混沌大学 思维模型（熊彼特创新理论）：找到拆解的角度  首单

创新：是对现有产品，技术，市场，资本，组织等经济要素进行的新组合。经济发展就是不断的实现这种新的组合。旧要素，新组合

主要依据：还原论（复杂的系统，事物，现象都可以将其化解为各部分之组合来加以理解和描述。还原论是经典科学方法的内科，讲高层的，复杂的对象分解为较低层的，简单的对象来处理，世界的本质在于简单性。）

实战： 融资客户的成长过程

认知  需求  接触了解  等待  观察  对比  使用 首单  二次利用 转介绍 流失

一切关于商业问题，最终都是人的问题，商业的本质是人，所以先了解人性，

价格顾虑： 小气和大方是相对的，核心在于是否认可你的商品价值。

1， 心理账户： 意外账户，生活必要开支，情感维系，休闲娱乐,{消费心理学}

举例：巧克力，汽车坐垫，公交卡丢了 看电影。

实战：客户融资是经营周转或者是个人消费使用，也就是心里账户上的必要自出，投资一定是有风险的，我们需要帮助客户来避免这种风险，  安全使用， 我们给您推荐的是银行，低息的融资成本，更加的放心和安全 ，而不是给您首先推荐小贷公司。我们的费用是相对银行，给您省了 至少有一半以上的费用支出。融资的安全性，比您在其他机构融资更加的放心。

2，损失规避：

第一，用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式。

第二，用获得的表述框架来替代损失的表述框架。

第三，条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。

实战：我们收取您的费用，是完全有价值的：因为我们知道哪个银行的产品多您资金周转来说最合适，哪款产品您的资质能做，利息还最低，时间还最长最方便，随借随还灵活，

避免您去银行办理四处碰壁，一来耽误您的时间不说，最重要的是，还有可能会把您的征信搞得花了，您自己都不清楚，然后您再找我们做的时候，可能银行都进不了件了，是不是， 这样的话，太因小失大了，对吧？但时候您亏得可能不是这几千。几万块，能解决的事情了？您这个钱没有解决，后面的生意无法开展，耽误的哪是这几个小钱了。您说呢，是不是？《损失规避》

3，比例偏见

比例偏见是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

比如:商场便宜的东西可以打折，比较贵的东西，可以选择降价销售。降价的价格，会在消费者眼里看着比较明显。

实战：我们的平台管理费是根据您的资质匹配的，利息5里的成本是8个，综合利息做成6.5里左右，利息8里的成本5个，综合成本，9里。还有根据您的资质，每个银行的成本不一样。

我会保证公司正常的成本运营上，公司再申请给您优惠出来1000-2000，可能会在我的提成中出，这是我最大的让步了。《比例偏见》

4，价格锚点

价格锚点即是商品价格的对比标杆。营销中，企业通过各种锚点招数，或者利用对比和暗示来营造幻觉的手段，动摇人们对于货币价值的评估。

举例：同样的汽车膜 1000  2000  设置更高的价位4000  来让消费者找到平衡。

实际应用：

如果各方面条件很好的话，我们会给您做到最低 3-5个，如果有不否和的地方，我们需要另外收取点位，大约3-5个。公司有公司的运营成本，我们的底线是保证银行和公司3个点不盈利的话，但是我给您服务  我不可能不赚钱。要不然这单生意我也不会接，适当的再加取。我给您做的是融资是用更低的成本，来赢取，您以后未来的30-50个点，甚至更高，而您也不要为了这5个点，跟我来争取来争取去的，浪费时间。《价格锚点》

我作为融资经理人，我会给您匹配到条件状态下最合适的，就比如：我完全可以给您做到5个点之内，但是银行成本是8.5里左右，您用着也不一定合适，成本还高，但是 我的价值在于会尽全力给您做到5里左右，我收取的您5个点就算上  也完全比那个成本低多了，您说呢？

5，沉没成本

是指以往发生的，但与当前决策无关的费用。从决策的角度看，以往发生的费用只是造成当前状态的某个因素，当前决策所要考虑的是未来可能发生的费用及所带来的收益，而不考虑以往发生的费用

比如：去看了一场电影，中途发现根本不是自己想看的，你要不要离开？

实战：让有意向的客户感觉难以把控的一定要收取相应的定金。花时间及时跟客户取得联系沟通。

让客户有一种感觉是，我在你这边投资了很大的经历， 时间和成本，一定先想办法在你这边融资出来。不然之前的时间和成本都浪费了。

《避免损失+沉没成本》

信任顾虑：能否证明自己，打消客户的信任。

你的角度：用户体验

我的角度：品牌承诺

他的角度：第三方背书

1，品牌承诺 ：比如：我们公司的品牌，价值观，愿景

实战：我们公司在市场上做了也有段时间了，有一定的品牌和知名度。更绝对不会坑任何一个客户，因为我们要走的长远，不会因为一点的利益，把公司的前途搭进去，您可能也做过企业，您说呢，到底值不值?我以我个人的信誉担保，我们合作的都是正规的银行。绿色安全放心靠谱。

