提问的价值

1.尊重与参与

上来就给建议，其实潜台词是藐视对方的，对方是无能的，所以我来代替你解决问题。而提问是代表着对对方的一个尊重和信任，我相信你，你有自己的想法和见解。并且也是邀请对方一起参与到问题解决的过程中来，表达他自己的看法。

2.避免甩锅

如果上来就给建议，对方如果采纳了你的建议，万一事情搞砸了，对方肯定会怪你，原本该是他应该承担的一个事情和责任，最后变成是你不对、你的的责任了，这也是用提问替代给建议的另外一个好处。

3.自我动力

行动背后还有个人动力的问题。如果是你给我一个意见建议，我按照你的建议去做，是你要我做，而不是我想的，所以这个人的动力肯定是不足的。如果你让我自己想出方法，让我自己做出承诺，我再去做，那我的动力肯定强。这时候叫我要做。你给我答案是要我做，你问我问题最后是我要做，这完全不一样。

有力的提问，就是通过提出适当的问题去激发被指导者自发性的思考，帮助对方自行找到解决方法，从而提高解决问题的能力。

如何提问

1.多开放少封闭，多问开放式的问题，少问封闭式的问题

2.多未来少过去，多问未来导向型的问题，少问过去导向型的问题。

3.多如何少为什么，多问如何型的问题，少问为什么的问题。

封闭式问题限制思考；过去导向型问题属于评判对错；为什么的问题让对方觉得备受指责。

开放式问题

是经过深思熟虑才能回答的问题，是可以唤醒一个人的潜能的问题，它也属于扩散型的问题。其实就是没标准答案的，你这个问题一问，对方得思考一下才能回答。马上回答是和不是的，或者只有一个标准答案的，那是封闭式的问题。

开放式问题的框架，叫五W两H。

what（什么），when（什么时候），why*（为什么） ，where（用在哪里），who（是谁），

how（如何）， how much（量化衡量）。

这里的为什么和上面提高到的多如何少为什么，不一样，一种是启发式，一种是责备的

为什么+否定词+过去 往往就有责备感。比如为什么没考好？为什么没达标？为什么又错了？（虽然没有否定词，但错了是不想要的，是针对过去的）为什么不戴口罩？为什么不加油？这样的词针对否定的、不想要的，再加上过去，具有深深的责备感。

但是如果是，为什么这次的课程对你那么重要？它面对的却是未来的意义和价值。所以我们平常如果要问为什么，就应该改变我们过去的习惯。要多问为什么背后的意义和价值。

how much和how many，这里也是跟大家介绍一个叫度量式提问，什么是度量式提问，就是有的时候我们提出的问题无法衡量，可能是定性的问题，比如说像积极性这种就是定性的问题，它没有办法用一个数字去衡量，这时候我们就可以用度量式问题。那么怎么问出正确的度量式问题，教大家三句话。

第一句话是假如用1~10分来衡量 xxx；

第二句话是10分是最高分；

第三句话是你期待得几分？8分的标准是什么,5分跟8分又有什么样的差距

举个例子，狄仁杰。元芳每次带着问题找领导，见领导第一句话就是大人，此事蹊跷。狄仁杰的标准的回应是，“此事必有蹊跷，元芳你怎么看？”，前面那句其实是我们上次学习的内容，说是回放或者确认都可以。元芳这件事情我也知道，确实很蹊跷的，这属于倾听的范畴；然后接下来提问开始了，开放地说你元芳你怎么看

元芳心里怎么想，领导问我怎么看，我肯定要说出几点。而且元芳是这样说的，他说幸亏我这次有准备，不然我这次又完蛋了，上次就被他这么一问给问蒙了，我就知道领导每次当我带着问题找他的时候，他一定会问我怎么看。所以他这次不慌不忙地说，大人，这次小的思考过了，此事，一二三给了三点看法。

下属针对这个问题很快地给出了三点看法，接下来为了启发他更多的思考或者更广的思考，可以说，“还有呢，还有哪些呢？”，这个提问的潜台词说明一定还有答案，你没说完。注意别用成了“还有吗”，这是一个封闭性的提问，对方会回答，没有了。

当我们问“元芳你怎么看”时，对方也回答，“不知道”，怎么办。

这时，我们可以问目标的问题，比如，关于这件事你期待的目标是什么？你想要的结果是什么？这个结果为什么你这么重视？或者拿到了这个结果对你有什么价值？为什么要实现这个目标呢？这个目标一旦清晰了，一个人也很容易去找行动方案。所以接下来就可以问，如何实现目标。

