上一篇我们讲了餐饮加盟｜第 1 篇：加盟的本质是什么？做加盟要哪些要素｜申哥
今天，我想和你聊聊，餐饮连锁扩张，到底是该做直营还是做加盟？
从理论上来说，选择任何一种模式，都有成功的案例。
但这是一句正确的废话。
这个答案显然不是我们想要的，因为我们确确实实遇到过下面这种情况：
比如说，你看到某个品牌，产品和你差不多，但通过加盟迅速铺满了全城，老板赚得盆满钵满。
而你，辛辛苦苦了好几年，好不容易把一家店做火爆了，每天累死累活，却发现自己被困在了这一家店里，想扩张，一没资金二没精力，愁得你直薅头发。
所以我们真正想问的是什么？
是当我们手头有一个初步成功的门店模型，并且面临着巨大的市场机会和竞争压力时，
我是该押上全部身家、事必躬亲地一家家开直营店呢？
还是放开加盟，用别人的钱和资源来快速占领市场，但同时可能要放弃一部分控制权和利润？
这才是真正困扰我们的问题。
那么，要想理清这团乱麻，我们首先得彻底讲明白：直营和加盟，到底是什么？
01
首先，相信你也知道：
直营呢，好管控，但缺点也很明显 —— 不好招人，异地不好复制，模式太重。
加盟呢，容易失控，出现产品安全问题。
那么，直营到底是什么？
直营是品牌的亲儿子，你对品牌有绝对的控制权
就直营体系而言，核心是你要自己解决问题。因为你公司的每一个人：选址、运营、研发、设计、装修、营建，包括店内的店长、服务员、厨师，全都是你的人。他们今天做什么、做得好不好、怎么给他们指导？都是你这个老板的责任。
它的核心是：品牌控制力和单店盈利能力，管的是你的品牌根基和用户口碑。它决定了你的品牌能不能立得住，能走多远。
那加盟是什么呢？
加盟是品牌的合伙人模式。你输出成熟的模式（配方、标准化作业流程、运营手册、品牌授权），加盟商出钱、出场地、出人，按标准开店经营，同时给品牌方交加盟费和管理费。
你看，加盟商不是你的员工，因为他本身就是一个独立的老板。
你要通过让这些老板认可你的理念、认可你的产品、认可你的管理，并学习你的各种标准化的产品、SOP、服务理念，用你的供应链、用你的设计等等，来确保你的品牌持续成功。
它的核心作用是加速扩张——它是品牌的“放大器”，能让你的品牌快速走进更多城市、更多商圈，不用你砸钱投门店，就能抢占市场份额。
所以你就要有体系、有标准，让一个独立自主经营的人在你的体系内取得成功。
它的核心指标是扩张速度和加盟存活率，管的是你的规模效应。决定了你的品牌能跑多快，能做多大。
你看，他们一个管的是 “稳定性” ，一个管的是 “速度” 。
所以本质上他们是分工明确的 搭档——没有直营打磨的标准，加盟就是无本之木（容易乱）；没有加盟的助力，直营就是慢步前行（难以抢占市场）。
关键在于，你的品牌现阶段最需要的是什么？你又更擅长经营哪一种关系？
02
有些人的思维容易陷入“二极管”模式，习惯将事情对立起来看：
搞直营的看不起搞加盟的，觉得他们“割韭菜”；搞加盟的也看不上搞直营的，觉得他们“太慢太死板”，思维非常的极端化。
而我写这篇文章，是希望帮助大家看清本质、理清思路、找到方向，而不是制造焦虑、引发对立。
所以这篇文章我要澄清一下：
那些盲目追求加盟速度的老板，你去看看那些因为加盟失控而崩盘、口碑烂掉的品牌；
而那些执着于纯直营的匠人，你就想一个问题：资本和资源重不重要？
如果重要，那就没有理由完全排斥加盟，
因为加盟的本质就是整合社会资本和本地化资源，和你自己融资、找合伙人的底层逻辑是相通的。
03
为什么会出现直营店很成功，但一开放加盟就失控？还有，直营店很赚钱，但就是扩张不动？
好，为了能让你彻底搞明白，下面我们来分析这两种情况。
情况1：有些品牌直营店很成功，一放加盟就失控
首先，“成功”这个东西是需要定义的。你得先确定你的成功是依赖于你个人的超强执行力，还是已经形成了一套可复制、傻瓜式的标准化系统和运营体系。这一点非常重要。
如果你的直营店真的很成功，但一放加盟就出问题，那大致有下面几种情况：
1.系统不成熟
你的成功可能严重依赖你本人，流程、标准、培训体系根本没有经过提炼和验证，无法有效传递给加盟商。比如说，你的选址系统是否经过有效验证？这点极其重要，占你整个加盟体系成活率的80%以上。
2.利益分配失衡
加盟模式设计不合理，你赚得盆满钵满，但加盟商不赚钱甚至亏损，导致你们从战友变成仇人。
3.支撑能力不足
