NLP因透析人性而强大，语言中的十四条回应术就是最落地的应用技术之一，如何通过学习NLP更好的与客户沟通，迅速在沟通中抓到对方内心真实的意图，达成和谐共赢的效果。回应术是必须要掌握的技能！在《万能语言》课上我会详细展示语言的精彩妙用。

        正面意图

李强是IT企业的技术主管，每晚都要很晚回家，他和老婆离婚以后轮流带孩子，有一次他在晚上拖着非常疲惫的身体回到家里，掀开被子就想休息，结果掀翻了一桶泡好的方便面。心情烦躁的李强抓起孩子就打。

宝宝边哭边说“爸爸，我想给你做饭吃，又怕面凉了……”

NLP解读：

正面意图通常都是人做出某种行为的动机，每个行为背后都有至少一条正面动机，当我们学会观察和寻找正面动机的时候，就可以在生活中减少大量的痛苦和后悔，为自己增加更多喜悦和富足的机会。

例如：

我非常赞赏和支持你对自己诚实的愿望。

（正面意图=诚实）

你死外面别回来了。

（正面意图=老公我想你多陪我一会）

练习：在今天与别人的沟通中，找出对方的正面意图

        重新定义

1879年，为了研制电灯，愛迪生在实验室里常常一天工作十几个小时，有时连续几天试验，发明炭丝作灯丝后，他又接连试验了6000多种植物纤维都没有成功，在一次采访中，一位记者问到“爱迪生先生，您已经失败了6000多次，是什么让您这么坚持？”爱迪生回答说“我没有失败呀，我只是发现了6000多种不能做灯丝的材料！”

不久之后，持久耐用的民用电灯就问世。

NLP解读：

很多时候，我们会遇到或者听到一些降低能量状态的信息，这个时候如果用意思相近但含义不同的新词来替代信念陈述中所用的字眼。就可以达到转变自己和对方状态的效果。从而摆脱相应困扰，活出自己的精彩和正能量！

例如：

“我离婚了”

“也就是你的上一段婚姻关系结束了”

“我老公太倔了！”

“你是说老公对目标非常坚持！”

练习：在今天与别人的沟通中，重新定义负面的词语，让自己的生活充满正能量！

      结果

祥林嫂是一个命运悲催的女人，做过很多心理治疗效果都不明显，终于在某一天遇到了NLP，当她有一次尝试分享自己有多么痛苦的时候，咨询师问：当你持有这样的信念的时候，你有什么样的感觉？

如果你继续持有这料信念，分享这样的内容，会有什么结果？祥林嫂恍然大悟。

NLP解读：

当人在生活和事业上遇到瓶颈的时候，往往是陷入在旧有模式和新模式的选择冲突，也就是舒适区和陌生区的选择冲突，这时候非常有效的讯息回应就是，“如果你继续持有这样的信念，或继续这样的行为，会有什么样的结果？”

将注意力引向信念的（正面或负面）影响，或由信念所定义的总结如何改变（或加强）信念。人自己就会做出相应的选择。

例如：预期某些事很难，你最后做的时候会发现其实容易得多。

真正承认我们的担心，会让我们能够放下它而专注于我们想要的。

练习：在今天与别人的沟通中，觉察自己的想法，并问自己，如果我继续持有这样的想法会有什么样的结果出现呢？

    另一结果

从前，有位老汉“塞翁”。有一天，塞翁家的马不知什么原因丢了。邻居们得知这一消息以后，纷纷表示惋惜。可是塞翁却不以为然，他反而释怀地劝慰大伙儿：“丢了马，当然是件坏事，但谁知道它会不会带来好的结果呢？”

果然，没过几个月，那匹迷途的老马又从塞外跑了回来，并且还带回了一匹野马。于是邻居们又来贺喜，这时的塞翁却说：“唉，谁知道这是不是一件好事呢？”

塞翁家平添了一匹骏马，使他的儿子天天骑马兜风。终于有二天，儿子掉了下来摔成了终身残疾。邻居们闻讯后，赶紧前来慰问，而塞翁却还是那句老话：“谁知道它会不会带来好的结果呢？”又过了-年，胡人大举入侵中原，边塞形势骤然吃紧，身强力壮的青年都被征去当了兵，结果十有八九都在战场上送了命。而塞翁的儿子因为是个跛腿，免服兵役，父子二人也得以避免了这场生离死别的灾难。

