【 练 习 一 】
— 记录格式 —
一、所选观识的案例对象是：
一次我服务的客户，夫妻的身体条件都不是很好，在亲戚担任代理人的保司有被拒保和除外责任承保的经历，但是我帮助客户夫妻均顺利投保成功，而且承保条件客户都很满意。
二、观察的对象，所提供的是在满足什么事情的需求？（列举1-3点）
1、客户想要投保健康险
2、客户想要标准体
3、客户想要保费低、保障足
三、观察的对象，在创造的核心价值有哪些？（列举3-5点）
不是很清楚什么是核心价值。这个案例就是满足了客户的需求。
1、成功投保了。
2、而且是标准体。
3、而且没有加费，保费比之前其它公司报价便宜6000块左右，保障多40万额度。
四、（若有过对比，请提取) 在同类对象中，TA 提供的突出、优胜的价值是什么？（若没有对比过，请不用写）
如果和别家保险公司的代理人（客户亲戚）相比，我们公司提供的价值：
1、可以多家公司尝试投保
2、产品普遍性价比更高（保费更低、保障更多）
3、承保条件更宽松
4、相比这个亲戚，服务人员更专业（能够帮客户争取好的条件）
写完自我评估
认领价值
一、你写完有什么发现？
我发现客户选择我们并不是没有原因的。的确是在某些方面，我们让客户获得了实在的利益。
比如说：
1、客户首先可以上保险，而不是裸奔（考虑到客户的身体状况不是非常好，买上保险可以减少客户的焦虑）。
2、为客户争取到了标准体承保，风险最高的那个身体部位也没有被除外责任。（进一步客户减少了担忧）
3、为客户争取到了不加费承保，节省的保费相比公司同类加费的产品，30年节省10万保费。相比亲戚推荐的公司则在这个基础上，再节省10万保费。而且保额还多了40万。
但是在回答“创造的核心价值”的时候，我并不是能很快反应出来这些价值。
4- 客户身体不好，是自己想买保险的，并不是我让客户买保险的。客户来找我是有需求的，而我正好满足了这一需求。这个客户虽然是我的老客户，之前的成交是给亲人买保险。之前，我基本上只提过1-2次建议她可以为家人配置保险，然后就再没有打扰过她了。
5- 客户为了人情还是在亲戚那里又买了两个孩子的重疾险和两份长期意外险，虽然两款产品在我看来都不算很划算。而客户也知道这一点。这说明客户有照顾“老公亲戚”的需求，或者说“给老公面子”的需求。
6- 如果不是被拒保和除外承保，客户可能不会来找我，就在亲戚那里多花了很多钱，买了全家的保险。虽然我是她的经纪人，她是我的老客户。（满足老公面子的需求居然这样大！！看来我还是要主动一点，至少在亲戚做保险之前跟进客户，我的机会就更大一点。）
二、你识别到
1.只要发生了金钱的交易，就已经是价值交换的结果。
2.你识别
oh～原来这就是需求，
oh～原来满足需求，就产生价值的交换
对以上两点『意识识别』提升的程度为？（直觉打分，1-10分）
1 -- 提升5分（因为我在参加这个课之前，就知道我为这个客户创造了价值）
2 -- 提升8分（原来满足老公的面子也是一种需求，而且这种需求如此强大！）
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【 练 习 一 】
— 记录格式 —
一、所选观识的案例对象是：
我的第一个互联网客户，在我讲解之后，很快就决定在我这里购买。她在上海，我在深圳。之前很多客户会比较犹豫，但是她就很快决定了。成交后，我没有用意识复盘过这个案例，我也不知道客户为什么选择我和我的公司。
二、观察的对象，所提供的是在满足什么事情的需求？（列举1-3点）
1、帮助客户全面高效了解如何做家庭保险的合理配置（首次沟通126分钟）
2、第二次帮助客户讲解方案（沟通时长110分钟）
