客户说:暂时不用了,如何有效应对?(话术篇)

大家好,我是老卢,上一次的分享中,我们分享了,客户说暂时不用了,这个问题背后的两种心理,以及应对的话术和技巧。那么,这一讲,我们继续深入探讨一下这个问题,看看还有哪些更好的方法,可以应对的。

如果销售顾问真是分不清顾客实际的状态,或是对于顾客的状态,把握不清,可以用再前进一小步的方式进行尝试,比如,我们可以说“您不再考虑考虑,我真觉得很可惜哦”,或者说“真的不考虑一下,这产品真的是很适合您,您说呢?”。如果顾客迟疑不决、反应比较慢,那就代表着还是有戏的;如果顾客坚定地拒绝,“真的不用了”,那么,我们也就知道顾客心中真正的想法了。

这时候,我们就可以找找新的突破口。

什么叫做“找到新的突破口”?

我们就以顾客说“不用了,家里已经有了”为例进行说明。

销售听到顾客说已经有了,先不要失望,顾客已经有了,但未必是什么都有,就拿衣服来说,服装的款式、颜色、类别有太多的变化。所以,销售可以以询问搭配的方式,作为新的突破口,比如“请问一下像这样的上衣,您一般的下装都是怎么搭配的呀?裤子还是裙子?”,或者这样说“您的眼光真好,这裤子您穿起来特别显身材,一般像这样的裤子,您平常都是怎么搭配穿的呢?T恤还是衬衫?”,通过这的话术,从从顾客的回答中,找到错位的搭配方式,去推荐商品,简单地理解,就是如果顾客搭配的是裤子,就从裙子下手,如果顾客搭配的是裙子,就从裤子下手,这就叫做“错位突破”。


我们销售顾问比较容易放弃的,还有一种状况,就是顾客的产品真的已经有了,看起来就好像无从下手了。其实,只要从商品的某些特点上引发兴趣,找到差异,新的突破口就出现了,这就叫做“同位深度突破”

比如,你是卖牛仔裤的,你可以这样说“像这款其实挺适合搭配有猫须,而且有点洗旧刷白的牛仔裤,最好带有一点复古的味道,穿起来特别有感觉,请问您家里有这种类型的牛仔裤吗?”当然,我们给客户推荐的时候,要尽可能选择设计比较特殊,而且顾客平常比较不容易拥有的一些商品,这种突破口的创造,就会比较顺畅。

一旦顾客的回答是“不是”或是“没有”,我们不要再用嘴说明了,要用实际快速的行动,进行销售,例如,你可以这样说

“我拿过来您瞧瞧,如果您逛街看到类似的,您也可以考虑看看”,或者这样说“我们这里刚刚好有一件,我拿过来您看一下样子,感觉一下,以后也多一种搭配”,然后直接拿过来商品,让顾客比划比划,或试用一下,通过视觉和触觉,来创造顾客再购物的欲望。

有一点,大家可以关注一下,就是我们刚刚说的这种说法,“如果您逛街看到类似的,您也可以考虑看看”,“感觉一下,以后也多一种搭配”,这种说法的目的性比较低,是以利他的立场出发,用服务带动销售,是告诉顾客一种搭配的方式而不是要顾客再掏钱购买,对于顾客来说接受程度会比较高。让顾客掏钱,顾客可能会抗拒,但是,多了解一下平常如何做更好的搭配,一般顾客都会接受。只要能寻找到一个新的突破口,销售就有无限延续的可能。

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