2，用户体验（评价）：时效  沟通环节

实战：1，沟通客户的需求跟我们能够提供的价值，双方达成认可后，签订合同。

            2，根据客户提供的资料，和资质 第一时间匹配合适的产品   

            3，跟客户沟通，明确：客户需求（放款时间，利息，期限，成本）核实完毕后，安排银行跟相关的机构洽接。

《注意事项》：提前交代应该注意的地方，跟后线落实，比如客户有没有其他的特殊要求，能不能让家里人知道这笔贷款？回访要不要注意一下？要不要实地？面谈的时候 是否应该注意一下，谈点位的时候打个配合。以及换个产品的时候，公司的成本有没有调整，根据客户的资质再及时 适当的做出调整，避免后期再沟通不上。等等。。。让客户有一种各方面体验都得当，即使没有通过这笔贷款，也是由于客户资质的问题。我们要给客户营造一种一种认真负责的态度，站在对方的角度想问题，才能够切身的让客户有很好的体验感。

3，第三方背书   

拆解：熟人背书，机构背书，权威背书。

实战：正规银行。政府。金融办支持。

你我他  ：更容易记住。打消信任顾虑三原则。

结合当心的工作 如何组合：业绩=咨询量*转化率

咨询量=同行咨询/意向客户咨询/老客户咨询/转介绍咨询

同行咨询=微信好友数量*有效曝光率：

                    （每天一个微信至少加好友20,+三条有效曝光{客户到访+签约展示+产品发布+客户放款宣传}。好友未完成的，通话分钟+半个小时）

                =新增好友量*互动率： 每天至少20个好友，每人10条以上的互动。

                =老朋友问候+介绍*电话回访*转达率 ：每天至少联系5个老朋友问候+产品营销

意向客户咨询=本地做生意的群/某某商圈/业主群/教育机构的老板培训群/*曝光率（设计产品文案 吸引眼球）让更多的意向客户主动能够联系和找到你。    数量:每个相应的群 至少在20个以上。不断的利用身边的资源拓展 更新迭代。每天维持3个以上的新增。直到100个以上开始精细化的运作，单独用一个客户号可以加群里的好友。

老客户咨询=老客户量*传达率 （每周拿出一天的时间，专门来进行来客户的回访）电话回访后，专门发一条短信，加深客户对你的意向，设计出一套对老客户的奖励政策吸引他们进行转介绍

比如：这个月我们公司跟银行推出来了非常合适的融资产品，成本低至多少、名额有限，下个月银行政策就收紧了，您也是我的老客户了，这个好消息我第一时间想起您，来告知您，看您是否还有需求，能够帮到您，或者您身边的朋友客户，以及同事有融资需求的，可以转介过来，我可以在公司给您申请一块福利，专门给到您，或者给您贴红包，都没有问题。咱们也可以达成合作。互利共赢。您有推荐吗

转介绍咨询：老客户回访量/拜访量*沟通效率

之前找你做过融资的客户，关系维护可以的，定期，去拜访一下，看看最近的状况，关系一下最近公司的运营情况，顺便根据客户身边的资源去展开拓展一下，让他帮你拉几个比较好的群，或者推荐几个，比较有意向用钱的朋友。

用组合创新模型，设计个人1年职业能力提升计划

1，定义解决的问题

（带领团队能够每个人完成自己制定的销售业绩，年收入20万以上）

2，根据所要解决问题的选择合适的拆解框架 拆解目标所需要的各项能力。

能力模型包含：

业务能力：对于各项知识的熟悉掌握程度

实战：各个银行产品的熟悉，罗列出来，以及办理流程。每天至少统计一个。

机构房押流程。房产知识面了解。有关借贷合同的法律常识，借贷常识。

如何看征信？如何看流水？结息如何计算？社保公积金缴费基数如何算？如何看企业财务报表？资产负债表？

思维模型：提出问题，分析问题，解决问题的能力。

实战：

沟通能力：能够洞察他人的情绪，与他人有效沟通，掌握说服别人的方法。

实战：每个人安排晨会流程，轮流主持，发挥大家的积极性和培养沟通能力。

平时私下观看销售心理学和高效沟通方面的书和视频。总结一套属于自己的销售方法。

领导能力：激励其人共同完成目标，知人善用，胸怀开阔。

实战 ：每天早会夕会的总结，不断提升，多关心交流。

3，根据框架进行要素拆解，围绕问题进行组合分析自身对于目标各项能力的差距，制定针对性的学习计划。包括阅读相关的书籍，上培训班，在工作中可以练习，以及向目标任务学习等。可以选择上诉一项能力详细说明。

4，检核新方案是否解决问题

每隔三个月复盘，总结这段时间的能力与不足，调整下一阶段的行动计划。