在实际的销售过程中，许多销售员总是错误地将拜访客户当作与客户简单的见见面，然后介绍一下我们的项目，客户感兴趣了就多聊会，客户不敢兴趣就再见离开，不需要任何技巧。事实上，拜访客户不仅是一种现代化的商业技巧，更是一种提高销售效率的永恒艺术，对于销售的成败起着决定性的作用。
在拜访客户上，普通销售员和Top Sales的拜访的结果是不同的。
Top Sales是带着目标或目的，有针对性地去拜访客户。他们将客户分为预约性客户 ，维护中的客户，下了单的客户。
对于预约性客户，会重点介绍公司的优势，尽量争取到约见的机会。
对于维护中的客户，会着重加强感情的沟通，提升他们对公司和我们的认同。
对于下单的客户，我们要尽量维持客户的好感度。
Top Sales在拜访客户之前，会对客户进行三个方面的鉴定
1，鉴定客户的购买需求。
在拜访前，通过电话，微信判断客户是否有购买需求。
购买需求又分为明显需求，潜在需求两种。所谓明显需求就是对我们的花样少年展演，客户表示认可，潜在需求就是对花样少年没有感觉怎样好。事实上大部分客户都属于潜在客户，所以鉴定客户的购买需求，特别是潜在需求，是销售员最需要努力的方向。也是普通销售员成为Top Sales的关键 ，稍不注意就会被客户拒绝。
2，鉴定客户的购买力。
购买力是判断一个潜在客户是否能成为精准客户的重要条件。我们在拜访客户，或电话沟通时，通过学校的规模，教学理念，办学的宗旨精准判断是否有购买力。
3，鉴定客户的购买决策权。
当我们决定去拜访客户时，了解一下你拜访的客户是谁？是一线老师，业务主管，代理校长，执行校长，校长等是否有决策权，是否有签单的权利。精准找到签单，决策的人会事半功倍。
这样有目的的拜访，会让工作效率得到很大的提高，并会成为Top Sales的关键。而普通销售员在拜访客户时效果不明显，并不是客户质量不好，或客户有偏见，而是在拜访客户之前不知筛选客户，而是盲目的拜访，不知取舍，浪费时间，所以效率低，成为不了Top Sales。