NLP解读：

保持觉察，看到生命不同的面向，人生就会拥有更多的选择。转向一个不同的目标，而不是信念所确定或暗示的目标，以便挑战（或加强）信念的适宜性。

例如：不需要改变信念。只要更新它就可以。

问题主要不在于改变信念。而是让你的世界观与现在的你一致。

练习：如果我没有这样的想法，我会是什么样的人？除了这个方法、还有没有其他方法呢？还有呢？

      改变框架大小

老和尚携小和尚游四方，途遇一条河；见一女子正想过河，却又不敢过。老和尚便主动背该女子趟过了河，然后放下女子，与小和尚继续赶路。十和尚不禁一路嘀咕：师父怎么了？竟敢背一女子过河？一路走，一路想，最后终于忍不住了，说：师父，你犯戒了？怎么背了女人？老和尚叹道：我早已放下，你却还放不下！

NLP解读：

小和尚的框架是什么该做，什么不该做，什么是对的，什么是错的。老和尚用自己的行动告诉他，没有一成不变的框架，只有每时每刻都在变化的生活。改变框架的大小，很多事情的意义就会发生不同。

小和尚问师父怎么摆脱痛苦？老和尚叫他抓了一把过放到一杯水里喝，问他“咸不咸？”“很咸”师父又带好湖边，把整袋盐倒进湖里，“咸不咸？”“有点甜。”

引导人从不同的情境重新评估（或强化）信念，这些情境包括：更长（或更短）的时间框架、较大的人群（或个人观点）、更大的或更小的视野。事情或信念的意义就会发生改变！

例如：你可能不是第一个或唯一这样想的人。或许能够成功地改变这个想的人越多，未来其他人就越容易改变这种信念。若干年后，你可能很难想起你有过这样的信念。

练习：在今天与别人的沟通中，找出对方的框架，尝试改变框架大小，并观察沟通效果。（小技巧.时间枢架、空间框架、角度框架）

        超越框架

一位住在山中茅屋修行的禅师，有一天趁着月色到林中散步。在皎洁的月光下，他突然开悟了灵性。他喜悦地回到住处，却见自己的茅屋遭小偷光顾。找不到任何财物的小偷刚要离开时，在门口遇到了禅师。

原来，禅师怕惊动小偷，一直在门口等待，他知道小偷找不到任何值钱的东西，早就把自己的外衣脱掉拿在手上。小偷遇见禅师，正感到惊愕时，禅师说：“你走这么远的山路来探望我，总不能让你空手而回呀！夜凉了，你带着这件衣服走吧。”说着，就把衣服披在小偷的身上，小偷不知所措，低着头溜走了。禅师看着小偷的背影穿过明亮的月色，消失在山林之中，不禁感慨地说：可怜的人呀！但愿我能送他一轮明月。禅师目送小偷走了之后，回到茅屋赤身打坐，进入空境。

第二天，他在阳光温暖的抚慰下，从极深的禅境里睁开眼晴，看到他披在小偷身上的外衣被整齐地叠好放在门口。

NLP解读：

当你与人的沟通超越对方的框架时，对方就会有豁然开朗的感觉，从而对彼此的人生产生深远的影响！

练习：在今天与别人的沟通中.找出对方的框架，尝试超越框架看问题，如果是框架外的人外行的人会怎么来看这个事情，并观察沟通效果。

          世界观

有―位酗酒者来找艾瑞克森，他啫酒如命。父母与岳父、岳母也都是离不开酒瓶的酒鬼。实在厌倦了与酒为伍的日子。

艾瑞克森表示：”这样吧！既然你希望我针对这历史悠久的问题想个办法。我建议你去做一件似

乎不对劲的事。请到植物园去看看那些仙人掌，赞叹那些可以在缺水缺雨情况T存活三年的仙人掌。”此后，自己好好反省。

许多年后，一位年轻女孩突然到访：“艾瑞克森博士，自从你将我父亲送往植物园后，我的父亲就再也没碰过酒了。”

NLP解读：

NLP说没有绝对真实的主观世界，每个人总是习惯从自己的角度看事情，当从不同的世界观的框架时，就可以重新评估（或强化）信念。产生不可思议的效力。

例如：你很幸运。很多人没有认识到他们的限制是信念造成的，他们完全可以改变这些限制。你己经比他们超前很多了。

艺术家经常把他们的内心挣扎变成创作灵感的源泉。我想知道，你改变信念的努力，可能给你带来哪种创新?

