各位朋友，大家好!

今天我来领读的是脱不花老师《沟通的方法》第三部分的第10小结：说服：怎样让别人愿意支持你？

在第三部分，我们已经知道了如沐春风的前三个沟通方式：破冰、赞美和激励，今天我们来说说如沐春风的第四个方式：说服。

那什么是说服呢？

简单地说，可以理解为：用理由充分的话让对方信服，从而让对方赞同、支持、并响应自己的观点。

想说服对方，就得要理由充分，说话才有分量；但仅靠充分的理由，并不能保障说服之路畅通无阻，如果不能同时掌握对方的性格特征、价值偏好等信息，有针对性地凿穿对方的心理防线，那么我们在很多时候仍然难以成功。

所以，说服不是有了充分理由，就可以一招鲜吃遍天，更不是死缠烂打地纠缠，或是花言巧语地忽悠，又或是威逼利诱地让人被迫妥协。

理想的说服方式恰恰是不说服，要让对方觉得我俩就是“一伙”的，我的目标就是他的目标；我提议的这件事，就是他想做的。对方不仅在情绪上同意这件事，理性思考后依然同意。这个过程才是成功的说服。

正如脱不花老师在文章里，希望大家记住并把它作为目标的这句话：成功的说服是不说服。

读到这里，也容易让人联想到传统文化中“无为而治”的思想。因为刻意的说服，是预设矛盾、制造对立的思维，结果往往是“夏虫不可语冰，曲士不可以语道”。

与之相反的是，当你准备充分，有意识地用技巧和手段说服他人的时候，对方却感受不到你在尝试说服他；他愿意支持你，不是因为你对、你赢了，他不得不服你；而是他觉得，完全是自己的想法发生了改变，是他自己想要做出这样的决定，如此便是“无为而为”的说服方式。

说到这，在具体的方法论上要怎么实践，脱不花老师用一个简单公式阐明了说服的方法：

说服=说话有分量+凿穿心理防线

下面，我们来一一解读这两项动作。

动作一：说话有分量

说服第一步要亮明立场、厘清观点，关键要做到三个字：强准备——即通过足够充分的准备所建立的心理优势和信息优势去引领对方，让自己的观点在逻辑和经验上立得住，能够言之有物、晓之以理。

以说服领导为例。大家都觉得向上沟通、说服自己的领导特别难。因为他的地位更高，眼界更广，掌握的信息也更多，我们的很多想法在他们眼里都是无足轻重。当我们“不得不”去说服他们时，充分的准备就显得格外重要。思考一下，如果你想说服老板增加活动预算，为了让自己的理由更充分，说话更有分量，你会如何准备？

这里有三种方案。

方案一，在说服老板之前，你先研究公司的年度计划，你可以把自己的目标变成对方目标的一个子集。也就是把自己的小目标装进老板的大目标里，这时，你跟老板提出方案，想必老板一定会爽快答应。

方案二，收集最佳实践，提供那些最成功、最典型、最具可复制性的案例，证明这件事不是你自己瞎想的，而是做了大量研究。

如何找到和目标相关的最佳实践呢？通常有以下几种渠道：

第一种，找找别人针对这个目标是怎么做的，以及怎么做成的。比如，你可以讲一讲这个行业里的一些厉害公司是怎么做的，而且他们做的效果挺好。 这样你的说服力就能增加不少。

第二种，发现一线的“炮火”，简单来说就是收集来自于市场的信息，来自于用户产生的行为和趋势。

第三种，做"最简化可实行产品"，当你希望推行一个创新方案时，你可以将核心设计理念的产品模型做出来。这样你的说服力就相应地增强了

方案三，可以提前制定行动方案，并且承诺关键成果。让老板支持你去做某个具体动作，要比说服老板直接拍一笔预算给你来得容易。

动作二：凿穿心理防线

说服不是在一瞬间完成的。当一条陌生的信息拍到人面前时，人的本能反应都是防御和拒绝。若想说服别人，就要先让对方熟悉这个信息，从而逐步凿穿他的心理防线，使之由拒绝转为赞同。

想凿穿对方心理防线，就要将说服看作一场对垒和较量，所谓“兵马未动，粮草先行”，要“不打无准备之仗”。

举一个例子。比如，公司投行部准备上报一笔项目，投决会的几位表决评委中，由总裁担任的投决会主任一票最为关键，对最终批复有决定性作用；且我们知道，总裁考察项目的维度主要包括被投企业的经营规模、核心团队研发能力、实控人及大股东的行业经验和渠道资源等。

于是，在项目正式上会前，我们利用不同时间、不同场合，将不同维度的相关信息，多层次地向总裁进行当面介绍，将有效信息提前透露给总裁；

同时，通过日常分享实控人的微信朋友圈动态，让总裁更为直观地了解企业老板的工作轨迹、经营理念、人脉商圈和渠道进展等，使总裁对该客户建立良性的初步印象，并逐步深化了解；

