一、谈判的新定义四个层次：

第一层、迫使对方按照你的意愿行事。

包括使用威胁、暴力、蛮横无理，还有赤裸裸的权力运用。

第二层、让对方按照你的思路思考。

让对方从你的想法中看到合理的利益，“基于利益的谈判”

第三层、让对方理解你想让他们理解的观念。

从对方脑海中的图像入手，说服对方改变观念

第四层、让对方感受到你想让他们感受到的。

当对方意识到你在意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被打动、被说服。

二、12条主要谈判策略：

1、目标至上

谈判的目的不是为了实现“双赢”或建立一种“人际关系”，或达成一致意见，除非这些和实现自己的目标是一致的。关注“原则“而非“立场”。谈判是将人和事分开，遵循谈判沟通的基本原则，专注目标，而不因立场或人的关系而分散注意力，导致最后未取得想要的结果。

双赢的必要前提是高度互信，没有这个谈不上双赢。《高效能人士的七个习惯》中有讲到人际关系的几种模式，除了双赢还有其他，不是说双赢就是唯一最好的选择。也许你想要的是“我输你赢”的结果，今天输给对方，才能在明天从对方那里争取更多；也许你想要的是“我赢你输”的结果，好让你知道，善良也是带有锋芒，不是那么好欺负的，再次对弈时，让对方有不一样的表现；也许你想要的是“你我皆输”的结果，虽伤敌一千自损八百，但双方都能体会彼此的心情，电视剧里的大反派常挂嘴边的口头禅，我不好，你也别想好。

不是说不建立人际关系，而是不能为了短期利益而损失长期利益，任何时期，想要实现自己的目标，同时还要帮助所有相关的人实现目标，才能拥有长期利益，和这个长期利益相关的人而产生的人际关系才是最需要建立的也是最稳固的关系。

2、重视对手

了解谈判对手脑中的图像，包括观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。

找出对方尊敬的第三方以及能够对自己有帮助的人。

3、进行情感投资

越重要的谈判越会不理性，不理性就容易情绪化，情绪化就导致无法倾听别人的想法，因此无法说服他们。

因此需要尽力共情对方，或提供一些能让对方头脑清醒的东西。

对于情绪化的缓解，心理学上有几个小技巧。1-10的数字倒着数，10，9，8，7，6.....1，当数到1时情绪会缓和很多，还有接一杯温水，一口气喝下去。

在《高效能人士的七个习惯》有提到，刺激与回应之间有着几秒钟的缓冲地带，运用一些小技巧，拉长和减缓因刺激而产生的回应的激烈程度，逐渐回归理性，保证谈判的正常进行。

4、谈判形式千差万别

没有万能通用的谈判模式。

有的人说不能率先开价，那就露底了，买东西的时候会是这样；有的人说要争取先发制人，建立“锚定效应”，应聘求职的时候会是这样。因地制宜，因人而异，也是我们常听到的一个词”情景化“。

如果有人说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”

5、谨守循序渐进这一最佳原则

别上来就狮子大开口，一下子提太多要求，你找领导提加薪，上来就翻个1倍，领导不想你小子是疯了吧！领导让你开展新项目，问你需要什么支持，你眉毛胡子一把抓啥都要，领导不想你着啥结果还没看见，就要这么多资源？

一次一个小目标，循序渐进的缩小距离，让对方从自己熟悉的区域到不熟悉的区域，需要一个过程，不能操之过急。如果双方缺乏信任基础，更要谨守这条最佳原则。

6、交换评价不相同的东西

搞清楚双方在意什么，不在意什么；将一方重视而另一方不重视的东西拿出来交换。

有的多加班来交换更多的假期；有的人低价卖东西换得介绍更多的客户光顾；有的人让孩子玩手机换的孩子按时完成作业；有的人付出青春换得一时锦衣玉食；所有的选择都源于每个人对事物的评价各不相同。

7、摸清对方的谈判准则

对方的政策是什么？决策方式是怎样的？利用这些信息获取更多利益。

书中此处文字不多，目前个人理解是，了解清楚对方过往谈判的习惯和遵循的准则，也是一个人的谈判风格，也和一个人的价值观和信仰有关。通用的准则，可以从对方所处的环境来分析，更细的谈判习惯，可以从个人性格特质入手来分析。做到尽可能的知彼，才能实现解己的目的。

8、开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判

对于开诚布公的界定是，不要妄想假装成任何与你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。

不是说你要提前公开所有谈判内容，或只能被动接招，而是诚实坦荡，做真实的自己。

以真面目示人，可以让对方对你产生高度的信任感，这是你最大的财富。

9、始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路

除非双方一致同意休息片刻，或你想结束谈判，否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。

发现问题及时指出，不要让问题发酵，最后有可能演变成冲突，不欢而散。

在电影《中国合伙人》中，有一段三人赴美国谈判的片段，当佟大为饰演的合伙人发现双方剑拔弩张的时候，并没有选择放弃，而是用一盒月饼化解了紧张的谈判气氛，进而使谈判继续进行，指出对方要惩罚他们的根本原因和想要的利益，将对方引至已方设定的道路，最终签约成为他们在中国的独家合作伙伴，双方都达成了谈判目标，获得了想要的利益结果。

10、找出问题的症结所在并将它转化为机会

要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。就像《中国合伙人》里的美方要求必须严惩他们的盗版行为，但是换位思考，这是他们最终的目的吗？深入调查分析后，发现他们是因为看到三个人在中国因为他们的内容而获得了巨大利益而感到愤怒，如果是他们进入到中国市场，也许这些巨大利益就是他们的。

“他人之得不可视为自己之失”在这正好相反，所以找到问题的关键所在，就已经成功了一半，找到对应的解决方案就可以达成谈判目标。

11、接受双方的差异

因为差异反而更有利可图，更富有创造性。可以参照策略6“交换评价不相同的东西”，因文化差异，地域差异，种族差异，行业差异，层级差异等等。可以将一方重视而另一方的一些东西进行交换。

另一层意思是对待分歧要持包容态度，正是因为视角不同，才能让我们看的更完整。

12、作好准备-列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习

谈判清单由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成。在特定的谈判中，从清单中调取特定的策略来助你一臂之力。

看过不等于做过。需要在谈判中“有意注意”，刻意练习，才能真正掌握书中的谈判策略。后面会有专门一章讲解谈判清单。

大多数谈判都应该关注的重点是：谈判对手脑海中的想法。除非你能认真思考对方的心理，否则你无法发现机会或解决冲突。