练习：去阅读和寻找那些经典的历史或新闻对话.看看他们支如何从另一世界观来看问题，如果可以.模仿和尝试运用到生活中。

        向上归类

“李总，如果我是你的话，我一定会试用过产品再下决定，因为这个产品在未来必定会为我们酒店节约大量的成本”看着这个第N次来拜访自己的车私人，李总突然觉得这个年轻人这么像刚开始创业时的自己。

“李总，想一想，贵酒店为什么在此时有了这样的采购项目？如果我们行业里其他酒店因为成本的降低……”

NLP解读：

这个技巧能够很轻易地在事情或观念间，由普通的移到具体的，或反之，非常实用，它能让你只注意在恰当大小的讯息上，并能掌握之。就像故事里的业务员，他从李总本身行为，谈到酒店，再谈到行业，不断在上推的过程中创造共识。

在上推的时候多问几个为什么，在下切的过程中多问如何做，有哪些。当某个概念，以很广泛普遍性地呈现时，我们可能会被冲昏了头。相反地，如太小时，又会让我们见树不见林，目光如豆，只着重在细节上。所以要很优雅地将资讯的大小，调整在最恰当的范围内。

例如：

所有改变的过程都有自然的周期，没法飞跃。问题在于，你的这个信念，自然生命周期的长度是多少?

练习：随便找个物品，进行上推训练.比如“类子——家具--居家用品--生活物资”

      向下分类

在志一老师的课堂上，有一位企业老总为自己的员工频繁流动所困扰。老师说：你留住员工的目的是什么？

……

“为留住员工做了什么？”

……

“还有其他方法吗？

还有呢？”

……

在此过程中，该老总发现自己就能找到方法，而且不止一个。所以非常感恩老师的引导。

NLP解读：

分解信念的组成元素，拆成更小的片段，从而改变（或强化）由信念所定义的总结。

例如：既然持有一个信念的时间较短会更容易改变，也许你可以回想你刚刚习惯这个信念的时候是怎样的，想象你

那时已经改变了它。

或许，与其试图马上改变整个信念，不如一点一点地改变，那样更容易更有趣。

练习：随便找个物品，进行向下切训练。比如“汽车——轿车--宝马--宝马X6”

      比喻

一位弟子向大师抱怨：“你给我们讲故事，却从不向我们揭示故事的寓意。”大师回答：“如果有人给你奉上果实，却将它嚼烂后再让你吃，你还愿意吃吗？”

NLP解读：

在问题有很多答案或者因为某种原因不方便直接回答时，比喻就有了大展身手的空间。它发人深省，同时又照顾到彼此的面子。所以又给自己留下充足的空间。在和客户沟通时，善于用比喻，可以高效的互动和达成既定目标。

找出由信念所定义的一个关系的比喻，这个类比可以挑战（或强化）信念所定义的总结。

例如：信念就像法律一样。只要有足够多的人为新的东西投票，再老的法律也可以被迅速改变。

信念就像计算机程序一样，问题不在于程序有多老，而在于你是不是懂编程语言。

练习：比喻训练，比如学习就像……

      现实检验策略

一天艾瑞克森在医院里遇到一个病人，他向艾瑞克森自我介绍说：“我是耶稣基督。”艾瑞克森没有给这个病人下一个诊断（例如，妄想症或精神分裂之类），也没有说他是魔鬼附身了，而是很随意地跟他聊起天来，其中还后来艾瑞克森拿来尺子，让病人站在哪里反复聊到了很多。

量些什么，又拿来很多木板摆出十字架形象在那里敲敲打打，病人问“你在做什么？为什么不给我治疗呢？”

