故事1

一位老人住房后窗有一块空地，从某一天开始你，几个孩子看上了这个地方，在这里玩各种游戏，老人的休息没法保证了。

老人开窗热情地向孩子们打招呼，说：“欢迎你们来我这里玩，你们在这里玩给我带来了欢乐，你们每天都过来好不好？每天都来的话，我给你们十块钱。”小朋友们一听，过来玩还有钱给，太好了，高兴地答应了。

第二天，老人对孩子们说：“我最近经济有些紧张，感觉十块钱有些多，我减少一点吧，每天五块。”孩子们有些不高兴了，但是还是在这里玩了一天。

第三天，老人又说：“孩子们，不好意思，我实在没钱了，这样吧，我每天给你们一块钱吧。”

孩子们一听，不干了：“原来给十块，现在给一块！我们不哄老头子玩了。”于是一哄而散，再也不过来这里玩耍了。

老人看着恢复了往日清静的窗外，意味深长地笑了。

得到：

欲取先予，这样的道理说起来容易，做起来就难了。故事中的老人，如果出去训斥孩子让他们不要在这里玩，显然是理由不足的，还有失风度。如果好言相劝呢，有可能不管用，说不定还会激起孩子们的逆反心理，来这里更勤，或者玩得更加兴奋。

对于孩子们来说，好玩是孩子们的天性，这里有一个好地方，劝说也可能会起作用，但是需要孩子们做出让步，这种感觉无论对孩子们来说，还是对老人来说，都是亏欠的。老人亏欠了人情，孩子勉强接受了，会有委屈。

老人采用这种欲取先予的方式，自己付出了些许的金钱，让孩子们在这里玩耍这事，当成了一项交易，在感觉交易不划算的时候，孩子自动从交易中退出了。表面上看是交易无法进行下去了，双方都没有损失，但是老人不愿意孩子们在他的窗下玩闹这一点的目的实现了。

我查了一下，欲取先予这个词最早出自《老子》三十六章，“将欲夺之，必固予之”。《战国策·魏策一》《周书》曰：“将欲败之，必姑辅之，将欲取之，必姑与之。“《周书》：”将欲取之，必姑予之。”

这是有社会心理学知识在里面的。在商业上，在人际关系交往中，可以设计利用这种策略来实现自己的目的。

其实，在实践中也有相反的事例。说，15世纪末16世纪初的时候，哥伦布等探险者在南美洲发现了土豆，把它带回了欧洲，欧洲人把它作为观赏植物。又因为圣经中没有土豆的记载，很多人认为土豆是一种不祥的东西，绝对不能吃。

后来因为战争和粮食歉收，导致食物短缺。土豆对生长条件要求不高，产量大、食用方便，普鲁士率先下令推动土豆种植和食用，但收效甚微。后来，有人出了个主意，政府出了个布告，只允许王宫种植、食用土豆。结果，这反倒激起了人们种植食用的兴趣，让土豆迅速在欧洲传播开来，极大缓解了粮食短缺造成的饥荒。现在欧洲美洲的土豆品种达到100多种。

这算不算另一种意义上的“欲取先予”？

故事2

小明小李既是同事又是好友，单位早餐每人供应一个鸡蛋，小明不太喜欢吃鸡蛋，就把鸡蛋给了小李。

有一天早餐的时候，小张也过来一起吃饭，小明顺手把鸡蛋给了小张。

小李一看，勃然变色，生气地站起身来走了。

得到：

有些事情，尽管不是一个人的责任和义务，但是如果这个人做时间长了，有人把这事当成了惯例和日常，享受恩惠的人就会把这当成应该的了，一旦不继续给予，就会反目。

所以，在听到看到有些人做不是自己份内的事情，也不是公益的时候，我就会劝这样的人：“事情得按照事情本来的样子去做。尽管你天天做，但这是不是你的义务，不是你的义务，也不是公益，你就不能再去做。不能形成惯例，一旦形成惯例，这就会成了你的义务。”

这个故事，我们可能会觉得小李是不对的，可是如果我们无法改变小李的情况下，小明是不是也可以适当注意一下？在把早餐鸡蛋给小李这事让小李觉得本来应该之前，做一些改变，不让他形成这种观念，是不是就不会出现这种情形了。

其实，我们该做什么做什么，该是什么样子就是什么样子，不让有的人产生非分的想法与渴求，是可以让这个世界运行起来更顺畅的。

圣经上有句话，我觉得说的太好了，“各从其类”，该怎么样就怎么样，那才是“it was good”。

故事3

调查人员调查相邻两个小吃摊，服务都很好，小吃都很受欢迎，生意都很红火，但其中一个小吃摊的鸡蛋比另一个多卖出两倍还多。

经过观察，调查人员发现，卖蛋少的那家，在顾客挑选好了其他食物以后，是这么问的：“要不要鸡蛋？”结果一半以上的顾客选择了要鸡蛋，另一部分顾客选择不要。

卖蛋多的那家，是这么问的：“要一个蛋还是两个？”结果有一小部分顾客要了两个蛋，多数顾客只要了一个蛋，没要鸡蛋的很少很少。

得到：

在“要鸡蛋”这个问题上，顾客有两个选择，一是“要不要”，二是“要几个”。

不管有意还是无意，卖蛋多的这家，在询问中，隐含了一个前提，那就是所有顾客都是要鸡蛋的，区别在于一个还是两个。这家店主没有给顾客进行第一个选择的权利与机会，而是直接替顾客选择了“要”，让顾客直接进入了第二个选择：“要几个”。

很多顾客直接就顺着店主的思路跟过去了，还根本没觉得被强迫，至少选择一个蛋成了自然而然、水到渠成的事情。在这家店，如果顾客选择不要鸡蛋，那他只有自己向店主提出来。

而第一个店主，完全尊重了顾客的自主权，直接把“要不要”、“要几个”的选择权全部端给了顾客，他甚至只是问了顾客“要不要”，回答不要的顾客，店主根本没机会、没可能去问第二个选择“要几个”。

对于回答要的顾客，他替顾客做了选择，“要一个”。如果顾客选择要两个，需要顾客自己提出来。

同是两个选择，一个店主隐藏了第一个选择，默认顾客选择“要”。他直接把第二个选择抛给了顾客。另一个店主把第一个选择交给了顾客，隐藏了第二个选择，默认要蛋的顾客只要一个蛋。两相比较，高下立判。

关键在于，多卖蛋的店，让更多的顾客们早晨吃上一个鸡蛋，一般人都可以承受的起。这样做，顾客既满足了营养需求，又可以压饿，店主还扩大了营业额，多赚了钱。貌似顾客被“套路”了，但这个套路让多方受益了。

这样的商业“套路”，可以多来一点。

【与故事2差不多的一个故事，我把它录在这里吧】

一个小伙上班路上要经过一个乞丐面前，每次都给他两块钱。

突然有一天小伙只给了乞丐一块钱。

乞丐很愕然，问：“怎么变成一块了？”小伙说：“最近恋爱了，手头有点紧。”

乞丐一听，火了：“你这人怎么这样，竟然用我的钱去养女朋友！”