闺蜜小美从去年计划换工作，刚开始豪情万丈，信誓旦旦的说年薪小于24万是不考虑的。随着一次接一次的面试，复试，她却越来越沮丧，和我抱怨，她的心理价位已经跌到20万了。在前几次的面试中，前面表现的都很不错，到了薪资谈判阶段，对方开出的价格只有18万，这让小美觉得自己的报价太高了，于是只敢报出20万，和最初的设定24万相差不少。
平常生活中大家是否也会遇到这样的事情，比如疫情天天在家里烧饭，你打算花200元去买口锅升级自己的厨房装备，到了超市一看，妈呀，看的上的锅至少五六百，于是你的心理价位就从原来200元不知不觉调整为500元。
为什么会有这种现象发生呢，因为我们被对方或者市场的报价锚定了，陷入了谈判中最著名的思维误区“锚定效应”，当人们对某件事做判断或定量估测的时候，通常会对最初的信息给予过多的重视，而忽略了其他的信息。通常我们把第一次报价或要价成为锚点，每一次的谈判或者议价都会受到锚定效应的影响，首次定锚会影响到后续的谈判围绕着锚点的方向发展，如同你最终花了500元买的那口锅。
那么如何正确定锚，有策略的谈判呢? 我们来看看知名谈判专家弗洛里安·韦在《谈判的逻辑》一书中是如何做的。
正确定锚，策略让步
1.掌握锚定效应的基础知识。
2.系统规划好你的让步。
第一步 掌握锚定效应的基础知识。
在不明确的情景和决策下，锚点对于谈判来说影响很大，尤其是数字方面，定锚的作用极为显著。例如披头士的经纪人爱泼斯坦为披头士的电影处女秀谈判时，他向制片方提出要将电影收益的7.5%作为酬劳，当时，唱片合同普遍约定的价格是5%的利润分成，但是他不了解，电影行业的标准是20%-30%的利润分成。由此可见，在谈判中缺少重要信息很难达成理想结果，掌握越多的关键信息，锚定效应的影响就会越小。另外即便我们掌握了锚定效应的基础知识，也应该谨慎开价，一旦过早开价，意味着双方获取信息的阶段结束了。
如果你在不确定的环境中，了解的信息不够怎么办呢？回到小美这里，她认为自己年薪要求24万是可能的，但又没有确切的市场信息，这是可以采取不固定的报价的策略，和对方说：“根据我对这个职位的理解，以及我具备的能力，我的期望工资在25万-28万之间。这样就有了具体的数字空间，让对方不可避免地受到锚定效应的影响，同时我们也没有欺骗对方。
当然有的时候，我们也容易被自己锚定，如果小美想要进入的行业是个新兴行业，这个职位的薪资水平市场价就是28万，在谈判桌上，一方面提醒自己的目标报价，一方面要避免过于集中这个价格，还要注意其他的可能性，以及随时搜集关键信息。
第二步 系统规划你的让步
一旦我们开始报价或者要价，很少能一次成功，开启了讨价还价的环节。而在这个环节，让步必然会存在，但如果我们直接和对方强调：“你看，我很重视这个谈判，我让步了，我又让步了。” 这样最终谈判的结果可能会大打折扣，而且会让对方轻视。
谈判中永远不要自我否定，一旦你让了一步，就要等到对方做出回应，要一直等，直到对方受不了。
当小美提出25-28万的区间时，对方可能回复，抱歉这个职位提供不了这个价位，我们这个职位的定价是23万，小美可以接着回应，自己的心理价位26万，然后等一等，等对方的反应，而不是先自我降价，这个阶段可以谈一谈你可以给公司带来的价值，除了做好职责规定的事情之外，还可以在公司组织读书会，带领大家拆书，培养团队等等。在对方回复之后，还可以再做一个适当的小让步比如1万，试探成交的可能性，能否定在25万，以此达成自己的预期目标。
在让步规划中，幅度是逐渐变小的，给对方发出一个信号: 这快要接近我的底线了。至于底线究竟在哪里，只有你自己知道。
其实不管在面试中，还是购置物品或商务谈判中，我们会经常受到锚定效应的影响，多搜集信息，多分析，同时多涉猎不同的学科，拓宽自己的视野，提高自己的认知，有意识的训练辩证思考，减少锚定效应带来的影响。
