大家好，我是老卢，我们都知道，有卖卖，自然就有讨价还价，然后价格问题的处理，就显得相当的重要。在销售活动中，如果客户不断的进行杀价还价，我们怎么样应对？有哪些方法和技巧，能维护我们最大的利益？

在实际销售中，面对客户杀价，有很多做销售的朋友，都选择了让步和妥协。要么就是给他降价，要么就是赠送产品，是吧？没有办法啊，业绩压力大嘛，你不降价，别人就会给他降价了。他不在你这里买了，自然就会到其他的地方买了，所以，很多销售，首先考虑的是做成单子，而不是做对单子。但是，如果你能够看清客户杀价的目的，同时能够正确应对，那你也是可以做对单子的。做对单子是什么意思？就是不仅要成交他这一单，而且是利润比较客观的，也就是说，原价卖给他，或者降价的空间幅度很小。这就需要，我们知道客户他是因为什么原因，来跟你讨价还价了。

那怎么样，才能看清楚客户讨价还价的目的呢？客户讨价还价，除了钱的问题，还是有其他的原因吗？我来给大家一一分析一下：

客户砍价，在销售中，必然会发生的，而且又重要的环节，要想正确应对客户杀价，首先应该清楚，客户为什么要杀价。通常，客户会因为以下5个原因而杀价：

第一，为了降低采购成本。

价格太贵了永远是客户的借口，砍价永远是客户的本能！如果客户是拿对手的价格压你的话，那你还有胜出的机会。如果是在用你压对手，很不幸，这时候，你不过是客户手中的工具而己。怎么理解呢？很简单，就是客户跑到你的竞争对手那边，跟那边的人说，人家某某公司的报价，才多少多少元，比你们的要便宜哦（这里的某某公司，就是我们家），客户就是拿着我们的报价，去别人家砍价去了。换句话说，就是客户看中对方的产品，所以用跟我们的产品去跟对方压价。

第二，为了得到领导和同事的认可。

客户希望通过砍价，来证明自己有很强的谈判能力，希望能够获得领导的认可、升迁机会和个人心理的满足。这点，和上面的第一点原因不同，上面那是为满足公司需求，这是为满足个人需求。这种目的，可以理解，这就要看你跟客户，在价格谈判的时候，谁比较厉害了。

第三，客户砍价，为了取乐。

猫玩老鼠，大家都知道，猫把老鼠玩死了，但并不吃。客户有时候就像猫，压根就没打算买你的，杀你的价，不过是在枯燥的工作中，逗逗闷子，寻开心罢了。看着你被弄得团团转，他就觉得莫名的开心。

通俗一点来说，就是这种人，很变态，浪费我们的时候，可以拉出去乱棍打死。

第四，为了让你出局，让和他早有合作的供应商，能够顺利胜出。

有时候，客户干掉你，并没有特殊原因，只是觉得你“不懂事”，难以驾驭，或者干脆就是因为看你不顺眼，用杀价的手段，让你出局。还有些时候，客户干掉你，是必须的，尤其是当你有一定实力的时候，只有把你干掉，剩一帮“老弱病残”陪标，才能保证和他有关系的供应商顺利胜出。有这种心理的客户，一般都是在大客户销售过程中，常遇到的，还有就是一些工程类的单子，就出现得比较多了。如果你是做店面销售的，那这一点，就可以直接忽略。

第五，为了自己能捞更多的油水。

价格谈判，永远是最好的捞油水手段之一。有很多销售，特别是大客户销售，在客户压价的时候，也加大了对客户公关的力度。很多时候，客户把你的价格压的很低，然后告诉你，这个价格很难做，然后就暗示你，红包有多大，事情就有多容易，收了红包，就算事情完成不了，他们也会说，这事我尽力了，也请了很多人吃饭了，结果公司最终的决策就是这样，没办法，这些，都是我们采用这个方法的风险了。当然，现在的人，不讲武德的，还是有很多的，用红包开路的朋友，自己要多衡量一下了。

要避免以上“杯具”，最好办法，就是弄清楚你的销售处境，这个时候，是最能体现内线价值的时刻。

无论你想攻克哪个大客户，在他们公司中，有一个可靠的内线，就是一个很关键的点。内线指的是客户公司里的人，熟悉公司环境或业务的，可以是公司的员工，也可以是看门的大爷。也千万别小看看门的大爷，老板在不在，老板什么时候回来，你能不能进去，那都是重点。如果你连门都不能进，那还玩个球啊，对不？当然，这些陌拜的技巧，我们有专门的课程分享，这里不多说。

这一讲分享的内容很简单，就是让大家知道客户杀价背后的心理特征，以上的分享，一般适合陌拜和大客户销售的客户分析，对于终端销售，客户杀价的目前，只有两种，一种是同行试探，培养业务；另一种是为了降低价格，以便用更少的钱去购买产品。