消费者的第二个角色：购买者
买我来看看购买中的消费者。
购买前的消费者叫受众，购买中的消费者，就叫购买者。
前文说道，受众的核心特征是茫然和遗忘，购买者的核心特征又是什么呢？
购买者的核心特征是置身于购买环境的信息搜寻者。
有了购买者的思维，我们就能发掘出卖场和包装的媒体属性和媒体功能，从媒体功能的角度来设计包装、陈列和卖场效果。
华与华方法：企业的自媒体和全面媒体化
我们这里说的自媒体，不仅仅是微博、微信等互联网意义上的自媒体，而是“企业所有的自身”。就像一个人，自己就是自己最大的媒体，人的一言一行都是传播。产品本身就是企业自己的媒体，包装是品牌最大的媒体，因为产品的到达率远远超过媒体广告的的到达率。而全面媒体化，就是用媒体思维去设计企业和消费者及销售者接触的所有环节。
营销人员经常讲“决胜终端”或“终端拦截”，在什么地方决胜终端？是打堆头、上导购吗？那需要巨大的成本投资。
决胜终端，到底在哪儿决胜？
记住以下几点：
产品包装是最大的媒体。
用符号刺激购物者的本能反射。
把货架当成广告位用。
把包装文案，做成导购指南。
让产品自己会说话，让包装成为导购员。
包装设计创造陈列优势。
用产品结构占领更大柜台，创造等多销售机会。
9.11事件中，拉登为什么要选择世贸中心？本质上是在选择一个媒体，来传递他的信息。如果是撞了阿拉斯加一棟楼，就没有这个传播效果了。
用色如用兵。
用符号刺激本能反射，厨邦酱油采用餐桌布的绿格子符号做包装设计，使购物者对其产生熟悉的好感，甚至能刺激食欲、产生唾液。
把货架当广告，把包装当成广告媒体。
把包装文案做成导购指南，如果你观察过购物者如何购买牙膏、洗衣粉，你就会知道包装文案能发挥多大的威力。而如何吸引他阅读，引导他一口气读下去，读完就能把你的产品放进购物篮，这就是营销人员一生的修炼。
沟通的主体是通过其对包装的阅读过程实现的。
购物者对产品包装的阅读，是严肃、理性的。包装上的所有文案，要指向你的产品价值，你要确信，包装上的文案，值得消费者为之掏钱。
用色如用兵，用符号刺激本能反应，这仅仅是第一步而已，接下来，必须马上跟他产生快速和严肃的沟通。
和购买者的沟通，必须是严肃和快速的。严肃是因为掏钱是很严肃的事，快速是因为留给你影响他购买决策的时间很短。
因为，你沟通的速度越慢，你所需要的时间越长，夜长了，梦就会多，他随时可能把你放回货架上面。
他拿起你来，就是要你马上告诉他，这是一个什么东西，你凭什么要他把钱给你。你要又快又严肃的告诉他。
在华与华的方法里，我们把这个叫让产品自己会说话。先当头棒喝——用色彩和符号去刺激本能反应——然后，引人入胜，引人入“够”，引人多够——这要靠包装文案。
在卖场，我们有两个客户：一个是购物者——买我们商品的人；一个是我们的销售商——替我们卖东西的人。
所以说营销是两件事：一是让消费者向我们买，二是让销售者替我们卖。
一般人会想到两点：一是推动性的，让销售上卖我们的东西有更大的毛利；而是强迫性的，由于我们的品牌对消费者有巨大的影响，销售商不得不在毛利低的情况下也替我们卖。
有没有想过，我们能成为销售商的咨询顾问，帮助他不仅卖好我们的商品，也能提升他在这一品类的整体生意，包括别人的商品？甚至，提升整个店的生意？其实很多企业已经在这样做，只是没有形成系统的意识和方法。
