今天与一位专业教练一起谈了一位客户，向教练学习了非常系统的需求沟通的思路和问题。分享如下：
客户当前处于高速发展期，期待引入XX项目，有引入过同类项目多年，因为项目效果到了一个瓶颈期，目前在比较多个公司，希望项目能够有效提升团队业绩。针对这个客户适合的需求沟通的方法和顺序是：
1、访谈法（问了客户的背景、现在使用产品的情况）
因为一开始双方什么都不了解的时候，要对问开放式的问题，以利于收集更多背景信息。所以会问这些：
（1）贵司的背景？是否受到近几年国家XX政策的影响
（2）你个人的职位？在公司呆了多少年？
2、场景法（同类产品实际使用的过程和结果）
提问的漏斗可以逐渐收窄一点，聚焦到过往产品的使用场景上，为什么可以不是实际工作中遇到的问题之类的呢，因为他们对过往的产品是有一定满意度的，说明该类教育培训产品的理解和体验的基础是有的，我们只需要在这个基础上再深入一点即可。
（1）之前的项目是怎么样的，形式和效果如何？
（2）你自己的体验是怎么样的？
（3）之前的项目的目标达成了吗？差距在哪儿？
3、原型法（举了我司的案例）
了解到客户对接人自己也没有想清楚项目的目标，所以提问的漏斗可以再收窄一点，于是可以以我司做过的项目举例子，来逼近客户的目标和需求，为什么说是逼近呢，因为也是包含一定的引导因素在里面。提问和分享如下：
（1）2023年，贵司希望通过XX达成什么目的？
（2）2022年，同类项目在别的公司是这样做的XXX，一些趋势是这样的XXX（客户对接人非常认同）
（3）我司在该领域的理念和思考是这样的XXX，有这么些方法和工具XXX
4、观察分析法
基于以上问题，对于客户和需求有了一定的认识，双方逐渐有了信任，可以开始共识解决方案，但是还是需要客户对接人自己先思考清楚对于教育培训的方向和目的是什么样的。提问可以收的更窄一点，引导至最终的行动与共识：
（1）选择XX机构看重哪些方面？
（2）项目预算是多少？
（3）方案方面希望您能够基于之前的材料，梳理一下具体的培训内容和目标，然后我们一起共识培训内容和报价。
本次沟通会非常成功，客户非常认同我司的思路，对方之后也积极报名参与我司的推广活动，期待最终能够共识培训内容和报价。
