【Zhao Wu的笔记】

七成的工作都属于销售，问题与麻烦不断

首先，请回答我一个问题：你是抱着怎样的心情从事销售工作的？

“我太喜欢做销售了。”

“销售这种工作仿佛是为我量身定的。”

“我的业绩一直很好，和客户相处洽。”

看了这些回答，原来世界上还有这么出色的销售从业者。但是要知道，这类“一流销售”终究是占极少数的。他们要么天生就适合销售工作，要么掌握了成功销售的秘诀，要么运气极好。

世界上有各式各样的工作，但人们普遍认为其中七成的工作都属于销售。而且我发

现，大多数从事销售的人都抱有各种各样的烦恼：产品完全卖不出去、业绩不达标、快要签单的时候客户就跑了，甚至无法接近客户、与客户无法相处，等等。

虽然每个人的烦恼都不一样，但他们都有一个共同点——因为公司或上司对他们的过分期待而倍感压力。

这时，许多销售人员又会想：“这种产品怎么可能卖得出去、形势太差了、我没有能力……”因此半途而废。

他们甚至觉得“销售太难做了”“讨厌做销售”“工作太没劲了”……从而失去工作动力。

以上是我作为营销咨询培训师与3万多名销售人员交流后的真实感受。我也曾像他们一样逃避着什么。

萃取40年销售经验，总结提问关键

我在大学毕业后成为一名外卖寿司店的售货员，那便是我销售生涯的起点。店铺意外倒闭后，我转到了完全不同的行业里，之后也跳槽过几次。

我曾辗转于一流金融企业、美资培训机构和房地产销售公司，均从事销售工作。现在我担任营销咨询培训师，负责对销售人员进行销售实操培训，与他们一同外访客户，亲自指导实践。

也就是说，我从22岁到如今为止，坚持从事做40年销售！这期间，事情总是不如所愿，我多次与内心做斗争，经历了无数次从失败受挫到重整旗鼓的过程。

接下来我会跟大家好好聊聊我的销售生涯，这一路上少不了磕磕绊绊。

我搜罗了所有销售书籍，找前辈和成功人士传授经验，拼命探索“成功秘诀”。同时把觉得好的方法一点点付诸实践，进行验证和分析。有时候一根筋地觉得自己抓住了希望，以为可以顺利进行下去时，才发现那不过是一时的运气罢了，结果又变得灰心丧气。

我无数次盘问自己：“到底如何才能把产品卖出去？到底哪里出问题了？”就这样，我在内心不停地挣扎中熬了过来。自立门户后，我还曾因为资金问题被逼入连饭都吃不上的“绝境”。

或许我们身处的行业和环境不同，但我的经历必定能引起你的共鸣。

摒弃售货员思维，是提问的第一步

假如我问：你是为了什么而工作？也许很多人会回答“为了生活”“为了养家”。当然，只有赚钱才能生活下去，这么回答也无可厚非。

也有人会说“想要事业有成”“想得到别人的认同”，年轻时的我也是这么想的，但我现在越发不认同这种想法了。

这是为什么呢？因为我明白：如果抱着“为了生活”或“为了成功”的想法去工作，事情反倒不会顺利。虽说这种想法能成为我们工作的动力，但总是优先考虑自身利益的人生态度迟早会让人穷途末路。

销售得靠卖产品而活，所以很多人认为“卖得越多才能提高销售额”。有这种想法很正常，但同时我发现，这也正是产品卖不出去的原因。我之所以这么说，是因为“总之把产品卖出去就对了”是典型的“售货员”思维。

而销售绝不是售货员。 读到后面，你一定能体会到两者的区别。请先把这句话牢牢记在心里。

会提问，是许多名销售摆脱困境的技能

公开面向社会销售人员聊我的工作心得。

因为在销售现场察觉到了强烈的危机感。说得更直白点，我想帮助那些一筹莫展的销售群体。

正因为我亲历过这一路的曲折，所以分外懂得销售的烦恼。他们为了公司竭尽全力推销产品，然而即使用尽各种办法，费尽口舌，向客户卑躬屈膝也换不来与努力成正比的业绩。

他们因此而痛苦，从心底感到无助。他们希望公司和上司对他们多加理解。

当然，公司和上司也有自己的立场，没有谁喜欢天天连哄带赶地催促销售职员去完成业绩。他们只会说：“如果是你，一定没问题。只要再加把劲，竭力向客户展现你的诚意就可以了。”

正因为公司和上司不懂提高业绩的方法，不能科学而有逻辑地分析销售这份工作，才要用这种典型的唯心主义论调来激励他们。

听了这番话的销售人员则越发迷茫：这些我都明白也付诸行动了，到底叫我如何是好？他们越来越无法掌控局面，为此感到疲惫不堪，逐渐失去干劲。

为了改变这种状况，我想帮助你摆脱困境！我，一定能为你分忧。

我多年煞费苦心研究出的这个方法，不仅适用于各种行业，还适用于工作以外的地方。

为什么我如此自信？ 因为将这个方法付诸实践后，我的工作观念和人生观念都发生了180度的大转变。而且我指导过的许多名销售人员也因此找到了销售的乐趣，从而取得了令人讶异的成绩。

