第一， 怎么写出一个对的MOT；
第二， 你该问谁才会问得出来。
那到底怎么写出一个对的MOT呢？
MOT有三要素，“是谁，在什么状况下，感受到什么”。符合三要素的MOT，才会是一个对的MOT。
“是谁”，简单描述一下目标消费者；
“在什么状况下”，这个最重要，你必须详细描述一下那个场景；
“感受到什么”，是消费者在那个时刻中，感受到什么。这个一定要写出来，这就是你的品牌信息，也就是消费者对你的心智标签。
举华航睡觉铺床的案例，如果用这三要素该怎么写呢？
“一个住在美国西海岸的华人，在搭乘华航商务舱准备睡觉的时刻，得到了一个铺床的服务，感受到华航不一样了。”
如果把这个MOT拿给华航看，华航立马就明白接下来该怎么做。就是在睡觉这个时刻，设计一个铺床的服务，让搭乘商务舱的客人感受到不同。
一个对的MOT，必须要写得让人清楚，让人知道接下来该怎么做。
问谁才能挖出MOT？不要从自己的角度思考，应该从消费者的角度思考。
有三种人是你一定要问的，就是“爱你的人”、“不爱你的人”和“喜欢你的人”。
爱你的人是谁？就是你的重度消费者。
重度消费者才这种爱你的人，才真正知道你美在哪里。
第二种你要问的人，就是不爱你的人。
不爱你是你竞品的重度消费者。不爱你的人有两种状况，一种是他不知道你，所以没办法买。另外一种是他知道你，但是他不买。
如果是不知道你所以没有买，那就是进店出了问题；如果他知道你，但是他不买，那这个企业的问题就是转化率的问题。
消费者为什么一直买竞品？他为什么不是买一次就不买了呢？他觉得竞品到底值在哪里？这些问题都不在你这里，都必须从不爱你的人身上问出来。
第三种人，就是喜欢你的人。喜欢你的人就是买过你的东西，但他买一次就不再买了。
这种人非常有可能就是在使用你产品的过程中，出现了体验低谷，所以买一次就不买了。这种人你一定要问他，当初到底出现了什么问题？为什么买一次就不买了？
只有问这三种人，才能够真正帮你找到对的MOT，才可以帮你找到进店、转化、复购、推荐的MOT。
