第三章耗费了大量篇幅讲述了“成交”这一具体流程，成交是机构与客户发生正式链接的标志性事件。
成交的方式从传单到试听、会销、课程顾问经历了好几次转变，每一次转变都伴随市场需求的改变。最终希望导向立体化的价值传递成交模式。从客户上门开始，精心构建环境区域，引导客户通过立体化的体验来完成价值传递，最终认可机构的理念、价值。
立体化体验的第一点就是环境因素，尽可能考虑到每一个细节。书上主要从视听嗅味四个感官来进行的。
视觉——从客户来到机构的第一眼开始会影响对机构的认知，前台区域或者整体机构环境这个时候显得尤为重要。从现实角度出发，我们机构的前台区域虽然不大，但成列显得有些杂乱，儿童课间休息区与家长等待区未进行明显区分，导致环境的舒心性不够，玩具经常满地都右，儿童的绘本阅读处、家长阅读书籍处都比较凌乱，显得专业性不够。需要对前台及整个环境进行一个合理分配，每天定时定点由专人负责前台的整个布置。
听觉——听觉环境也会十分影响身心环境。在非上课时间，我们前台及整个环境还是非常安静的。也就导致很多家长在等待孩子下课时经常无所事事的坐在前台玩手机、偶尔有家长会那本书进行阅读，整个环境的人文氛围并不浓厚。我建议平时可以利用多媒体简单放一些轻音乐，人为制造一些气氛，这样不管是来上课的家长还是上门测评的家长来到机构的第一感觉就是专业且安静，这一点我认为对培训机构非常重要。
嗅觉、触觉——从另外两个层面进行了补充，让客户可以在第一阶段就对我们结构有一个良好地情绪体验，以便接下去地详情交谈。
所以从我的观点出发，我觉得我们可以在目前以有的环境为基础，对整体环境做一些细微改变，虽然无法做到极致但可以打动人心。
接下来书中还具体分析了培训机构的三种核心成交模式：咨询成交、体验成交和蓄水成交。
（一）咨询成交
咨询成交是最简单、最高效的成交模式，具体可以细分为以下几个步骤：寒暄破冰、反向调研、需求塑造、价值展示、解决方案、成交邀请、异议处理、期望管理。
1、寒暄破冰：先与客户建立一定的关系，创造一个积极的对话氛围。
2、反向调研：详细了解客户的情况，包括客户基本信息、需求程度、购买能力等，建立起对客户的全面认知。
3、需求塑造：帮助客户面对真正的问题，制造痛点。
4、价值展示：通过产品手册、媒体道具、进程文档、客户见证等方式来弥补体验的不足，让客户可以更全面的了解课程情况。
5、解决方案：根据客户需求制定个性化方案，推动客户做出决策。
6、成交邀请：关单，这里需要注意一点，关单的前提是客户对前面所有环节都充分任何与接收的情况下才能正式进行成交邀请。
7、异议处理：对客户提出的各种问题进行解答，彻底打消客户成交前的顾虑。书中提到了5种异议类型。效果类：对于学能来说，目前有很多家长存在这方面的困扰，只一味关注成绩忽略能力进步，很难具象数据化地给出效果前后对比，所以在这一方面我们需要想出一定的话术让家长能够意识到能力不等于成绩，但能力的进步可以影响成绩的进步度。
8、期望管理：成交后，在服务过程中让客户回归到理性角度来看待孩子的学习。
（二）体验成交
体验成交指的是通过全方位的价值展示来打动客户做出购买产品的决策。体验成交包括了几个部分：环境体验、试听体验、讲座体验、测评体验、成果体验。
1、环境体验：环境是客户对一家公司第一印象形成至关重要的一点。培训结构的环境布置上更要体现出人文氛围，整体传递的价值要统一，而不是生硬的填满每一个功能区，装饰每一面空白墙。
2、试听体验：愿意上门的家长必然或多或少有着一定的了解欲望，在试听过程中家长可以直观感受课堂气氛。而在试听中有几个关键点需要注意：
①、试听对象的确立，对于我们机构试听对象是确定的，但在试听过程中会与家长产生一定的分歧，有时家长也想面对面参与课堂。这些我们都需要在试听前与家长沟通清楚，设定好明确的规定后，邀请有很大意愿但对课堂充满不确定的家长进行试听，孩子可以插入合适班级中进行体验，但家长只能通过监控进行了解，在此过程中课程顾问可结合孩子上课情况适当对家长进行讲解，让家长更好了解课程结构。
②、试听的时长和形式：对健知来说一般情况下孩子来参与体验课都是两节课一起进行，第一节课顾问可以和家长一起在监控对面了解孩子情况。课间休息后老师可对顾问简单讲解孩子情况，然后孩子进行第二节课时顾问与家长可以进行单独一对一咨询成交环节，这样既避免了孩子课后拉着家长回家无时间进行咨单的情况，也能在家长了解孩子的纵向对比后有报课情绪时努力一把，促成成交。
③、试听门槛的确立：从2018年举行的体验课来说，试听需要设置一定的门槛，筛选掉一部分来蹭课的家长，同时也可以提高各个岗位的工作效率。对于花钱报名参加体验课的家长可以挑重点进行突破。有些家长则是主动上门进行测评，有报课意向但对课程还有疑虑的家长我们可以专门推出一个小型课时包，让家长和孩子可以体验几次课，这样既可以解决家长的疑虑，也可以让家长了解整体服务与教学后，提高咨单的效率与成功率，避免“漏网之鱼”。
3、讲座体验：通过一场集中性的主题讲座展示学校或机构得整体实力。讲座主题要吸引家长，具有实用意义的同时不显得过分功利化。讲座正式开始前要让家长充分了解家长能够解决哪些实际问题。在正式进行讲座时所有的环节流程、环境布置都要围绕讲座主题。讲座结束后顾问要积极主动向客户发出成交邀请，做好异议处理。
4、测评体验：健知的测评一般情况下由老师进行，顾问进行详细解读。有时家长希望参与进测评课堂，能够直观面对孩子的情况。为了避免这个情况，我建议在与家长约定测评之前可以拟一个测评体验说明，将测评过程、测评时长、测评要求等问题说清楚。避免感统测评时孩子的不适当穿衣，既展示了我们的人文关怀也让家长可以提前了解情况避免对测评老师产生不满，顾问也可以借此契机了解客户的性格构成，在后续咨单时做好心理准备。
5、成果体验：学能机构的成果体验难以具象说明，故此条实用性并不强。
（三）蓄水成交
蓄水成交：蓄水与客户池不同，客户池是我们的目标客户，潜在对象，可以邀请上门的家长。而蓄水班则是真正意义上的上门客户。蓄水班往往以更低的价格支付正常。
蓄水班有三个特征：价格低，低于正常课时费用、时间长6-12次课，甚至更久、需转化，虽报名但距离正式课成交还有一定距离。
蓄水班的本质是为成交做铺垫且投入较大，所以要对客户做一定程度的筛选。当蓄水班成员确定后，课程服务中要与家长保持练习，拉近与家长距离，持续传送品牌价值给家长。
当然不管什么样的成交手段，都需要根据不同机构的特点进行一定的修改调整，而不是拿来主义，直接生搬硬套。所有的成交手段都是为了最后的成交率，而成交率的最终还是落于服务品质与课程体系，我们可以结合健知目前的所有情况，对所有流程进行优化，提高我们的实力。
