作者：帕科。昂德希尔

一、案例

在一家商场门口摆放了质量很好的领带，但销量始终上不去，作者利用现场监控，发现但凡到门口拿起领带观看的顾客，一旦被旁人无意碰触三次就会离开---这就是抗干扰效应

樊登在另一本书中也有这种行为的介绍，在购物过程中被碰触次数超过三次，顾客就会快速离开。

二、把商品摆放在合适的位置

1、依据人的视线范围是从眼睛到膝盖，所以这个区域是摆放高价值、高利润、主推产品的位置。

2、将新奇、有趣的零食、玩具、宠物饼干等摆放在孩子可以够到的位置

3、利用弹射原理，将购物次数频繁、大众认可度高的产品分布摆放，拿起这个产品，起身看到对面货架上另一个需求产品，就像弹珠一样反复弹射

三、购物心理学

1、缓冲地带：从进门到进入购物状态之间的过渡阶段，这个阶段顾客还未进入购物状态

不要摆放重要、想推销的物品

缩短缓冲地带：可以在进门口摆放镜子，可以让顾客放慢脚步，提前进去放松、购物的状态；有实验证明若能和顾客交流，会提高转化率，但需要把握好交流的内容和频次，所以可以让服务人员在门口给顾客打招呼，也是帮助顾客提前进入状态

2、让顾客腾出一只手

起源：作者在帮助报刊亭提升销量的过程中，发现很多顾客早上一手拿着公文包，一手拿着咖啡，所以在买报刊的时候，就会很手忙脚乱，于是影响了销量，所以作者给报刊亭设计了放物品的架子，从而改善

所以作者将这一发现运用到店铺的优化中

尽量让顾客使用购物车，解放双手，才能让顾客多购物；将购物篮放在顾客可能需要的位置，例如沉重、大型的商品附近；将购物车变大，利用锚定心理学，可以让顾客多购物；看到顾客手里有两件以上的物品，服务人员就要立刻递上购物篮

3、广告牌的效应：将广告牌的设计与顾客的购物节奏匹配

不同区域摆放不同效应的广告牌：例如购物过程中，注意力都集中在商品上，所以应该摆放简单、醒目的广告牌；在休闲区，可以摆放文字较多、需要细读的广告牌

广告牌应该放在可以打断顾客视线的位置：顾客视线从眼睛到膝盖，要放在视线可触及的范围，比如一般药店门口摆放的朝店外的广告牌效果不如朝店内

广告牌摆放的逻辑：例如肯德基的新品推荐广告放在点餐位置而不是就餐位置，将宣传企业文化的广告牌放在收银台位置

4、设计购买路线

人们向前看、靠右走，所以右边货品的摆放要重点选择商场想要推销的产品

利用最佳视线：人的视线是从上到小，所以货架中间位置是最佳位置，然后向下

有意设计路线：例如在重点推销物品区域，设置休息区或者设置孩子的玩耍区，一旦顾客在某一物品去停留时间长，就会增加购买机会

四、购物中的人口统计学

1、基因决定男女的购物差异

采集与狩猎：古代女性负责采集所以会沟通、比较、筛选，而男性狩猎要求目的明确、一招制敌，所以基因决定了男女购物的差异性

解救购物中尴尬的男人：女性用品设计不要过渡女性化；在购物区设置休息区或者咖啡馆，可以存放男人；在将购物店开在靠近男性感兴趣的店旁边，比如计算机点、汽配店等

女人的购物哲学：两个女人购物是消费力最高的组合（所以男人要多陪女人逛街，才能减弱战斗力），两人互相制止又互相怂恿；引入“开放式销售”，不用通过询问店员就能知道价格

总结：这本书让我对司空见惯的消费行为产生了浓厚的兴趣，原来看似无心的行为背后却有着复杂的心理依据，而这些我们未知的层面却被店家利用或操作。这一点发现让我很好奇和兴奋，想可以清醒的看到店家对此的行为。