继续读《值得信赖的顾问》第三章：赢得信任。
1、作者大卫·梅斯特先讲了一个故事：
有一次，大卫·梅斯特需要聘请一位律师为他的亲戚订立遗嘱。
他接触的头几位律师为了从他这里拿到这单生意，而大讲特讲自己事务所的历史、规模和报价等。
他们当中没有一位让大卫拥有足够的信心与之合作。
因为，他们越是谈论自己和事务所，就越显得对大卫和他要解决的问题不够关心。
最终，大卫遇到这样一位律师，在第一通电话里，这位律师就问大卫对订立遗嘱这件事有多少了解。
大卫答道：“知之甚少！”
于是，这位律师提议寄给大卫一份详尽的清单，告诉他哪些事情需要马上着手准备，而哪些事情并不紧急，可以缓缓。
这位律师还提供了所有大卫需要告知的政府部门的联系方式，即便这些信息与法律文书工作（或是他的收费标准）一点关系都没有。
所有这些可以说是极为有用的信息都是免费提供给大卫的，此时这位律师还无法保证能否得到这单生意。
但是他拿到了这单生意。
通过向大卫展示他知道哪些信息对大卫最有用，他在大卫心目中建立起与其合作的信心，即便他提供的有些信息与律师的工作毫不相干。
由于他能够慷慨地分享自己的专业知识，并且向大卫证明他赢得这单潜在生意的意愿，他赢得了大卫的信任。
2、作者想说，如果一位顾问，只是嘴上说“相信我”并不够。
而且这句话时刻挂在嘴边，反而更让人警惕。
作者希望读者，反过来看自己找顾问过程的经历。看看自己是什么时候、什么情况，选择相信并与顾问合作的。
只要你雇用or咨询别人，如何处理你的法律事务、财税问题、子女问题，就意味着你要将自己的事情交到别人手中。
这时你不得不求老天保佑，希望他们能将你的事情处理妥当。
你可以调查背景，检查能力，询问第三方等等。
当你要真正雇用某个人时，你的最终决定，还是基于能否信任他来悉心料理你的事务，而这决定的确不像看上去那么容易。
3、信任的产生过程，有以下特点：
信任意味着冒险
信任关系是双向的
信任是培养起来的，而非凭空出现的
信任既包含理智，又包含情感
信任是一种私人化的体验
4、尤其是私人化体验这件事。
我们要用一个词“关系”来理解。
安永业务开发与客户管理资深合伙人马克·霍恩，
这样描述这种动态关系：
我认为人与人的关系可以分为三类：
个人关系，业务关系，在业务中的个人关系。
在每一种关系里，
你都要处理“公开的”的问题（众所周知的事实），
和“个人的”问题（难以觉察的感受）。
问题是，
顾问不是每次都区分了事实和感受，
也不是每次都认真对待了客户个人的感受。
5、对一家公司的信任，本质上还是对公司中人的信任
“机构信任”这种说法是将机构人格化了。
我们也许会说一家公司的做法是可以被预判的，
因此会认为这家公司“可靠”，
但我们通常所指的是这家公司里大多数人的行为可以被预判，我们会将这个机构和那些被我们信任的人联系起来。
但我们信任的仍然是某个人，我们并不会盲目地信任某个机构。
6、电影《教父》的经典台词：“生意是生意，无关个人感情”其实是错的。
实际上，“生意是生意，但也关乎个人感情”。
信任是一种人际关系：
我信任你，是因为我觉得你希望与我保持长久的关系，
而非只谋求自己的短期利益最大化。
7、因为不是短平快的单次交易（或者说博弈），
而是着眼于长期的信任，或者说要建立重复博弈的过程。
所以信任也是相互的：
你帮我的忙，我也会反过来帮你。
前提是，客户知道顾问恪守承诺。
双方的关系，建立在相同的价值观和原则之上。
