销售，只有目标永恒不变，其他所有的变通都是为了目标的达成。
《价值型销售》将销售流程分为了5步，如下图：
在销售实战中，没有定法，没有按部就班，整个订单的推进，随着决策链条的变化而变化，流程可以从最后一步退回第一步，也有直接推进到最后一步，所以在学习的时候，切勿生搬硬套，领会要义为主。
这个世界不是非此即彼，还有第三种或者更多可能，不是只有因果，还有相关性。例如，两家公司共同竞标同一业务，一个有背景，有资源，一个没有背景，临时拉资源，谁会赢？从以上来看，肯定是第一家公司会拿到业务，专业人员分析，结果是也是同一家，但是结果却出乎所有人的意料，第二家公司拿到了业务。或许大家想知道是什么原因导致了这场竞标的结果变更，答案其实在两家公司的股东组成里，信息不对称在这场分析里面体现的淋漓尽致，销售无法获取全部的信息，只能随着信息的变化而布局。
从销售漏斗理论中看，先收集线索，再进行转化，这是正常流程。
引导期望，创造价值，这两部分，贯穿始终。无论订单处于哪种阶段，无论客户处于哪种心理状态（客户购买会经历心理变化路程），都要围绕引导客户期望，为客户创造价值而开展，这两项是工作方法，不是工作流程，当然，如果从事快销品行业等，决策链条极短，决策时间极短，那么这两项工作，在接触客户之前就开始了，大家可以想一想，厂家搞个促销，拍个广告等都属于此类这两类。
引导期望，创造价值（崔老师有所保留，还有其他方法没有讲），这两项是推进订单的利器，也是不断提高自身身价的利器。
