【Zhao Wu的笔记】
我们再回到装修公司的案例中。
上文说到，销售员不仅通过提问成功拉近了与客户的距离，还挖掘出了客户的需求。但为了最后能够签单，销售员仍然需要不停地进行提问。
提问过程中，销售员“为客户提供帮助”的热情会变得高涨起来。另一边，客户也会加深对销售员的信任，提高购买意愿。
“感谢您今天抽出宝贵的时间。说起来，为什么您今天有时间接待我呢？”
“嗯？因为前几天我们约好了啊。”
“说是这么说，但我当时想，如果您没有需要是不会与我约时间的。”
“因为我曾经也考虑过翻修的事情。”
“明白了。那天之后有没有什么新变化？您太太有说什么吗？”
“她说的确损坏得很严重了。”
“损坏的具体情况是怎么样的呢？”
“漆膜剥落得挺严重的，地板表面变得很粗糙。”
“原来如此。可以了解一下您的家庭结构吗？”
“我、夫人和两个孩子，一共四口人。”
“平时应该很热闹吧。您孩子多大了？”
“大的上大学了，小的还在读高中。”
“看着两个孩子成长，一定很开心吧。想必这里承载了很多美好的回忆。”
“说起来，以前女儿经常在厨房玩耍。”
“这也是回忆的痕迹呢，您应该也是舍不得翻修吧。”
“说是这样，但也不能一直放任不管。”
“那您打算怎么办？”
“还是要尽快下定决心吧。”
“那您看……”
“嗯，还是翻修吧。”
“您打算翻修哪些地方呢？”
“地板，还有……墙壁也老化得挺严重了。”
“明白了，想必您是想好好休整一番的，对吗？”
“不然先前我也不会问你有没有好的办法了。”
“是啊，所以那次之后我也联系了施工人员商讨了一下最佳方案。”
“啊？这么快！那真是太感谢了。”
“毕竟我们还是希望客户能够不后悔选择我们。您愿意详细了解一下我的方案吗？”
“好！”
通过对话，销售员能够在脑海里描绘出客户一家人生活的场景，由此变得越来越想要为他们提供力所能及的帮助。同时，客户也会越来越想翻修自己珍视的房子，并且对认真为自己考虑方案的销售产生信任感和感激之情。
最终，两人协商定下的翻修范围比当初设想得更大。经过销售员的一番努力，材料费和工钱没有被压得太低，最后达成了令双方都很满意的共识，销售员也获得了客户的肯定。
