这一节让我对「文化母体」的运用有了更深刻的理解，从西贝决定将「牛大骨」作为招牌菜进行开发，从0-1用了五大关键动作打造「牛大骨」这一产品，这五大关键动作中对产品的命名以及举办“那达慕草原美食节”让我充分地感受到“源于母体，成为母体，壮大母体”的力量。

昨天读到关键动作一时，提到对「牛大骨」进行重新命名，把“幸福牛大骨”改为“蒙古牛大骨”，“让「牛大骨」回归到真实的草原母体中。”

文中写道：“西贝的文化母体是蒙古，不是西北。西贝有蒙古文化，没有西贝文化。西贝是内蒙古的企业，贾总是内蒙古人，西贝是内蒙古美食，所以整个这一波蒙古草原美食主题产品的打造，我们的起手式就是回到母体中吸收原力，所以才有了蒙古牛大骨和那达慕草原美食节。”

读到这里，我突然想到，这是西贝第二次回到「文化母体」，第一次是在解决品牌名传播中‘莜’字不会读的课题时，将西贝嫁接在“I LOVE YOU ”和“I ❤️NY” 这两个「文化原型」上，传播出企业“爱的文化”。

这一次是在打造西贝「牛大骨」招牌菜上，让「牛大骨」回到真实的草原母体中，并通过「牛大骨」源于「蒙古文化」母体，延伸出了一系列蒙古搏克运动、蒙古歌舞表演、「蒙古草原美食主题产品」，由此构成西贝第三大营销日历活动“那达慕草原美食节”。

这整个过程就展现出了，「牛大骨」回到「蒙古文化」的母体上，然后在传播的过程中，运用“「蒙古」的符号——蒙古搏克手”，在行动的过程中一点点地将「蒙古文化」的呈现延伸到“蒙古摔跤”，也就是蒙古搏克运动，每年举办“那达慕草原美食节”邀请草原的搏克手比赛，颁发现金奖励、奖杯，然后进行城市巡回演出，为「牛大骨」代言，通过「蒙古搏克手」的形象塑造西贝在顾客心目中的形象，使「蒙古草原文化」通过产品和活动得到了广泛的传播。

到了秋冬，天气变冷的季节，人们有吃牛羊肉进补的习惯，也是牛羊肉销售的旺季。想到牛羊自然会联想到草原，西贝企业中自带「蒙古草原」的基因，这也是企业存在发展所寄生的「母体」，莜面和蒙古牛羊肉菜系。

这个过程让我深切地感受到找准课题的重要性，这是「判断力」。

明确西贝的文化母体是「蒙古」而不是「西北」，才有了后续在打造蒙古美食主题产品时的构思，从“回到母体吸收原力”作为起手式，打造「蒙古牛大骨」和「那达慕草原美食节」的动作，并通过对「母体」的挖掘，延伸出“精彩的蒙古草原文化符号”。

从开发「牛大骨」招牌菜“回到母体吸收原力”开始，到打造品牌营销日历活动“那达慕草原美食节”寄生并成为母体的一部分，并在每年售卖「牛大骨」和举办营销日历活动的过程中不断地壮大「蒙古草原文化」，更多人通过来西贝吃牛大骨，参与体验那达慕草原美食节，对蒙古草原文化有了更加丰富的了解，这个过程也就是让“母体更强大”的过程，即「壮大母体」。

文中写道：“营销日历创造顾客，并且创造品牌言说。和品牌有关的一切当中，能被消费者言说，从而给品牌带来购买和传播效益的部分都是品牌资产。”

“营销日历创造顾客”的原因是：“时间节拍的驯养。

华杉老师在本书第181页讲道：“当我们形成营销日历后，首先，能让顾客形成固定的期待，知道什么时候来这里吃什么。”

西贝在每年2月14日情人节有亲嘴打折活动，在4月有香椿莜面主题产品活动，在6月有儿童美食节活动，在9月有那达慕美食节活动。企业的这些活动到点就开办，消费者也跟着这些节奏，想吃什么，到点就来，这就是“营销日历创造顾客”。

其次是“营销日历创造品牌言说”，与品牌相关的一切，能够被说出来或是产生行动的部分才能被称为“品牌资产”。

言说是词语的技术，也就是修辞学；行动则是来自“刺激反射”，想要行动发生，就要释放出能够激活行动的刺激信号。

本书第42页写道：“信号必须足够简单，信号能量必须足够强，而且必须持续不断，并长时间重复，最好是永远重复。”

这里让我对华与华方法中「超级符号传播的编码方法」有了更多的理解，编码本质上是在编码能够激活行动的刺激信号。编码的方式是运用词语和符号的技术，将产品信息编成“固定的信息炸药包”，通过「媒介」将「信号」释放给受众，受众在接收「信号」的过程中有「心理防线」，这个「心理防线」其实也就是丹尼尔卡尼曼在《思考快与慢》中讲道的「理性脑」的概念，「心理防线」之所以产生，是逻辑脑被激活调动出来思考和判断的表现。

当受众的「心理防线」被激活，理性脑开始思考和判断的时候，传播的效果就很微弱，可能信号释放只是信号释放，没有带来消费者任何的行为反射活动。

这让我对华杉老师在本书第6页讲道的「品牌的11大目的」有了更多的理解，“品牌的目的是让人买我的商品，买的人很多”。

华杉老师讲道：“要买的人很多，就要知道的人很多，而且重复刺激，反复提醒，所以知名度最重要，广告不能停。”

这里让我理解了「销量」和「品牌传播」的关系，知道的人多，买的人才能多。那么要解决「销量」问题，本质上也就是解决「传播」问题，也就是让知道的人变多，自然买的人也就更多。

那如果让知道的人变多呢？

加大宣传，加强「品牌传播」。

「品牌传播」到底是什么呢？

商家编码→通过媒介传递信号→受众解码

这里让我看到『品牌传播』拆成了三个部分，第一部分是关于商家如何编码，编码的内容是什么？第二部分是选择什么媒介传递信号？第三个部分是提高受众解码速度。

商家如何编码，其实也就是运用词语和符号的技术对产品重新生产，制作“固定的信息炸药包”。

选择什么媒介传递信号，媒介分为两类，一类是品牌自身就有的「元媒体」，如：店面、包装、物料、自媒体等；另一类是需要花钱的「延伸媒体」，如：户外广告、电梯广告、名人推荐、大V带货等等。

华杉老师在本书第91页讲道：“心理防线问题是传播的重大课题。”

华杉老师在本书第202页「消费者的四个角色」中讲道：“消费者的角色首先是受众，受众是茫然的，他并不知道我们，我们通过广告等手段把信息传达给受众，引起他的注意。”

受众在解码的过程中，会出现两种情况，第一种也是普遍的情况是，受众处于茫然的、无意识的状态，看见了、听见了就像无效信息一样过去了，并不能引起他的注意；第二种情况是，受众被唤醒了，他注意到了这条信息，但是他在阅读的过程中，“心理防线”同时也被这些信息竖起来了，他知道这些内容是广告，他也知道这些广告的目的就是为了让他花钱。这也就是华杉老师讲道的“心理防线问题是传播的重大课题”的含义。

要想解决「心理防线」问题，就需要回到「编码」的部分，在编码的时候就要编出能够绕开「心理防线」的信息炸药包。

如果编出呢？

华杉老师讲道：“超级符号方法，是指绕开受众心理防线的方法，利用人的潜意识，编码本身是在受众的脑海里，用其自己的材料完成的，他怎么会有心理防线呢？”