艾瑞克森说：“你不知道吗？复活节快到了！”病人沉默了一会，突然跑掉了，边跑边喊：“我不是！我不是耶穌！”

NLP解读：

当一个人陶醉在自我想象的世界里，不需要和他进行辩论和讲道理，现实会检验出真实的答案，就像《奇迹课程》里所说，“凡是真实的，不受任何威胁，凡是不真实的，根本就不存在。”

重新评估（或强化）信念所说明的事实，人们从对世界的认知中提取出这个事实以便建立他们的信念。

例如：详细说说，你是怎么知道你持有这个信念“很长时间”了？

当你想着改变这个信念时，会看到或听到什么，让改变显得很困难？

练习：找出一个信念，并用现实检验策略来审视它，看看不是如此，有没有例外呢？

      反例

有个女人走进NLP的课堂，恶狠狠的说，“男人没有一个好东西|”老师问：“那是真的吗？包括你的儿子？你的父亲？”

一个经理走进董事长办公室，“王总，因为全球遭遇市场危机，所以整个市场都进入低速阶段，我们的行业业绩普遍下滑15到20个百分点，好消息是我们公司只下滑了5个百分点，”

老总刚学完NLP，开口就问：“你百分之百确定定那是真的，我们行业里一个业绩做好的公司也没有？”经理挠挠头，“我知道该怎么做了，谢谢老总。”

NLP解读：

反例是让人突破自我限制的一个非常有效技巧，所以不管什么情况下都问问自己，有没有例外呢？找出一个例子或“违反规则的例外”，来挑战或丰富由信念所定义的总结。

例：很多其他心理过程（例如记忆），我们拥有它越久，它就越弱越容易扭曲和改变。为什么记忆这么不同？

我已经看到，当人们得到适宜的经验和支持，可以立刻建立和改变很多信念。

练习：找出一个信念，并寻找例外，越多越好。

    反击其身

美国著名作家马克·吐温有一次过一座独木桥，迎面给一位绅士式的人物挡住，两个人一时都过不去。这个绅士趾高气扬地说：“我从来不给无赖让道！”马克·吐温却很有风度地把手弯到胸前，幽默地说：“谢谢，而我恰恰相反。”于是，大大方方地让开了。

还有一次马克·吐温与一位夫人对坐，他对她说：“你真漂党，”夫人高傲地回答：“可惜我实在无法同样地赞美你。”马克·吐温毫不介意地笑笑说：“夫人，只要像我一样说假话就行了。”

NLP解读：

在很多情况下，对方咄咄逼人的语言让人很不舒服，适当的用反击其身的技巧，就能让他看到自身问题。根据信念所定义的关系或准则，重新评估信念陈述本身。

例如：改变信念的困难主要是时间问题，那你持有这个观点多久了？

“我不能去上课，因为我没有时间”

“对，这就是你要来参加课程的原因！因为你不是没有

时间，是没有管理时间的能力！”“我不能去上课，因为我没有钱”

“对，这就是你要学习的原因！因为你不是没有钱，你是缺少赚钱的能力……”

练习：找一个信念，并做反击其身的练习。（注意：在刚开始的时候不要把此技巧用在沟通上.容易破坏亲和力）

      准则层次

美国科学家做过一个震惊世界的实验，把一只母老鼠放到通电电线的这一头，那一头放上食物，结果老鼠它只有饿的非常历害的情况下去冒着被电击的痛苦去寻找食物。

科学家开始加大电流，发现当电流太大的时候，老鼠怎么都不过去。于是科学家在电线那头放上一窝小老鼠，结果是，不管电流有多大，母老鼠即使被电晕也会坚定的去爬……

NLP解读：

每个人都有自己的价值观，都有自己的准则层次，找到这个准则层次，在相应的时期做出相应的回应，对方就会朝着既定目标前进。成交和打开市场就变得简单。

找出信念所确认的准则，并根据比它更重要的其他准则来重新评估（或强化）信念。

例如：信念适合和支持一个人的愿景与使命的程度，比有这个信念多久更加重要。

练习：观察自己做事的准则层次，如果有一件事你不愿意去做又做了，会是因为什么呢？

    十四条回应术应用举例

一位产品经理对一位团队老大说：“我做不好这个产品的策划设计，因为我从来没有做过类似产品的设计”。

工作当中我们能经常会听到类似的对自己能力不够自信的话语：“我不能够/我不相信/我不应该/我不可能....”等等，这些我们都称为限制性信念，这种信念像无形的绳索，会限制员工能力的发挥。

