有一次,我遇到遇到遇到一个卖房的,我加她以后,我觉得我非常想跟她聊天,因为,跟她聊天非常舒服。
我有一种感觉,假如我是一个想买房的人,我一定会买,问了她的业绩,她是区域销售冠军。
后来,我开始研究她的技巧。
那段时间,我正好在整理关于招生的攻心聊天部分,就是情绪互动法,用文字传递感觉,于是,我买了很多相关的课程。
除去了不好的的部分,仔细的研究了共情与共鸣的运用,我们知道,我们与人共情共鸣大概是什么感觉,但是一到了线上聊天,我们就用不了,
所以,得出了非常重要的总结:
学生在了解学校的过程中,学生有两个需求,一是信息需求,二是情绪需求。
什么是信息需求呢?
讲解学校环境以及相关专业、师资力量、实训设备、等等,类似王婆卖瓜的自夸学校,就是信息需求。
但这不能解决一个问题,学生与招生老师之间的信任推进的问题。
这就会导致两种情况:
1、学生相信你说的学校确实很好,开个导航,自己到学校报名去了。
2、学生被其他招生人员带去报名去了。
事实上有太多的招生老师就是这样干的,把太多的精力放在介绍学校上面了,忽略了对方的感受,就没有信任的推进。
只会介绍学校,就像很多人卖产品,只会介绍产品功能一样,问题是别人为什么非要找你买这款产品呢?我自己通过其他渠道买不行吗?
不仅如此,业务员之所以业绩一般,就是因为他们就像机器人,对方问什么就回答什么!
拿个对比你就明白了,我们都有跟机器人客服聊过的经验,回忆一下,你有感觉吗?
是不是没有感觉,除了得到你想要的信息,而且有时候还不太准确?
是的,像机器人一样的聊天,只能传递信息,不能传递感觉。
总之,就是要让我们的聊天带着强烈的感情!
具体怎么做呢?
比如,学生几天都不回消息的时候,基本上也就凉凉了,怎么办呢?
很多人是这样说的:
“同学,你怎么不说话呢?”
“考虑的怎么样了”
“什么时候上来报名呢”
甚至是:
“同学,你不说话是什么意思啊”
“你为什么还不上来报名?”
这就是在用情绪表达,学生听起来像指责。
具体怎么做呢?
如果说到学生家长的心坎里呢?
持续更新招生四部曲,身份重塑、情绪互动法、锁客术、裂变