大家好,我是老卢,在上一次的分享中,我们分享了如何处理客户说暂时不需要的话术和技巧,相信大家都有点小收获了吧?那么,今天咱们继续探讨这个问题。
我们都说,有问题,才有销售,销售的目的,是帮客户解决问题。所以,当客户表示“不需要”的时候,我们要积极地与客户沟通,了解客户所遇到的问题,然后,激发出客户的需求。
我们可以从两方面入手:
第一,了解客户的问题
我们在与客户沟通的时候,了解客户对产品的态度,尤其是他对产品不满意的地方,这样有利于进一步激发客户的需求。例如,你可以问客户:“你最不满意的地方在哪里?”客户提出不满后,你可以将客户的这些不满意的地方,明确化,引起客户的重视,从而提高客户解决问题的紧迫感。
挖掘客户对产品不满意的地方,最好不要直接出现“不满意”这三个词,可以用其他的一些句子代替,例如“有哪些要求”或者“提高哪方面功能让你受益更多”等等这些字眼,这样表达方式还是挺好的。
例如:
如果你是做电器销售的,你可以这样说“我们的产品有很多种类,如果你有特殊的需要,我们可以在设计中考虑你的意见,请问,你对这类产品有哪些具体要求呢?”
如果你是做企业培训的,你可以这样说:“课程听了之后,肯定是得要马上落地执行,并要起到很好的效果,对不,您觉得,课程在哪方面内容的提高,能带给您,或者让你的公司受益,是更多的呢?”
第二,让客户意识到问题的严重性
有时候,客户他不需要,可能是没有意识到,自己面临的问断的严重性,没有意识到,对这个产品的需求。这时候,你在沟通中,可以想办法让客户意识这一点。
如果你的产品,可以帮客户解决问题,但客户没有意识到自己有问题,那么,你就要让他意识到问题的严重性了。
比如,你可以通过对客户现状的分析,让他意识到问题的严重性,引起对方的重视,引发对方对你产品的需求,这样,对方才会对你的产品产生兴趣的。
例如,你可以这样说:某某先生,你知道为什么你的公司拥有那么多的资源,但是所带来的收益,却达不到你的预期的效果?现在市场那么冷淡,你的同行都在找方法,找渠道,找更好的技术,如果你还再不做一些改变,等你的同行找到更好的方法和技术,那时候市场会更加的难做了。昨天我一个同事跟我说,那某某公司前几天(购买了啥技术,与啥公司签订合约,进军了啥市场的),这里你可以自己想想。
其实,我一直都觉得,让客户意识到问题的严重性,只要利用了两点,基本无往而不利的,第一个是与同行做对比,拿同行来刺激;第二个是数字,当然,采用数字的效果,如果配合递进的形式,那就最好了,例如,今天损失100元,那一个月就损失了3000元,一年就损失了36500元,十年就损失了365000元了,像这样,不断的放大数字。当然,放大数字的时候,要适可而止,以我多年的经验来说,放大到年就可以了,如果说5年后,10年后,20年后会怎么怎么样,那就有点假了,客户不是傻子,所以,你的话术也不要想得那么的理所当然。
今天,就是通过两个方面,来激发客户的需求,第一个,是挖掘客户目前不满意的地方,第二个,就是让客户意识到问题的严重性。两个技巧,所使用的方法和话术,都是比较管用,大家可以试一下。有关客户说暂时不需要的这个话题的应对方法,还是有很多的。