我的公司去年在一个地级市注册落户，和地方的行业学会合作，在地方开展相关的业务，一方面通过拜访客户拿业务，从而获得业务收入；同时提供政府补贴，因此需要完成政府要求相关的指标，因此需要走访企业。
初来乍到人生地不熟，拜访客户就面临着尴尬，尤其是认识的客户，不知道如何去打交道，一般拜访客户都是有人介绍，不然唐突拜访，连客户的门都进去不了。
好在有行业学会帮忙牵线，年前和学会走访了一家企业，昨天约和对方去拜访，对方在微信上说欢迎过去莅临指导，其实我们心里清楚，这不过是对方的客套罢了，即便如此，对方没有拒绝，说明还是有机会的，于是还是硬着头皮去拜访。
初始见到客户的时候，对方的态度和我预期的一样：客气但是不热情，因为我们有行业学会的背景，对方一副公事公办的接待模式，接待期间还不时看着手机。对此，我只能装作不知道，简单寒暄几句后，便直奔主题：贵司在产品研发和生产阶段有哪些问题，看看我们能够提供哪些方面的问题，先了解客户的痛点。
每个企业都是有自己的问题的，不管是大企业还是小企业，这家企业也不例外，正好他们有一个检测项目需要外委，但是一家检测机构的报价比较高，找其他机构没有也是没有资源，我们刚好和行业最大的检测机构是战略合作关系，于是便详细问了对方的需求，对方此时的情绪明显高了起来，开始给我讲述他们遇到的具体问题，我们便开始深入的交流，在我明确能够给对方打听测试方面的情况，对方对我连连感谢。
彼此的距离在不知不觉中便拉进了，接下来的交流便很愉快，对方主动帮我们续水，那意思是想继续和我们沟通，接下来我便开始介绍自己的核心业务，我们是做什么的，在主机厂（这家企业的客户）我们这项工作是怎么开展的，有什么价值，客户也从自身出发，说了些他们的产品在客户的使用过程中反馈的问题，以及他们的解决方案和困惑，我针对客户的困惑提出我们的解决方案，对方感觉到很新鲜也非常惊奇，我又介绍以前在主机厂肝功能在时如何解决他们现在遇到的问题，对方的兴趣大增；我又问客户的发展规划，未来的想法，提出我们这项业务对方是必须要开展的，对方对我们表示很大的兴趣：一方面是会向老板汇报（我们交流的是公司的副总），另一方面想来我们的公司进行拜访，事情至此，我知道后续的业务稳了。
前后交流已经过去一个小时，该交流的已经交流了，客户还有这边还有人员要过来面试，我于是便提出告辞，对方提出送我们到楼下，在我们等着时还陪着我们，我知晓他有安排（电话知道有人过来面试），便主动提出让其去忙，不然我们以后不好再来了，会影响其工作，对方方才离开。
通过这件事情，我增加了拜访陌生客户的信心，也收获了几点启示：
第一，开场白，例行问候，在拜访客户时开场白很重要，如开年后拜访客户一定要先主动拜年，这是和一位行业领导学，本着不打笑脸人的原则，我们首先要让大家感受到温度。
第二，称赞其成绩，让其有成就感，每个企业都有其闪光点，如过去保持一个高增长，尤其是中小企业，能够做下去，一般都有过人之处，则选择对方做的好的加以褒奖，每个人都喜欢听表扬的话，于是聊天的欲望便有了，当对方打开话匣之后，我们做一个好的倾听者就行了，当然还要适时发问，保持对方谈话的热情。
第三，了解其面临的问题，不一定是自己专业的，看看是否能够帮助解决，或者借助自己的行业资源帮助对方解决，如果确实无法解决，可以给出一些建议，毕竟不同的角度看问题还是不一样的，如果能够解决，则给对方带来价值了。
第四，时机成熟，推销自己的核心业务，融合客户的产品需求，站在客户的客户角度来说自己产品的价值，结合客户的实际情况进行说明其应用情况，则可以和客户产生共鸣，实现共振，如果客户有实际的问题，则可以提出去现场考察，帮助客户解决问题，当然业务也就来了。
第五，适时邀请客户来中心回访，通过宣传介绍，让对方更全面了解我们，有助于客户增进信任，给我们更多的业务，客户回访时则可以请客户聚聚，顺便就可以拉进和客户之间的管。
找到客户的痛点，助力其解决；推销自己的业务，和客户产生共振；回访，加深双方感情，实现良性循环。