利用提问销售法，方可扭转局面

下面我要向大家介绍的是“提问销售法”。 所谓“提问销售法”，简单来说就是：持续地向客户抛出问题，快速激发客户的购买意愿，顺利签单。也就是说，不需要对产品进行过多的介绍，只要不停地提问，认真倾听客户的想法就足够了。

当我这么说的时候，很多企业家都会毫不掩饰地提出质疑：世上哪有这么好的事？但事实确实如此。

我指导的众多销售人员中，不少人向我报喜：“我的销售额冲上第一了！”

其中甚至还有人曾经连续3个月业绩不达标，在快要被解雇的时候登门求助，不久就取得了成果，用不到一年的时间成了公司里的销售冠军。

更极端的，还有曾经既没有销售能力又其貌不扬的销售人员，如今脱胎换骨，仅用3年就成了公司的销售总监，令我非常吃惊。

在某个超市，所有的正式员工和钟点工都采用了我的提问销售法推销保险。

超市一般是在消费者结账后推销保险，所以我们不难想象在结完账的情况下，怎么会有人耐心听推销。消费者往往满脸不解：“你说什么？要我买保险？”进而摆手拒绝。毕竟来超市买东西的大妈们在这方面可不是吃素的。那场景真让人哭笑不得。

然而，在引入了提问销售法后，情况发生了180度转变！坐下来认真听保险推销的消费者，竟然比去年增长了200%。保险推销业务部门一下子打通了渠道，所有员工都同时得到了晋升。

销售成功的根本原因，是客户有需求

话说回来，销售卖给客户的到底是什么呢？

“毫无疑问，肯定是自己公司的产品了。”没错，销售的工作确实是推销产品。

那么，我再问一个问题：客户出于什么原因要买我们的产品呢？

“因为产品本身就很好。”——当然这算一个原因。 “因为便宜。”——的确如此。 “因为是我推销的。”——太棒了！我相信你一定是一个非常优秀的销售人员，因为

这句话意味着你已经从客户那里获取了足够的信任。

但是，这些都不是让客户购买产品的根本原因。正确答案是：因为有需求。客户有需求时才会下订单。

肯定会有人反驳：“这我当然知道了，别故弄玄虚地说一些理所当然的话。”可是你真的明白这其中的道理吗？

实际上，许多销售人员的推销方式大致是这样的。

“这款产品引进了新的功能，非常好用。” “可以给您打个折，现在还有赠品附送，特别划算。” “我推荐的准没错，这款产品非常优秀。”

上面的做法，都是想通过说服客户来获取订单。而这些做法，都忽视了我们的主角——客户，错误地把重点放到了产品和自己身上。

要知道，我们的主角从头到尾都是客户，客户有需求才会购买产品。之所以这样说，是因为购买产品可以帮助他们解决问题或满足需求。

说到底，产品就是为客户解决问题的“办法”。

为什么“销售一开口，客户赶紧走”

我所提出的提问销售法就是以上述观点为出发点的。销售卖的不是产品，是“解决方案”。因此，我们必须了解客户的困惑和需求是什么。

这时我们就要向客户进行“提问”了。通过提问了解客户的需求，和他们一起找出解决办法，适时向他们提议：“或许我们的这款产品能够解决您的问题。”这就是我的销售思路。

产品是“解决问题的手段”。 然而，销售们的普遍做法却是把产品拿出来就对客户进行一番轰炸式“产品介绍”。客户到底想要什么，似乎与他们无关，他们想说什么就

说什么。

这样一来，客户也只好含糊其词地回应着逃离现场。因为他们知道，如果表现出感兴趣的样子，就不得不把东西买下来。

即使他们真的觉得东西不错，也会敷衍着说“下次吧”，然后不了了之。这是因为他们的内心还没有受到触动。

从前的日本发展落后，物资、信息都很匮乏，人们不知道商贩售卖的是什么，买东西时必须要听商人做介绍。所以那个时候的客户都是先听介绍，再买东西的。

那是一个“好东西一定能卖出去”的时代。但是时过境迁，现在我们已经进入了无论是物资还是信息都很充裕的时代。

只要跟随时代改变销售策略，现状一定会得到扭转，产品一定能够卖得出去。

90%的潜在客户，需要被提问

在此我要告诉大家非常重要的一点：客户并没有意识到自己想要什么。更进一步地说，客户从来没有意识到自己的困惑和需求是什么。即使他们会有烦恼或觉得不便的时候，但大多数人都没察觉到问题的存在，也不知道自己需要什么。

