前几天跟一个做餐饮的老板聊天，他说：我开了 2 家店，生意还行，想做加盟，但心里没底，不知道怎么做。
想要做加盟的你，是不是也有这样的顾虑：
我的品牌真的做好招商加盟的准备了吗？
如何挑选靠谱的加盟商？
签订合同时应该注意哪些问题？
做加盟怎么才能提升品牌价值？
应该给予加盟商哪些必要的支持？
近一年，我接到不少客户类似的咨询，今天，我就通过这10个问题，和你一次性把加盟（其规范的法律术语为“特许经营”）的底层逻辑聊透。
1.加盟，到底是怎么回事？
2.做加盟，要具备哪些基本要素？
3.直营还是加盟，如何选择？
4.加盟的多种模式介绍。
5.加盟该如何收费？
6.洽谈期，如何搞定潜在加盟商？
7.签约、续约与解约的注意事项。
8.加盟店在运营的各个时期，如何维护与支持？
9.如何持久地与加盟商维持良好的关系？
10.违约和加盟失败，有哪些原因？
我计划用4篇文章，帮你认清加盟的本质，选对模式，提前规避风险，打造一个真正能共赢的加盟体系，
欢迎你点赞、关注，不要错过更新。
今天是第一篇，我们重点解决两个问题：
1. 到底该怎么理解加盟？
2. 做加盟，要具备哪些基本要素？
01
说到加盟，我们先得弄明白它的本质到底是什么？
你看，有些餐饮老板靠加盟做的风生水起，赚的盆满钵满。你要是去加盟展看看，会发现大部分都是餐饮品牌，而这里面又有一半是门槛不高的“轻餐饮”。
但有意思的是，有些品牌特别“新”，新到什么程度？
新到总部自己都还没有直营店，但旗下都已经有几家、十几家、甚至几十家加盟店了。
餐饮人对加盟的热情，真是拦都拦不住。但没有直营店就招加盟这事，其实挺让人担心。
你看，这种加盟模式，说白了，不就是在卖牌子、卖区域权（也就是所谓的“地盘”）、卖原料嘛。
有些老板跟我讲，做餐饮加盟就是卖这三样东西：商标、地盘、原料。好像卖好了，加盟就做成了。
但你有没有想过：两年之后，你的牌子在那地方还能不能立得住？
别人会不会闯进你的“地盘”？又或者，加盟商还愿不愿意继续用你的原料？
如果只盯着这三样东西卖，短期内是能赚到钱，但想做长久、想把品牌做成中国的麦当劳、肯德基，那可能就得再往下多想一步了。
好，那除了这三样，我们到底还能“卖”什么？加盟到底该怎么走？
我们先来看个经典的例子——山德士上校，我的老东家肯德基的创始人。他的路径其实很清晰：
第一步，他有一个独家配方，做出了特别好吃的炸鸡。这是产品和技术的起点。
第二步，他开了一家店，生意很好，赚到钱了。这是单店盈利验证。
第三步，他用赚来的钱继续开店，第二家、第三家、第四家……关键是可以复制，这就成了直营连锁。
第四步，这个时候，他的亲戚朋友、邻居说：“哎，你这么好的生意，为什么不让我也来试一试呢？能不能我也来开家店？”
山德士上校说：“行呀，你要开店，怎么开呢？要不你买我的原材料，你挂我的牌子，我得给你收点钱吧。”
——你看，这就有了加盟连锁。
看到这儿，你会发现其实很多品牌都是这样一步步走过来的：先自己跑通模式，再培训别人技术，接着输出品牌和管理体系，最后才做成加盟。
但这里面有一个关键：你必须 “能盈利、可复制”，也要“可控制”。
为什么加盟展上大多是轻餐饮？
因为容易复制。
而中式正餐，比如全聚德，能做好连锁非常不容易。
全聚德在全国约有八十家店，直营和加盟各占一半，它能做成，正是因为解决了 “可复制”和“可控制” 的问题。
所以，做加盟有两个关键指标：
你的模式能不能被复制？
你的加盟商能不能被管控？
如果只能复制但不能控制，那品牌肯定走不远。
说到这里，我们也顺便理清几个词儿：常有人说“连锁加盟”“特许经营”“加盟连锁”，其实是一回事，规范的叫法是“特许经营”。
我们常说的加盟，其背后的完整商业模式就是特许经营。大家不必纠结于名称，我们重点关注它的本质。
而“连锁”其实包含三种模式：直营连锁、特许加盟（也就是加盟连锁），还有自愿连锁。
我们今天主要说的是第二种。
那加盟的本质到底是什么？其实它就是最早的“共享经济”。
比如共享单车，它解决了出行问题——你不用自己买车，也就不担心丢车了，随时可用，非常方便。
加盟也是一样：加盟商用更低的成本，获得一个已经被验证成功的品牌和模式，不用自己从头试错，这就是 “低成本建立连接”。
而总部通过持续输出体系、原料、运营支持，和加盟商绑定在一起，实现“可持续发展”。
另外，加盟也是 “实体经济虚拟化” 的过程，说白了就是把你做餐厅的经验，变成能赚钱的 “无形资源”。