也有人说目标也清楚了，对方还是不知道，怎么办，还有招。

我们再可以问问现状的问题，你对现状不满意的点在哪里，觉得是什么原因阻碍了你去达成目标呢？目前面临什么样的困难和挑战呢？目前有什么样的瓶颈呢？

这样目标清楚了，现状也梳理了，你再问他，你觉得接下来该怎么实现目标呢？方法就有了。

未来导向型的提问

就是含有目标或者是未来导向型词汇的提问，更注重未来行动和可行性的提问，也是帮助获得希望的提问。

比如说你所期待的理想目标是什么？什么是你最想要的呢？下一步你准备如何行动呢？如果你持续这样行动，三个月之后会有什么不同呢？当你退休的时候，你会怎么看待这个阶段的变化呢？你会告诉现在的你什么呢？一年后你觉得你是个什么样的人呢？

过去批评式问题：是哪个环节出错了？这个经历对你来说最悲催的是什么吗？这全是过去导向，

可以转换成：接下来哪个环节是需要改进的呢？需要注意的呢？这个环节未来如何更好地执行呢。未来我做些什么可以让我们达到理想的结果呢？或者是如果每个环节都得到了优化，会给我们的工作或者生活带来什么样的好处呢？

虽然这和我们想象的不一样，或者虽然没有达到我们理想的结果，但是我们可以从中学到什么呢？我们可以从中汲取什么样的宝贵的经验和教训呢？对我们的未来又有什么帮助和启发呢？

假如一位经验非常丰富的的人给你一个建议，他会建议你如何改进呢？

如何型提问

就是这句话里面带有“如何、怎么样”等等这两个词汇的提问。

比如说为了达成这个目标，你将如何去做呢？你将如何应对目前的挑战呢？如何拿到你想要的结果呢？你如何开始第一步行动呢？如果资源充足的话，你会如何去做呢等等。

当对方自我设限时，可以用“假如+如何”的问题，比如你的孩子说了，说妈妈不是我不去想办法，关键困难太多了。这时候很简单。可以说，假如一阵风吹过，所有的困难消失了，小宝你会怎么做？妈妈不是我不加油，关键在于我能力还不够。假如你的能力已经具备了，你第一步会做什么呢？

很多时候我们的对话很容易从现状入手。但我们要注意从目标着手，就是从未来导向型的问题先开始问他，以终为始，终点才是关键。

学了三多三少，多未来、多开放、多如何，是不是说我们学了有力提问，我们三少问题就一定不能用啊，也不是。

第一个封闭式问题，我们前面在上节课讲倾听的时候，确认、澄清、聚焦，它还是可以用封闭式问题的，但是你别上来就是大量的封闭式问题，对方就不接招了，不愿意聊了，思考就被封闭了。

第二个叫多未来少过去，不是不能过去。如果要问过去多问一些高分题，比如说回顾过去你都有些什么优势，你都有些什么成功经验，而不是说最悲催的最难过的最搞不定的，这些不行，过去的高峰体验多问。

第三个多如何少为什么，我们前面已经跟大家讲了，如果要问为什么多问目标和意义。比如为什么要学我们的教练的提问呢？为什么要进行优势的测评呢？

如果真的想了解过去的错误的原因，如果问他为什么没达标，为什么没考好，这个时候应该把为什么改成是什么。是什么原因使得你觉得压力大的呢？或者已经让你觉得有压力的因素有哪些呢？

什么情况下我们不需要用有力提问，比如说对方已经了找到答案，或者这个答案已经有标准的答案摆在那里了，或者是当你怎么问对方，对方都回答不出答案的时候，他的认知水平就没达到那个程度，你再怎么问，也问不出来，这时候我们直接给答案就行了。在给完建议之后加一句，你觉得我的建议对你有什么启发呢？或者你觉得我的建议哪些可以借鉴到你当下的工作中呢？对方说不行，让他自己想一个；对方说行，那就很好。再问问，还有呢。

所以有两种模式我们可以借鉴，第一，倾听+提问。第二，告知+提问。

总结

有力提问，多开放、多未来、多如何。“你怎么看，你想怎样，你想如何做，还有呢“

梳理现状、确定目标、寻找方法。