总部的产品研发、运营、督导、供应链、营销支持跟不上加盟店的扩张速度，导致加盟商“自生自灭”，出品和服务严重走样。
4.只为圈钱，根本无意经营品牌。
从一开始，目的就不是为了共同经营品牌，而是通过卖加盟权快速变现。这种模式下，选址审核、加盟商筛选形同虚设，导致整个体系崩盘。
这里我要给“加盟”正个名：
其实很多加盟体系崩盘并不是“加盟”这个模式本身的原罪。
弄死它们的不是加盟，而是总部能力的缺失和初心不正——品牌根基不稳，管理能力跟不上扩张的野心，长板再长，短板致命也没用。
所以大家不要一提到加盟就 diss，我们应该去学习成功加盟品牌的系统建设能力和管理体系，而不是抵触这个模式。
我们看看那些靠加盟成为巨头的品牌就知道：
麦当劳的核心竞争力，早已不是汉堡配方，而是其强大的标准化体系、运营系统和全球供应链体系。
蜜雪冰城能开两万多家店，靠的是极致的成本控制和深入毛细血管的供应链管理。
还是那句话，如果你的单店模型足够盈利、标准化系统足够坚固，加盟并不是毒药，而是能让你实现指数级增长的放大器。
情况2：我的直营店很赚钱，但就是做直营连锁扩张不动
这个问题就简单多了：要么是你的赚钱能力不足以支撑直营扩张的巨大成本（资金、人才、管理），要么是你缺乏整合资源的能力——而且这里的资源，是资金和人才一起找。
直营扩张的核心瓶颈：
1.资金压力： 开一家直营店，真金白银都得你自己出，对现金流是一个巨大的考验。选址决定你单店盈利模型天花板，资金决定你的扩张速度天花板。
2.人才梯队： 直营连锁扩张本质是合格店长的复制。你要是没有成熟的店长培养和激励机制，派不出可靠的封疆大吏，那么，开一家新店就可能乱一家。
3.管理半径： 作为老板，你的个人管理能力是有极限的。跨区域后，你团队的管理效率会急剧下降，相应的，你的成本会急速攀升。
总之就是一句话：直营让你掌控得更牢，加盟让你跑得更快。
04
最后，我们讲一讲在什么情况下该做直营，什么情况下可以考虑开放加盟。
1. 品牌初创期（0-1阶段）
核心任务： 用直营店来打磨你的“单店盈利模型”。
这个阶段必须做直营，而且是你（创始人）亲自盯店。目的是把单店盈利模型所有的流程跑通，验证单店模式的可行性。
如果单店模型都没跑通就放加盟，本质上是让加盟商替你试错，是极不负责任的行为。
2. 模式验证期（1-10阶段）
核心任务： 开少量直营店，验证门店的“可复制性”。
开出3-5家直营店，确保在不同商圈、不同客流环境下，单店模型都能稳定盈利。此时可以开始搭建加盟体系，为规模化做准备。
你说，我就要做直营，也可以。我给你直营的3个关键成功要素：供应链能跟上、管理团队够专业、资金储备充足。
3. 规模扩张期（10-N阶段）
核心任务： 直营为标杆，加盟扩规模。
保留部分核心位置的直营店作为“样板间”和培训基地，然后开放加盟，快速占领市场。此时总部的核心能力要从“运营”转向“赋能”和“管控”。
给你3个加盟关键风险点：加盟商筛选要严，标准化体系要定死，供应链要控住。
4. 品牌成熟期
核心任务： 直营加盟并重，强化系统建设。
此时，相信你已经有了强大的供应链、数字化管理系统和人才培训学院，能够支撑千家门店的标准化、高质量运营。
当然，还有很多其他场景，我一下写不完。你现在正卡在哪个阶段？评论区告诉我。
05
好，回到开头的问题，做餐饮连锁到底做直营还是加盟？
我的答案是： 对于绝大多数追求规模化和市场覆盖的餐饮品牌而言，加盟是实现终局目标的必经之路。但对于某些特定品类和品牌定位，深耕直营也可能是你成功的独特路径。
但是，在不同的发展阶段，侧重点完全不同。
因为：
直营，是你的根。 核心是控制和模型验证。根扎得深，你才能立得稳，活得久。
加盟，是你的叶。 核心是扩张和存活率。枝叶繁茂，你才能覆盖广，跑得快。
最后，无论你从0到1做加盟或者直营，先问自己3个问题：
1.你的产品和运营，能标准化吗？
2.你能接受加盟失控的风险吗？
3.你的目标是赚一波快钱还是做一个长期的品牌？
想清楚这三个问题，你的答案，就在眼前。
下一篇，我和你一起探讨加盟的多种模式介绍和加盟该如何收费？帮你找到最适合自身品牌的扩张路径。
我是申哥
20年餐饮经营实战经验
餐饮操盘手
经营诊断：餐厅诊断、单店盈利模型、连锁扩张体系搭建咨询陪跑：从0到1带你开一家持续盈利的门店
