够与客户进行互动，有良好的肢体表现。讲述内容清晰完整，意思表达到位。

四位理财经理全部投入到沙龙活动中来，进行客户服务与营销。

大堂经理朱经理保险销售经验丰富，主动帮谈客户，为客户详细讲解产品，用默契的配合实现了业绩的提升。

沙龙成果：活动现场签约4单，合计16.2万元。其中李沁怡经理出3单五年期缴产品，金额分别为10万元、2.2万元，2万元。朱晶经理出1单五年期缴产品，金额为2万元。

建议理财经理持续追踪现场未出单客户，利用节日问候进行客户邀约，请客户节后来到网点继续沟通，利用好宝贵的客户资源！

沙龙喜讯

今日如皋支行保险沙龙活动喜讯频频大堂经理朱晶经理出单5年期缴2万元理财经理李沁怡经理连出三单！分别是5年期缴2万元，5年期缴2.2万元和5年期缴10万元

本场沙龙合计出单4单，共计16.2万元出单成功率85%一位男性客户未带身份证无法现场签约，直接回家取来身份证现场签单。让我们一起为两位伙伴喝彩为主讲人李沁怡经理点赞业绩的爆发建立在客户的长期经营和不断维护之上，向榜样学习，做个有心人，下一个单王就会是你！

晚课辅导

一天工作结束之后，如皋支行准时组织今日晚课，薛老师为大家带来节前项目小结和保险、基金营销课程。如皋支行曹行长高度关注，一起参加今日晚课。

薛老师为大家介绍了本次的导入目标，包含零售转型产能提升、岗位履职联动营销、岗位综合能力提升和团队进去努力拼搏。以及具体实施的六个导入原则，简单原则、快乐原则，激励原则、责任原则、客观原则和无障原则。还有对应导入过程中已经做过的各项辅导动作，并对比导入前后各位伙伴身上发生的改变，如电话量提升，电话效果提升，厅堂微沙龙提升、客户转介绍提升和理财沙龙提升，并为变化较大的几位伙伴点赞。随后进入颁奖环节，曹行长现场为表现优异的伙伴颁奖。

随后进入今晚的保险营销培训，薛老师从以下几个方面进行讲解：

  1.保险的意义多种功用。认知更新：财富管理是一项持续可为的工作。

  2.结合配置保险的背景分析，为客户提出配置建议。     

  3.目标客户的筛选和接触营销。

  4.客户常见异议处理。

  5.保险营销理念导入逻辑。

在基金营销部分中薛老师重点讲解了以下内容：

1.权益类投资过程中投资者面对市场涨跌的心态变化以及多数客户的投资亏损原因。

2.以常用的资产配置比例，介绍不同类型客户所适用的资产配置比例，以及各种配置方案对整体资产收益的影响，并引出：客户收益的95%来自于科学的资产配置。因此，客户做资产配置的重要性。

3.对于本行在售的各类产品，介绍几种不同的资配策略，帮助大家建立投资中的正知正念。

4.通过新基客画像和近期陪访客户画像，引出理财经理在面对客户亏损时应采取什么样的态度和五大应对措施。

5.通过基金投资的摸底调研帮助大家了解客户对基金投资的态度、认知、风险承受力。要求理财经理加强日常专业学习，有能力帮助客户灵活做配置调整。

曹行长做总结讲话。薛老师的课程非常精彩，也正好对应了目前正在遇到的问题，希望大家可以真正学到老师给到的方法，帮助我们完成下半年的业绩指标！

通过今晚的课程，现场各位伙伴在今后的营销过程中都有了新的助力，期待各位伙伴在季底冲刺任务时有更好的业绩表现！