四

（1）

第二天，成之信来到中国北方大学杨清华的办公室，杨教授把一份合同递给他。他看完合同，让他没有想到的是中国北方大学专利使用费才五万元，专家的住宿费、生活费、交通费等有厂家提供，再无收取任何费用。他觉得好像是在做梦，竟有这么好的事。当场他签了合同。他拿着合同，觉得这一切来得太顺利了。按照协议，杨清华安排好最近的课程后，很快就能到厂子里去技术指导。

杨清华为了早日让酒厂投产，调了一下课程。按照约定，第三天，他去厂里。令他没有想到的是，成之信一大早就开车，在学校门口等他了。成之信这两天在北京也没有闲着，在北京汽车市场转了个遍。为了今后方便直接接送杨清华，他购买了一款高档轿车。当他开着新车接杨清华和他的学生时，杨清华觉得眼前一亮。当听说是为了接送他方便，是专为他工作用的，担心来回乘坐公交车颠簸，又让他感慨不已。他觉得现在好多私营企业的老板大款有了钱不尊重知识分子，但成之信却是个例外。

杨清华进到厂里，已是下午四点多了。他见厂子环境整洁，干净，这让他没有想到。成之信领着他去了办公室，他的办公室就是原来赵军方的办公室，向阳通风，室内宽敞。只不过原来的家具赵军方走的时候都拉走了，屋子一直空着，成之信在北京就通知顾婷婷买了新的办公桌椅，室内收拾的干净利索。他对这个环境很满意，唯一感到不自在的是装修的太豪华。成之信看出杨清华的心思，向他解释了这屋子不是专门为他装修了，是以前厂长留下的。杨清华一听原来是这么回事，才安心了。他的两个学生安排在隔壁，屋子小些，但收拾的很干净。他们安顿好后，成之信领着他们到下面转了一圈。他重点在车间看了看。回来，他见成之信占了一个会议室当办公室，把最好的屋子给自己用，心里很感动。晚上，成之信喊来李长治、顾婷婷、成俊毅到市宾馆款待杨清华三人，并把他们安排市宾馆居住。可杨清华不愿意在宾馆住，愿意住到厂子里，说工作方面。成之信拗不过杨清华，他们又回到厂里。杨清华觉得成之信节俭，但遇事大方，不小气，他知道现在厂子正在起步阶段，想住在厂子里，一是工作方便，二是能为厂子节省些开支。

来的第二天，杨新华就带着学生投入到工作中。一干就是半个月。他们大部分时间都在车间里对设备进行调试。进入四月后，他们的产品开始试投产。这天，成之信早早来到车间，等着新产品下线。

终于新产品出来了。成之信端起第一杯啤酒，酒体颜色金黄，凑到鼻子下闻了闻一股股新鲜的麦芽香。他小心地呡了一小口，嘴里顿时感到爽甜清香，不由地脱口赞美道：“好酒，好酒！”大家跟着你一杯我一杯都品尝起来，喝后都纷纷称赞酒好。晚上，成之信在厂子的食堂里进行了热烈的庆祝。

很快，进入5月，酒厂投入批量生产，新包装开始上市。喜事一桩接着一桩，令成之信想不到的是，问题也随之来了，两个月过去了，啤酒销售不温不火，赶上旺季，库存却开始大量积压。成之信带着销售经理徐小玉做市场调研，除了他们产品今年上市晚这个主要原因外，市场上许多厂家主要还是赊销，招引了客户，而他们酒厂不允许赊账，别的商店就不愿意进货。再加上他们厂子本来就是小厂子名气没有不说，这两年可以说一提市啤酒厂的产品形象特别差，臭名早就远扬了。许多商家本来就不愿意现金进货，这样一来更担心没人买了，谁也不愿意进货。还有新厂家为了打开市场，有的在瓶内设了奖品，中奖给电视冰箱等，诱惑力很大。清江啤酒也进行了促销，但促销力度不大，而且除了赠酒这一老办法外，再无别的吸引人的地方。……

成之信了解了市场后，他一方面加紧制定新措施，一方面采用过去扫街的战术，和业务员一起一家一家地推销。他每天早起晚归但效果依然不明显。他到周边几个县去查看，发现情况都一样。他不相信市场会拒绝这么好的啤酒，只是他坚持的不够。他依然每天满怀信心，鼓励业务员，坚持下去相信一定能行。一个月过去了，眼看进展不大，上愁的嘴上都起泡了。

这天到了傍晚，他来到北关街一家熟悉的小吃摊吃饭，问老板业务员来过没有，老板说一直没有见过你们的业务员。这些天他转了多个过去的老客户，大多数说来过一次再也没有来过。他知道现在都是商家赊账，让业务员现金订货确实难度很大，再加上新产品打市场本来就难，让这些在国营单位过惯舒服日子的推销员，每天骑着车子出去跑，苦累不说，还挣不到钱，肯定支应事的多，抱怨的多，真干活的少，看来今年开发市场真是对他的一次生死考验。但他又一想现在形势变了，产品变了，思想不改变肯定不行，混日子肯定不行。

同时，除了国家有名的啤酒厂和各省大的老啤酒厂外，近几年各地区都有了自己的啤酒厂，经济好的县市，甚至农村也都有自己的啤酒酿酒厂，生产力提高了许多，就是这样啤酒还是供不应求。在快速发展时，三角债一些问题也暴露了出来，为了打开新局面有的厂子想出了一些方法，经营非常好，有的沿袭过去的机制，已经负债累累，寸步难行了。这个问题成之信看的非常透了，由于这段时间忙着各种事物，没有能抽出时间来抓销售这个问题。是时候制定适合清江啤酒的一系列的销售政策才行。最近，许多老业务员提出赊账卖货，这个建议他一直不同意。他觉得不能改变现金订货这一底线，否则自己很快就会陷入“三角债”中，那样自己的资金很快会周转不开，死的更快。他现在想到了用现金促销，这是最见效的，不过他还没有想好……想来想去，感到真是一时拿不定主意，这反而让他沉住气了，开始给自己打气，困难肯定是有的，再好的产品要想让市场认可必须坚持做下去，等待机会，把握住时机，就一定能撕开新市场的口子。他想到这里，饭几口吃完了，匆忙往厂子赶，在路上想这几天赶紧研究制定出新政策，在新政策出台前，让徐小玉这段时间在管理、市场检查上加大力度，制定出更加详细的奖罚制度，激发出推销员的积极性。