这一节我最深的感触是：定价是综合博弈的结果。
之前听前辈说“价格是个艺术”，我们不要参与客户产品的定价，当时觉得「价格」神秘且玄妙。这一节让我弄明白了「价格」到底是个什么事。
华杉老师讲道：“华与华认为，「定价」本质上是：以价格决策者为中心，作出的利益分配的政策。它的核心是，确定企业与利益相关者的利益分配方案，然后针对性地驱动特定利益相关者的行为。企业的定价，事实上是企业选择性地决定利益分配。如果你能够决定把钱分给谁、不分给谁，那么你就掌握了定价权。具体来说，利益有三个分配方向：一是分给竞争对手，二是分给顾客，三是分给合作者。这里合作者包括上下游产业链，企业的上游、下游，以及企业内部的老板、员工和所有参与者。”
价格的本质是「利益分配」，是价格决策者做出的利益分配政策，政策存在的目的是：“针对性地驱动特定利益相关者”。这里默认了一个最大的前提是：利益是一种驱动力。
我在这里明白，定价格不是看看同行、核算生产成本拍脑袋定出来的，而是综合考量的结果，它在市场中要维持了一种相对的平衡、稳定和公平性。比如，当一个产品价格过高的时候，必然会吸引大量的人进入，进入之后突破技术壁垒就能把这个价格打到与价值相对持平的状态。如果一个产品一开始定价很低，其他企业进入的意愿度就会很低，因为进入之后无利可图，甚至因为没有规模效应，还会亏本。
华杉老师讲道：“这三个利益分配方式，实际上对应着三个利益相关方。第一个，分给竞争者。是指当你「高定价」的时候，实际上是在告诉整个市场，这里“钱多人傻速来”。第二个，把钱分给顾客。比如，小米的成功在于，一开始他们就把钱分给了顾客。大几千上万的手机，被小米做到一千多，顾客“哗一下”就来了。小米是以「分给顾客」作为价格政策的起点。但是第三个，分给合作者，这是企业不能选择的。”
定价的本质是利益分配，主要有三个分配方可供定价决策者选择，一是竞争对手，二是顾客，三是合作者。把钱分给竞争对手的表现是『高定价』，把钱分给顾客的表现是「低定价」，这是定价的时候，决策者可以选择的。
我现在明白高定价和低定价是两个完全不同的商业模式。高定价是以创新驱动的，只有稀缺性才能对下游顾客有足够的议价能力。你不掏这个钱买它，没有替代品可以为你解决问题。低定价的盈利模式要以规模效益赚钱，主要是同类高定价产品的模仿和跟随者。
这个定价背后绝对不是其他人怎么定价，我也跟着怎么定价。而是要根据企业自身的情况来定。
无论高定价还是低定价，首先下游顾客要买单，这个生产-销售转轮才能转动起来。而这只是外部的博弈，对内还有内部各方合作伙伴之间的博弈关系。比如，内部各个环节都是服务于产品的生产和交付的。关于生产一共由4个部分构成：人机料法。只要跟人相关的部分，它的变动性就会很大。
华杉老师讲道：“定价方案，对外是跟顾客和竞争者的关系，对内是跟所有合作者的关系。只有把分配做好，才能驱动整个链条里的每一个角色去工作，然后才能够把这个事情做成。讲到利益分配，大家可以看迈克尔·波特的五力模型。迈克尔说：“竞争不是为了打败对手，而是为了获得顾客”。所以，我们所有的竞争不是说，我们跟其他同行的竞争关系，这种力量只是「五个力量」其中的一个。另外还有四个力量，这四个力量是要比同行和友商更大。”
迈克尔波特的五力模型给我最大的启发是，我理解了企业规模起来了之后要兼并上下游的原因。因为兼并上下游才可控，降低上下游的裹挟和影响，但是这会使资产越来越重，运营成本越来越高。
我有一个深切的体会是，贴牌代工不是不可以的。但是一旦这个企业对品质的要求越来越高，能够满足其代工的厂商就越少。甚至，厂商需要独立按照其生产标准搭建产线和生产车间，这里的前提是订单量大且稳定。还有关于上游供应链的原材料端，小规模代工的原材料大概率是可控的，一旦规模起来了之后，下游就会被上游的供应商裹挟，没有原材料就没有办法生产，进而影响销售，环环相扣，产线停工带来的利益损害非常大。
华杉老师讲道：“以餐饮业为例，餐饮业对下游有没有议价权？有的。餐厅有一张菜单，上面标了价格，没有哪个顾客进餐厅先找服务员讲价的，最多是，吃完了问老板愿不愿意打折，不打折就算了。”
这里让我明白，企业对消费者是有定价权的。消费者当然也有自己的权力，他的权力是：如果你的产品价值与价格不对等，不是货真价实的，那我下次不来了。这其实是品牌第一原理，社会监督原理对消费者权利的保障和对企业的约束。
如果一个企业想要稳定地维持下去，一直存在于社会中，它首先要不断发展出扎根社会的能力和价值，不断地为消费者解决问题，才可以一直留在牌桌上。其次，货真价实的交易，不让消费者吃亏，会让买卖做的长久。
在定价方面，价格决策者需要盘点企业与五种博弈方的议价能力如何，哪些是安全的，哪些有威胁。威胁的部分要通过「定价」也就是利益分配来解决，说白了就是多分点钱。
华杉老师讲道：“定价是利益分配，企业是否给竞争对手、顾客、上下游产业链、企业内部做好了利益分配？我们说，定价的核心是定价权，而定价权是有能力选择性地决定利益分配。”
定价不是定我想卖多少钱，而是我在选择对整个链条里各方利益分配的配比。
