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感恩
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【金句】
个人贡献者转变为管理者，就是从问题的解决者向问题的发现者转变的过程。
管理永远是蓝海，是持续竞争力的来源。管理带来的力量是不可替代的，但其中的方法论是可复制的。
专业与你的学历与职位无关，只关乎你对工作的自豪感、对高品质的要求和对客户的积极关注。
客户愿意购买产品、服务和方案，是为了满足自己的需求。
能力不是指用更多的时间，去完成一件最不可思议的事，而是用最短的时间，去完成更多最容易的事。
作为销售代表，成功的关键就在于能为帮助客户成功做出承诺，正确引导客户做出一个能使他成功的决定。
如果在一次业务拜访过程中，销售能满足客户两个以上的需求，那么这次拜访就是成功的。
商务人士穿的不是衣服而是理念，衣服要适合未来的自己，而不是现在的自己。
读第1章，两大原则，挖掘客户的真正需求
原则1，以客户需求为重点，把产品卖给真正需要的人。
原则2，做有价值的“寻问”，搞清需求之前别开口。
读第2章，五个步骤，达成成功的业务拜访
步骤1，准备：收集信息，把握真正的销售机会。
【业绩出色的大客户销售扮演哪些角色】两个标准：A)-能达到预期销售业绩，或者超过预期业绩；B)-上级、同事或者客户都认同他的工作绩效水平。达到两个标准为高绩效，达到一个为中等绩效，均未达到为缺乏绩效。
惠普曾通过专业机构向500我位来自不同行业的销售代表调查，发现30%为高绩效，47%为中等绩效，缺乏绩效只占23%。在经营客户关系的过程中前两者都承担着三种角色：
第一种角色：客户的长期伙伴和朋友，即同盟者；A)-能够从客户长期需要的角度出发给予建议，而不是把自己能够或需要销售什么作为出发点，需具备“无限的游戏”思维。B)，实事求是展示自己的产品和公司，不贬低竞争对手，重点展示自己的产品和公司能够为客户带来什么价值，有必要的证据。C)，展示的同时向客户确认是否接受给予的建议，并加强未来业务合作意向。
第二种角色：客户的业务顾问，客户有什么问题都会主动征求他们的建议；必须从不同的角度充分收集客户的信息，挖掘客户不同层次的问题和需求，提出相应的解决方案。
第三种角色：与众不同的策略协调者。积极协调并促进同事和客户公司主要工作人员之间的沟通，协调所有与销售和服务有关的活动。作为销售，一定要与众不同，要和别人不一样。
【拜访客户前，需要做哪些准备工作？】三个方面做足准备：
A)-自身。拜访客户的目的是为了与客户达成互利合作。让客户相信公司是安全可靠的，比如公司一些资质文件，甚至有必要时还应该带上。让客户相信你是真诚，有礼貌的。
调研显示：客户喜欢诚实，客观，有礼貌，善于倾听，知识渊博，遵守承诺，会共情，能解决问题，善于提出创新方案的销售人员。
B)-客户。针对每一个客户收集具体信息，并以此评估机会，使用《资格信息检查表》把客户信息梳理清楚。
C)-竞争对手。这个项目的竞争者是谁，或者可能是谁？这个竞争者领先于你吗？如果领先，你能超过他吗？为什么？有谁曾经被淘汰了？被淘汰的理由是什么？
步骤2，开场：客户为先，他想达成什么？
开场白的目的是能就拜访中将要谈及的事项达成共识。第一步，提出议程，让整个谈话有一个清晰的方向，使接下来的谈话效率更高。第二步，陈述议程对客户的价值，让客户明白这对他有何益处，借此把重心放在客户身上。第三步，询问客户是否接受。
步骤3，“寻问”：探寻需求背后的需求。先问自己四个问题：在拜访客户时，我一般都会问哪些问题？在提问的时候，我觉得有挑战性吗？在我看来，这些问题能起到什么效果？我是如何通过提问来发掘和确定客户需求的？
为什么要问？清楚的了解是知道客户的需求，完整的了解是知道需求在客户心目中的优先次序，有共识的了解，是和客户对事物有相同的认知，并且能将此共性表达出来。
问什么？
怎么问？开放式提问和限制式提问。
步骤4，说服：善于利用利益和证据。三步法：向客户表示了解该需求；介绍相关的特征和利益，需要用FABE法则；询问客户是否接受。
步骤5，达成：收获承诺，促进成交。问自己：在拜访客户时是怎么收尾？收尾具有挑战性吗？效果怎么样？