此外，认真听取总裁在项目交流中提出的疑问和要求，再将这些问题提炼、反馈到方案中，对方案进行整合和优化，使之更贴近总裁的预期和偏好，最终实现提高项目通过率的目的。

上述案例体现的，就是凿穿心理防线的动作之一：吹风

吹风的意思是，在正式的说服场景之前，通过各种非正式的方式向对方发射信号，抓住对方关注的重点，用具有引导性的信息，多角度建立正面印象。让对方在正式会议或者表决之前，心里有个大致概念和初步判断，为最终的决策打好铺垫。越是大事，越要事前慢慢吹风。

此外，吹风不一定只针对一人，也可以面向多人，目的是要做到把中间派争取成赞成派，把赞成派变成配合派。吹风工作做得越充分，最后时刻的说服力就越强，说服成功率就越高。

吹风的技巧，不是强迫对方同意你的方案，而是在过程中，让对方充分发表意见，全面听取他人想法，掌握对方心理动向，进而把他的意见融入到你的方案中。

如果是另一种情况，即使事前我们沟通了很多，该吹的风也吹了，对方就是没有被说服，怎么办？

这时，我们就要使用凿穿心理防线的动作二：慢熬。

本章节的开头语，明海说：对任何人都不抱希望，但是对任何人都永不绝望。本来沟通就是一场无限的游戏。今天不成，我明天继续说服他。你提出建议，我就不断优化，直到方案被接受。这就是慢熬。

“熬”的正确做法是挖掘——即找到对方不能回避的条件和问题进行持续深挖，只要不断挖掘，就能发现对方不同意的真正原因是什么，只要我们能够抓到原因，重点突破，优化方案，那他迟早会被我们熬到同意。

用新方案代替旧方案

吹风和慢熬的这些场景有一个共同点，就是对方心里没有成见，你想代替旧方案，只要说服对方接受你的新方案就可以了。还有一种情况是，你希望对方接受某个观点或者某个方案，但对方心里有成见，那他就会特别抵触你的方案，甚至坚决反对。这个时候，应该怎么说服他呢？

马歇尔•卢森堡说：每一个抵抗的情绪背后都有尚未满足的需要。

脱不花说了她的外公，即使顶着八级大风都要去领1斤免费鸡蛋，家人怎么拦也拦不住，他认为领免费鸡蛋是在给家里省钱，体现了他的价值，或者说他还能为家里分担一些事。

后来脱不花妈妈请外公帮忙，为脱不花剪辑《经济日报》、《人民日报》上有价值的文章，脱不花外公马上认认真真地开始读书看报，每天哪儿也不去，就在家做剪报。他不再领那一斤鸡蛋了，因为他已经不需要靠它来证明自己的价值。脱不花妈妈用一个新方案替代了他赖以建立存在感的旧方案。

很多时候，对方表现得难以说服，其实不是因为固执，也不是因为有利益冲突，而是对方在捍卫某种价值——可能是权威，可能是秩序，也可能是自己的感受。

比如，我们前面介绍的猫头鹰型人，你要是没按流程来，方案他看都不想看。他捍卫的是什么？是秩序。

再比如孔雀型人，你的方案本身他并不关心，但你讲方案的时候居然没提到他，那他就要跳出来抗议，他捍卫的是感受。

这个时候的说服，其实不再是一个沟通挑战了，而是一场心理战：我们需要预判每个人所捍卫的东西到底是什么。

你尊重他的价值，他就成全你的方案。

上个台阶：可视化

我们再来看一个说服力的终极武器：可视化。

比如，你想推动电商库存管理的改革，让领导认识到库存积压的问题，你是给领导看一张填满密密麻麻各种数字的Excel表，还是直接拍一张摞成10米高的库存书的仓库照片？相信后者的视觉冲击力，肯定比干巴巴的数字有说服力得多。

作者同时还举了“得到高研院”的同学陈光健的例子，当时，陈光健想挖一位高管，总是挖不来。最后，他想到一个办法，就是把自己的办公室腾出来（这间办公室正对着黄浦江，视野开阔，非常漂亮），然后把那位高管请到公司里，一路参观介绍，最后介绍到那间办公室就是留给对方时，这位高管就这样被挖来了。

陈光健打动对方的原因，首先当然是期权和工资给到位了。但这些条件，都不如这间办公室带来的冲击大。因为它是当下可以被看见、被感知的。你看，说服的条件没变，只是增加了一个可视化的工具，说服的力度是不是就强了很多呢？

最后，还是由花姐给你划重点，成功的说服要做到以下几点：

1.通过强准备，让自己在说服的沟通场景中不再人微言轻。

2.通过吹风、慢熬，逐渐凿穿对方的心理防线。

3.如果对方心里有成见，怎么也说服不了，我们就要想想，一定有什么他捍卫的价值投射了原来的方案里。那么我们就要把那套价值融入我们的新方案，通过这种方式说服他。

我的领读结束，谢谢大家！