【学习分享】市场营销（54）——案例分析：民用航空的聚焦战略
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提起民航业的聚焦战略，我们最容易想到的就是富商、大明星们常用的私人飞机。因为使用私人飞机的人数非常少，不像普通的民航服务于大众，所以它聚焦一个非常狭窄的目标细分市场，做的差异化程度也非常深。
而Surf Air的聚焦战略却不同于典型的私人飞机运营公司。
SURF AIR这家公司是加州的航空公司，它的乘客都是会员，每一个乘客要成为会员，首先要支付一千美元的注册费，然后每个月支付1950美元的月票费，之后你就可以无限次乘坐飞机。这家公司聚焦在一个非常小的细分市场，它只飞特定航线，提供的并非豪华的服务，对于在这个航线上经常飞的人来说，它的优势在于更便宜。
Surf Air公司的特点就是专注于用户体验的设计，在每一个阶段都要减少人们的麻烦，让顾客开心。
因为所有的乘客都是会员，所以每次乘坐飞机的时候就减少了购票过程，也没有繁琐的手续。另外公司的机场都是城市里使用率低的小型机场，避免了路上的拥堵。
同时这个飞机只有九个乘客的座位，按照美国的规定人数小于十人的民航班飞机可以不用安检，这再次简化了乘客的乘坐步骤，减少了为乘坐所花的时间。
所以这家公司的优势在于帮助乘客们节省了金钱和时间成本。平均算下来，从一个乘客走进机场到在飞机上坐下，只需要15分钟的时间，如果乘坐Surf Air，你每次的单趟行程时间可以比乘坐传统的大型航空飞机节省两个小时左右。
Surf Air聚焦于一个非常狭窄的目标细分市场，它的优势来自于低成本，那怎么实现这个低成本?
首先它的IT系统非常简单。对于Surf Air来说，没有票价，顾客一个月付一个固定的费用就好，所以它不需要把自己的IT系统和差旅平台做对接，因此它的IT系统就变得非常简单。
因此Surf Air每一个航班只要有60%的上座率，就可以盈利，而常见大型的航空公司的上座率要达到75%以上才可以盈利。
回到最后，这个企业的定位是一个以相对合理的价格，让乘客们享受到私人飞机一样的体验。这家公司的CEO认为，自己并没有帮顾客省时间，而是把本来属于顾客的时间还给了他们。
当然前提是这个目标细分市场选择是非常明确的，聚焦于经常需要短途飞行且非常在意时间的人士。公司在帮助顾客省时间的同时，还省掉了很多的成本，所以它是一个聚焦策略的典范。
这三家企业的竞争战略和自身的STP战略营销选择息息相关，企业的市场选择与价值定位就为企业最终的竞争战略打下了基础。
而在实践竞争战略的过程中，企业也要注意竞争战略的条件性，时时关注市场的变化和竞争对手的表现，从而判断自己传递的优势价值对于服务的顾客来说，是否被充分感知，以及这个优势是否会被竞争对手取代，从而再对自身战略进行适当地调整。
营销视角下，企业的竞争优势最终落足于目标市场顾客头脑中产品、服务的定位，要面向顾客传递出他们能够认可接受的价值主张。而价值的一个重要载体，就是产品。我们将在下一节讨论营销视角下的产品策略。