你本来是开餐厅的，赚的是饭菜的钱。但当你把模式、品牌、技术打包成知识产权，去授权别人使用，这就变成了虚拟经济。加盟商则是反过来，把你的虚拟资产实体化，落地开店赚钱。
所以，想做加盟，你不仅要在产品和服务上下功夫，还要有意识地去打造虚拟价值：注册品牌、申请专利、保护产品著作权……这些都能提升你特许经营的 “定价权”。
当你理解到这一层，你就明白：加盟不是简单卖牌子、卖区域、卖原料，而是构建一整套可持续盈利的共享体系。
02
那么，加盟具体该怎么做？什么才算得上是真正的特许加盟呢？
首先，加盟关系里至少有两方：
一个叫“特许人”，也就是品牌方，他手里有品牌、有模式、有资源；
另一个叫“被特许人”，也就是加盟商，是想加盟进来一起做生意的人。
除了这两个角色，还得有技术、有模式、有品牌、有产品，这些大家都能理解。当然，还要有收费——加盟不是免费的，总得收点钱。
你看，上面这些听起来好像都懂，但关键是你有没有真的做到位？
如果没做到，又想正经做加盟，那后面很可能就会遇到问题，走弯路、吃亏。其实很多弯路别人都走过了，我们不必再重复一遍。所以从别人的经验里学，最划算。
做加盟，除了产品、品牌、收费这些表面东西，真正核心的还包括：模式、技术、资源、体系、服务，还有合同。
说到合同，我做了20年餐饮，见过最离谱的加盟合同，就一页纸——那肯定会出问题。真出了问题，一页纸的合同根本保护不了你。
一般来说，我觉得比较完善的特许经营合同，得有三十几页。有些老板和加盟商嫌麻烦，问能不能简化？我说这已经是最简版了，你要是去看国际品牌的合同，动不动上百页，读起来头大，但每一条都是为了保护双方的利益，避免后期扯皮。
03
好，理解了加盟的本质，那怎么才能做好加盟？我帮你总结了7个核心要素。
第一，模式。
你给加盟商的，不只是一个技术、一块区域、一个牌子或一批原料，而是一套能赚钱的盈利模式。
这套模式你自己得先跑通，你自己能赚钱，别人才会信。如果你有两家以上的店都赚了钱，那这就是“可复制的可信模式”。
所以合规的加盟有个硬性要求，叫 “2+1”——想做加盟，你得有至少两家直营店，并且经营满一年以上。
为什么是一年？
因为餐饮生意有季节性，春夏秋冬、淡季旺季，要经历一个完整周期，才能验证模式是否成立。这也是法律在保护加盟商。像加盟展上那种自己没直营店就放加盟的，其实已经违规了。如果加盟之后不赚钱，你去告他，是有机会拿回加盟费甚至赔偿的。
所以想做真正的加盟，“2+1”是底线。
第二，品牌。
商标是品牌的核心部分，是品牌在法律上的“身份证”。它分为注册和没注册的。
现实中，有些老板店开了几年，名气也有了，可商标还没注册，你要知道，现在注册得要一年左右才能下证。
那么，问题来了：没拿到注册证，能不能先做加盟？
如果你冒险做了，万一商标最终没批下来，或者早已被别人注册，你就等于是在兜售一个根本不属于自己的品牌。
这就好比你把租来的房子，当成自己的产权房给卖了。
一旦出事，加盟商有权要求退费甚至索赔；真正的商标持有人更会直接告你侵权。到头来，很可能白忙一场，还为对手做了嫁衣。
所以，没有注册商标就开放加盟，风险极大。
第三，技术。
像山德士上校的配方，别人不容易学会，这叫技术门槛。
但我们在加盟展上看到的很多品牌，技术门槛并不高，容易被模仿。今天你火了，明天就有人复制一个别的牌子出来。这时候加盟商就会犹豫：我为什么非要选你？如果满大街都是同类品牌，加盟商的信心就会打折扣。
所以要在技术门槛上想办法做高，比如申请专利、用品牌加持，让别人不容易模仿。
第四，产品。
你的产品是不是容易被替代？
如果别人随便就能做出类似的东西，那你的竞争力就会变弱。所以，你要想办法建立自己的产品壁垒。
第五，体系。
很多企业知道要做体系，但不知道怎么做、做多细。麦当劳、肯德基的手册堆起来有几尺高，但全照抄也没必要，关键是要有适合自己品牌的、可执行的标准化流程和可复制的体系。
第六，服务。
加盟不是把牌子、区域卖出去就不管了。 “生死由命，富贵在天” 那种加盟，最后开出来的店，根本不是你自己想要的。总部得提供服务，支持加盟商活下去、赚到钱。
第七，收费。
加盟当然要收费，但收多少？怎么收？收不上来怎么办？这些都是实际问题。如果你真的想做餐饮特许经营，这些事不一定要想得完美，但至少得提前思考，有基本的应对思路。
下一篇，我和你一起探讨系列问题的第3、4点：直营还是加盟，该如何选择？ 以及 加盟的多种模式介绍，帮你找到最适合自身品牌的扩张路径。
我是申哥
20年餐饮经营实战经验
餐饮操盘手
经营诊断：餐厅诊断、单店盈利模型、连锁扩张体系搭建咨询陪跑：从0到1带你开一家持续盈利的门店