大多数客户都属于潜在客户。当然，也有少部分客户知道自己的烦恼和需求是什么。按比例来说，上述的潜在客户占9成，准客户只占1 成。

现在很多销售对潜在客户采取的做法都是“死缠烂打”，但这样注定会让客户退避三舍。结果就是产品卖不出去，销售开始怀疑人生。

销售也是有血有肉的人，被拒绝肯定会受伤。越是认真工作、热爱自己公司产品的销售，越容易对此感到难过。在经历无数次拒绝之后，他们就越来越否定自己了。

我也有过同样的经历，深深明白这种痛楚。但是要注意，客户否定的不是我们自己，而是销售方法。所以不必过于悲观。

只要一改接待客户的态度和销售方法，谁都可以达成惊人的业绩，让工作变得愉快起来。

而且我的这种工作方法不会带来压力，相反，它能让我们实现个人生活和工作之间的平衡，保持愉快的心情。这样一来，我们就能专注于工作，销售额的提升也是水到渠成的事了。

销售就是要越提问，才能越专注

当我发现这个“销售的本质”时，我已经42岁了。当时我看了一本书，名为《三个月让公司赢利的方法》里面写了这么一段话：“不要准备一连串说辞，只要把涵盖产品的所有信息资料交给客户就够了，如果对方感兴趣会主动联系你的。”

说实话，当时看到这句话我想的是：这种做法也太没有人情味了。因为在那之前，我的做法一直是先给客户打电话介绍产品，再约时间见面详谈的。但是因为我的做法不太奏效，所以觉得这段话还是有一点道理的。于是我试着做了一沓厚厚的产品资料，发给了某个公司的老板。当时我推销的产品是企业员工的培训课程，资料里涵盖了从课程内容到价格的所有详细信息。

过了一段时间，我打电话问对方是否看了我的资料，对方说没有。后来我又打了三次电话，对方终于回复说看了我的资料，我马上顺势邀请他见面，对方答应得很爽快。当时我真是开心得不得了。

但是回头我又想：如果对方把我的产品资料都看完了，那我们会面时应该说什么呢？不可能见面就直接问对方买哪个产品吧？

既然已经约定见面，总之先试试跟对方聊天吧，这也是为了争取时间。一个小时的会面时间，总不能干巴巴地坐着吧？于是我试探性地询问对方：“您当初为什么要创立这家公司？”

出人意料的是，这位公司老板给了我很有意义的回答。不知不觉我们越聊越投入，我很自然地向对方抛出了一连串的提问：

“那是怎么回事呢？” “真是太不容易了，后来是怎么渡过难关的呢？” “那时候您的家人有什么表示吗？”……

交谈间，我对他的人生经历越来越感兴趣，打心底里对他感到佩服。

对方也热情地谈起了自己的事情和工作上的想法，感慨地追述起过的点点滴滴。

通过提问，30分钟改变我的销售生涯

对我来说，那是一次与以往截然不同的体验。在那之前，我总是只考虑如何把东西卖出去。做销售的时间长了，越发急功近利。在业绩不达标、客户总是无动于衷的情况下，急着想要说服对方购买产品。

而这次，当我听着对方滔滔不绝地讲述自己的人生和创业经历时，我不由得对对方产生了敬意，并发自内心地想要助他一臂之力。聊着聊着，我顺势问道：“您打算如何培训员工？”

听到老板的回答后，我发现他们的企业员工培训缺少某些板块，而我正好有相关的课程出售，我想这就是我可以帮得上他的地方了。

“这么一说，我想我司的产品可以为您分忧。”紧接着，我又向对方抛出了两三个问题，期间我越发肯定了我自己的想法——我一定能够满足他的需求。

于是我果断进言：“您的想法是很好。我司有一款高质量产品非常符合您的期望，您看是否需要了解一下？”

对方回道：“行，那就试试吧。”然而对方的下一句话却让我颇为震惊。

“对了，你是卖什么的？” “呃……您不是看过资料了吗？” “我没看。”

当时我惊讶得差点从椅子上摔下来。也就是说，眼前的客户明明对我一无所知，仍答应要买我的产品吗？

我打开产品目录，把推荐的课程指给他看：“请看看这款产品，一定能满足您的需要。”说完，对方认真地研究了起来。

这位老板看完后缓缓抬起头来看向我。我向他点了点头，他也心领神会地点点头，说：“这个不错。”得到最终回复的我，感动得快要落泪。

最后，我当场拿下了一份5万元的教材订单。要知道，这是我们第一次会面。震惊之余，我感觉一切都迎刃而解了。

原来这才是销售的本质！ 在那之前我经常听到一句话：销售这份工作，与其说是给客户推销产品，不如说是启发客户购买产品。我一直对此百思不得其解。经历了这件事后，我终于茅塞顿开。在销售工作的第一线摸爬滚打了20多年也没能得出答案的我，在这一瞬间内心受到了很强烈的冲击。

我在返程的路上走着走着，不禁热泪盈眶。从那时开始，我身边的一切都发生了180度的转变。

提问销售法，助你成为一流销售

用了我指导的销售方法的人，快则第二天，慢则一个月左右就能见效，三个月左右开始收获成果。有人将其付诸实践之后，称之为“奇迹”。但我不这么认为。从结果上来看它确实能扭转乾坤，让销售额大涨，但实际上这都是必然的。

遗憾的是，没有任何一本书向我们揭示过这一“销售的本质”。我阅读过很多销售相关的书籍，却总是找不到我想要的答案。

偶尔我也会在工作遇上阻碍的时候戏剧般地扭转局面，但直到后来我从事销售指导工作，养成了验证、分析和提出假设的习惯，才侥幸抓住了成为“理想销售”的关键。