3、中间遇到客户有一个健康问题，非常耐心地沟通，需要如实做告知，需要有诊断资料和体检资料，有可能客户会比较放心。
三、观察的对象，在创造的核心价值有哪些？（列举3-5点）
1、方案是客户想要的（预算内、保额足、保障全面）
2、专业、高效、耐心
3、鼓励、支持和肯定
四、（若有过对比，请提取) 在同类对象中，TA 提供的突出、优胜的价值是什么？（若没有对比过，请不用写）
耐心、能跟客户共情，肯定甚至欣赏客户
这个客户沟通时间特别长，她非常耐心听我讲，我也很用心跟她讲。大部分的客户没有这么耐心。而且聊到后面，感觉客户都要把我当知心姐姐了，跟老公之间的一些不愉快也愿意跟我透露。我非常肯定这个客户主动掌握自己生活的精神。
给客户空间，客户说xx不买，表示理解。没有强推。
写完自我评估
认领价值
一、你写完有什么发现？
我发现我认同客户，我不排斥客户，这种力量是非常大的。这种对客户的认可，其实也是对客户需求的认可、理解、认同、肯定、接纳。我们只有认同客户，客户才会认为我们会理解他们的需求。
相反，有些客户可能由于某些原因，我会比较排斥她或她的行为、思维。客户也能感受到，这时候客户可能感觉到被否定，他们不再愿意跟你探讨他的需求，这种就特别难成交。
所以，我们需要做的是帮客户解决需求，服务过程中任何的情绪都是不专业的表现。应该以一种接纳的方式来面对客户的需求。即使客户暂时选择不买，也要接纳他当下的状态。
二、你识别到
1.只要发生了金钱的交易，就已经是价值交换的结果。
2.你识别
oh～原来这就是需求，
oh～原来满足需求，就产生价值的交换
对以上两点『意识识别』提升的程度为？（直觉打分，1-10分）
1-- 10分
2-- 8分
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【 练 习 一 】
— 记录格式 —
一、所选观识的案例对象是：
我自己，我是一个头部保险经纪公司的咨询师。
二、观察的对象，所提供的是在满足什么事情的需求？（列举1-3点）
1- 帮助客户快速了解怎么为家庭配置保障是科学合理的，解答关于保险的一切疑问
2- 在家庭合理预算范围内定制合理的方案，挑选合适的产品
3- 协助客户完成投保的过程（这个过程很重要也必须很严谨）
4- 完成后续的服务
三、观察的对象，在创造的核心价值有哪些？（列举3-5点）
1- 建立客户对顾问老师和公司的信任和信心
2- 专业、高效解答客户的问题和疑问
3- 提供客户满意的解决方案和产品，并且清晰地呈现出来
4- 提供及时的后续服务（保单检视、保全、理赔）
5- 随时随地的保险专家（咨询和信息服务）
四、（若有过对比，请提取) 在同类对象中，TA 提供的突出、优胜的价值是什么？（若没有对比过，请不用写）
1- 我比较愿意钻研产品和条款
2- 我愿意从实践（比如真实的大病案例）中务实地探究保险的作用
3- 我的口头表达能力还可以
4- 我的亲和力还不错
5- 我的笔头表达能力还可以
6- 我比较愿意写和分享
7- 我好像还比较实在，不功利
8- 我比较有风险意识
9- 我的学历还不错，客户愿意和高素质的顾问打交道
10- 我一直在学习进步，客户从而可以获得更好的建议
11- 我还能提供一些附加服务，比如健康资讯、生活服务、理财信息等，能够帮助提升生活品质，解决生活中的一些问题（虽然还不多）
写完自我评估
认领价值
一、你写完有什么发现？
我觉得我还是有一些优点的，哈哈！
这大概是为什么我还在这个行业的原因吧！
二、你识别到
1.只要发生了金钱的交易，就已经是价值交换的结果。
2.你识别
oh～原来这就是需求，
oh～原来满足需求，就产生价值的交换
对以上两点『意识识别』提升的程度为？（直觉打分，1-10分）
10分！！
