当我们看清客户杀价的目的之后，就要应对客户的砍价了。一般来说，客户砍价的时候，常用的手段有三种：第一，用对手的低价来压你、第二，不断让你增加服务内容或不断挑你毛病、第三，用沉默来敲竹杠。
还有些客户，是以朋友的口吻，用请教的方式，来杀价的，例如“咱们都是朋友了，我就说点实实在在的，你总得站在我的角度上考虑一下吧？你得让我对我的老板有个交代吧？还得让我避嫌吧？我是真没招了，要不你教教我，应该怎么做？”
这个说法，其实包括了两个意思，一是“你必须再便宜点”，二是“你不给点好处，我这儿费什么劲呢”。这是一种比较狡猾的客户，他不说，让你先说，但你说出来，很可能就会变得很被动。
所以我一直有个观点：客户远比你想象的要狡猾得多。对，就是狡猾。
那既然杀价，是不可避免的，我们就应该未雨绸缪，提前做好准备，因为真到讨价还价这个环节，有些事情，就大局己定，所以我们应该在讨价还价的前期、中期和后期，选择正确的应对策略。
其实这个话题，是销售异议破冰术中的一个话题了，我给大家分享几个方法，当然如果你看了之后觉得不太适合自己的，那你可以去销售异议破冰术中学习其他的应对方法，就在，101销售攻略，这工种呺有免费看滴，但话又说回来呢，，在前期报价的时候，有什么好的策略呢？
在我们销售的时候，特别是大客户销售，报价从来就不是孤立存在的。对你的报价，客户常常会连同你的人品、专业程度等因素一起评判。如果前期接触中，客户他比较认可你，客户的杀价会本着一个“差不多就行了，没必要太狠”这样的原则。否则，杀价的过程，你会很痛苦。所以，我们应该尽量尽早的，给客户留下好印象。具体可以参考下面的这些做法：
[if !supportLists]第一，[endif]一定要在跟客户合作的初期，少赚点，这样客户才会放松警惕，并在心中形成“你这人很实在”的印象。当然，很多时候，公司的利润，并不是我们说了算，那我们就可以在返点这里，做一些文章吧，特别是跑经销商的朋友，方法还是有很多的，对不？
第二，一定要在那些客户容易比较的，或是最关注的一些产品报价上，比对手低一些，这会让客户觉得，你的总体报价，都很实惠，这时候，你再说“我总共赚您两个点”这样的话，客户才会相信。
第三，我们做销售，要让人感觉敞亮，赚钱赚在明处。作为卖方，你有利润是天经地义的，如果不赚钱，那我们还做个屁啊，所以，除了一些特殊原因外，尽量不要说“我不赚您钱”，更不要说“这事我都亏本了”，这反而会让客户觉得你特别假。换做是你，你听了之后，假不假？道理都是一样的。
第二，在中期讨价还价的过程，有什么好的策略呢？
当我们进入谈判的中期，我们跟客户，经常都会互不相让，进入到僵持的阶段。这时候，要善于把问题重点，从价格，转移到你的产品对客户经营效果，还有未来发展的保证上，或者是能给客户带来怎么样的利益，解决客户什么样的问题上。来引导客户，多去关注产品的价值，而不是价格，强调我们产品的独特卖点，拉大你和对手间的距离。
当客户抱怨产品价格贵的时候，有一个话术，我是比较常说的，给大家分享一下：“我能理解的，确实，我们的产品在你看来，或许是真的有一点点小贵，但是，当对手要用价格打垮我们的时候，我们会用价值打垮他们。您知道为什么，市场中，像您公司这样的客户，90%都选择了我们的产品么？”
很多销售，觉得打折亏点钱，比向顾客说明产品的价值要容易。但实际上，打折处理不当，反而会丢单。因为客户会质疑，“为什么开始要那么高的价，现在却可以便宜那么多呢？”所以，如果要打折，你就必须给打折一个非常合理的解释，否则就别打折。不要把客户当傻子，随便编个理由。更不要让客户察觉到，你其实本来就应该打折，只不过用打折来调你胃口摆了。这样会让客户，就算是得了便宜，心里也很不爽。因为他觉得你，和你的公司，都很不实在，结果很可能是丢单。所以，打折绝不是成交的法宝，要慎用。如果真的要打折，真的要降价，那你就一定得要给你的打折，给你的降价，找一个充分的理由。
第三，后期的利益补偿策略，应该怎么做？
对于价格贵、技术含量高的产品，当客户杀价时，可通过提供增值服务，来让客户得到心理补偿，比如，免费培训、延长保修期、缩短售后反应时间、降低维修成本等等。对于价格低，技术含量低的产品，当客户杀价时，可以多用捆绑促销。
最后再说句题外话，对于和大客户销售类型的，杀价，一般是由客户的采购经理来负责。俗话说“常在河边走，哪有不湿鞋”。采购经理被红包搞定，那是常有的事。所以，曾有学员问我，采购经理要是被对方的红包给搞定了，能否向客户老大揭发？我的建议是：
第一，就算你要揭发，这话也一定不要由你说出口，否则客户老大，会很反感，因为他也不知道谁真谁假，这就像一个男人，要在两个女人的争风吃醋中做选择一样，很可能最后两个都会放弃。就算他选择了你，但是心里也会对你有看法。相反，越是对手捣鬼的时候，你越要体现正直诚信，并创造合适的机会，让客户明辨是非。
第二，揭发告密，你是痛快了，有些事情，就只有一次，跟无数次，这就会导致这个圈子里，没有采购愿意跟你合作。其实，各行各业的圈子都不大，很多时候，大家都有建群的，所以，建立自己良好的口碑，也是非常重要的。
那么，我的建议是，想要达到目的，揭发告密是下策，上策是要用谋略和技巧设局，达到目的。
这个具体怎么玩，内容就有点超出今天要分享的主题了，日后有机会，可以跟大家探讨一下哈。
