在所有伤感的语言与文字中,最伤感的事“原本可能做到!”
汇报:面向内部
提案:面向外部
不是请示,而是演习
请示是给领导出题,演习则是告诉老板,“我在正式打仗前,组织了一场演习,现在我给您看看演习结果,您看看,这场仗这么打,我们一定能赢,请批准我的作战计划。”
如果我们希望领导支持我们的方案,就要尽可能减少他思考和决策的负担。在这个意义上,一场演习式的提案,就是我们呈现自己想法的最佳形式。
通过这种形式,领导和客户就能提前看到我们的工作结果。
提案=融目标+抢进度+提诉求
动作1:融目标
我们把领导或者客户的目标和我们自己的目标结合起来,使对方认为双方的目标在主线上是一致的。
当项目特别复杂时,我们需要多次提案汇报,在提案说明过程中,利用“听觉锤”,每一步都强调“破万卷”的概念,“破万卷到了第一步、破万卷到了第二步、破万卷到了第三步”。
动作2:抢进度
抢进度不是为了增强你的说服力,也是为了增强你的责任担当。这么做会让你的提案对象认为,你都已经走到这一步了,这事不让你干,还能让谁干呢?所以,你要推销的不是方案本身,而是你自己——一个负责人的人。
你抢的事哪方面的进度,其实也是有讲究的,我比较建议从下属两个方向抢进度:
第一,把会影响实质性成果的工作往前做。
第二,把能展现自己决心的工作往前做。(例如公司里一个外派法国学习的机会,你把自己的法语考级证书拿到领导桌子上)
动作3:提诉求
提出一个最小化的诉求,只要对方轻轻戳下手指头,当场就可以把事情定下来。
当你提出这个最小化的诉求以后,其实就是把对方拽了进来,变成了你的共同体。这个方案现在通过没有都不重要,关键在于,你有了第二次提案的机会。而当你在第二次提案的时候,你和对方就在同一战壕里了。
融目标是让你的领导和客户在提案的过程中清晰地认识到“首先这个目标确实是我年初时讲的,其次这个方案这么干的话,我在年底确实能看到这件事的实现。”在此基础上,你把这件事的方案做出来了,甚至把抢进度产生的一部分成果呈现出来,那对方就会因为你的决心和责任心而对你感到很放心。至于你在提案最后提出的那个对他来说轻而易举的小诉求,还有什么理由不成全呢?
上个台阶:如何征求反馈意见
主动邀请对方参与到你的陈述中来。你可以根据自己的准备情况和把握程度,设计征求反馈的环节,让对方可以发表反馈意见。
例如,你在阐述自己对目标的理解之后,就可以主动跟对方互动一下:领导,刚才我们对目标的理解,您看是正确的吗?
另一种可以预先设计“大反馈”。在说完整个完整或者某个重要的部分后,提一个开放性的问题:“各位领导,针对刚才我们提出的这几项举措,大家还有什么意见,或者有什么要求?”
面对对方的反问,客客气气的回复“张主任,这个意见我记下来了,很中肯,很重要,我们回头完善方案的时候把它落实进去。”
如果对方的意见很重,单靠安抚不能解决问题,那你就积极地创造开放性的沟通机会:“王总,这个意见真的很重要。您看,我们这个准备没那么到位,现在这个意见我不能第一时间落实。这样,我们今天下来马上就落实,24小时之内把这个方案完善掉,您明天有时间吗,我单独再向您汇报一次,正好也听一听您详细的指导。”
当我们提案或者汇报时,归根到底,我们推销的是自己这个人,而不是某个方案。所以,无论碰到怎样的挑战、刁难,都要表达对在场所有人的尊重,向他们呈现一个最好的自己。这才是我们最主要的目标。