初识《影响力》是在当当网的管理类图书排行榜里，曾经有段时间占据榜单首位，引起我的好奇，于是就买了回来。
本书是《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一，作者罗伯特西奥迪尼，全球最知名的说服术与影响力研究权威。
开始我以为此书是一本教怎么提高个人领导力的书，读完后才知道是本有关社会心理学的书。书中讲的是怎样能对他人有更强的影响，主要谈到了六个方面：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。下面我将此书结合自己的理解与大家共享。
01互惠原理
心理基础是：负债感，感恩图报。所谓互惠原理，第一层意思是，先给予他人恩惠，再索求回报；应用于商业目的的免费试用就是这样一招，商超经常会遇到试吃的、送小礼品的，拿了人家的都觉得不好意思，不得不买。第二层，也更为有效的，是自己率先让步，从而让对方觉得有义务也做出让步，即互惠式让步，“拒绝---后撤”手法：先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小的要求（真正想要的）。这让对方看起来显得是一种让步。真正有天分的谈判员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步；而对方会认为既然人家都让步了，自己也应该让让步，于是，就顺从了你的要求。而这个结果就是谈判员真正想要的结果。“拒绝---后撤”手法不仅能刺激受试者答应请求，还能激励他们切身实践承诺。因为受试者觉得是自己让对手改变主意、做出让步的，自己要对最终的协议负责，对最终的结果也最满意。
02承诺和一致
承诺和一致原理认为，一旦做出了选择或采取了某种立场，就会感受到来自内心和外部的压力，这种压力会迫使个人的言行与它保持一致。在这种压力下，也会找出一大堆新的理由来证明自己的决定是正确的。周围人认为他是什么样的人，会促使他朝着这个方面努力。人们会努力把自己的形象调整的和周围人口中说的一致。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响就越大。即，费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。就像一些组织坚持要有严格的、困难重重的入会仪式，就是为了强化新成员对团体的承诺感，这样能极大提高团队的凝聚力和卓越感。若个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到更多新的理由。
03社会认同
社会认同原理认为，在判断什么是正确选择的时候，往往会观察周围人群的选择，认为做该选择的人越多，就越证明了该选择的正确性。尤其在不确定、情况不明朗、意外性太大的情况下，更有可能觉得别人的行为是正确的。在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，倾向于模仿跟自己相似的人的做法。商家在做销售时，不需要说服客户认可自家产品有多好，只需要告诉客户有多少人已经购买了这个产品，立即就有跟风的；慈善捐款时会不断播出已经认捐的观众名单，给人一种所有人都要捐钱了，这肯定是一件正确的事，应该做的印象。
04喜好
喜好原理认为，大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。让人喜欢的几个理由：（1）外表魅力（2）相似性（会下意识地向跟自己相似的人做出正面反应）（3）恭维（4）接触与合作。自己对某种东西的态度是受了先前接触它次数多少的影响，总是偏好自己接触过的东西，只是没有意识到。就像美国的和其它国家的很多选民在投票站只是因为候选人的名字看着眼熟，就做出了选择。还有选电视剧也是这样，如果看到某个剧中有自己熟悉的演员，观众会优先选择此剧，广告片就是充分利用了观众这种喜好心理，一般来讲，用名人的效果要大大好于不知名的演员。
05权威
实验证明，人们倾向于服从权威而放弃独立思考，人们都严重低估了权威的影响力，头衔、衣着、代表身份地位象征的汽车等等，都会让人感觉对方是权威。一般更愿意听从那些看似公正的专家权威。很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。广告商会找观众熟知的某个扮演医生的演员来推销药品；还有的把演员包装成专家的样子，给观众灌输权威的概念，误导消费者购买。大家在微信公众号等鸡汤类的文章中，经常会看到马云说XXX，俞敏洪说XXX，其实就是在说明，这篇文章有多权威，大部分的事实往往是，马云和俞敏洪都没有说过，因为他们成功了，是商业界的权威了，所以才会引得大家争相引用，没成名之前，你说了大家也不知道是不是？
06稀缺
人们对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得某种东西的渴望，更能激发人们的行动力。换句话说，人们更害怕失去某种东西。每当有东西获取起来比以前更加困难，拥有它的自由受到了限制，就会越发地想要得到它了。较之于一贯短缺，人们更珍视新近变得短缺的东西。稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃了，更好听了或者是更好看好用了。大家熟知的钻石远不如黄金保值，但是厂商夸大其稀缺性且赋予其某种意义后，身价倍增，成了结婚人士的必选。
以上这些原则被组合应用到营销的各个角落，在日常的生活中也不鲜见。作者在书中见招拆招，提出了不被忽悠的很多措施，值得借鉴。有机会不防一读，做个理智的消费者。