下面我用十四种回应的方式为例，动摇该员工的这个限制性信念，促使其内心状态的改变，从而愿意做出行动上的改变。

1、肯定对方的动机

分析：任何行为背后有正面的动机，我们接纳、肯定其动机，而不一定接纳TA的行为。

回应：我很欣赏你对自己的诚实，我相信你一定对这个产品做过了充分的评估。

2、重新定义问题

分析：“我做不好..…”是一个十分绝对的提法，似乎是永远做不好，实际上过去做不好、现在做不好但不代表未来也做不好，我们可以用另外一种比较正面或者中性的提法来重新定义这种负面提法。

回应一：你的意思是，到现在为止，你还没有学会做这种产品的策划设计？（用“到现在为止，还没有学会”来重新定义“做不好”，暗示当学会的时候，就能做好了）

回应二：我也非常理解，这个产品的策划设计对你来说，会是一个挑战。（用“挑战”来重新定义“我做不好”）

3、另一结果

分析：让员工看到除了负面的问题，还有其他的结果的可能性。

回应：做一个从未做过的产品的策划的确是一个挑战，同时你也能够接触到很多新的领域的知识。

4、后果

分析：引导员工把注意力放在这个负面信念的结果上。

回应：接受这份忐忑不安，它会是你新的成长的开始。

5、向下归类

分析：让员工指出具体的困难在什么方面，让员工从思考一个很空、很虚的问题，具体到思考一个一个的细节。

回应：你所说的是指什么方面做不好？了解用户需求？

用户操作的流程设计？还是觉得写文档很困难?

6、怎么知道的

分析：员工所陷入的困境可能是自己制造的，该回应引发其对原因的思考，当原因具体化，解决问题的思路也就清晰了

回应：是什么让你认为你做不好这个产品的策划设计？

7、反例

分析：发掘一个“例外”，动摇其信念

回应：在你过去的经验中，有没有这样的事情，你从来没有做过，照样可以做的很好？

8、比喻

分析：通过一个故事或者比喻，帮助对方发现新的可能性。

回应：当我们还是不会走路的小孩子的时候，我们通过一次又一次的跌倒和爬起来，最终学会了如何走路。

9、向上归类

分析：将对方提的问题向上归到一个更大的类别，创造一个更丰富的理解程度。例如将“我做不好”归类成“学习”，将“产品策划设计”归类为“新的创意”。

回应：同样，任何新的创意的提出，都有一个学习的过程。我想知道，你的学习过程会有多久？

10、准则层次

分析：用更重要的准则层次来审视员工的这个负面信念

回应：这个产品项目的挑战跟你想成为一名优秀的产品经理的目标相比较，又算得了什么呢？

11、反击其身

分析；使用员工自己的逻辑去推理，让对方感觉到两难，从而反省信念本身。

回应：当你带着做不好这个产品的策划设计的想法去做这个产品，结果会是什么？

12、改变框架大小

分析：改变时间、空间、环境等框架，意义就不一样了。

回应：三年后，当你成为腾讯公司的一名资深产品经理，你可能会感谢我三年前曾经让你做这个产品。

13、另一世界观

分析：说明其他人的想法，帮助员工发现其他的可能性

回应：你很幸运，其他部门的产品经理还没有机会来做

这样的产品呢。

14、超越框架

分析：跳出问题本身

回应：这个问题并不重要，你需要的是学习产品管理的方法和工具，当你熟悉这些方法和工具的时候，你就不会认为这个产品的策划设计是一个问题了。

将上面的十四种回应方式放在一起形成话术

我很欣赏你对自己的诚实，我相信你一定对这个产品做过了充分的评估，我也非常理解，这个产品的策划设计对你来说，会是一个挑战，想象一下，当你完成一个从未做过的产品策划，三年后你会成为一个怎样的人?

在本章我们学习了NLP的十四条回应术，你能熟练运用了吗？你有没有经常练习呢？