鱼饵设计——成交客户的关键道具

营销与推销最大的区别，就在于是否有“鱼饵”这个桥梁，去链接产品与客户。

还以前面的定制家具店为例，他们之前等待客户上门，那就是“坐销”。如果他们走出去，到街上去拜访陌生客户，然后直接销售产品，那就是“推销”。这二者生效都不高。

后来，他们改成把自己的“定制桌子”作为别人产品的赠品，送给客户，然后吸引客户上门，并挖掘后续需求，以促成大单。这种模式就是“营销”。

营销可以用更低成本，更高效率成交更多客户，关键就在于把“鱼饵”投放到别人的鱼塘里，从而吸引客人主动上门。

“定制桌子”就是他们的“鱼饵”。客户之所以要过来家具店，是为了取“桌子”，二家具店自然有理由跟客户深度交流，了解客户的更多需求，并引发后续产品的销售。

如果没有“赠送桌子”这个“鱼饵”，灯具店客户不会过来，客户及时上门，也不一定会深度跟家具店交流。

所以，“赠送桌子”就是一石二鸟的巧妙设计，一则吸引灯具店跟我们合作；二则吸引客户上门接受我们的调研与促销。

因此，营销模式设计里，最有挑战性，也最具威力的，就是“鱼饵”的设计；他可以立竿见影的提高企业业绩。企业家必须掌握鱼饵的设计方法，才能快速提高业绩。

企业家必须掌握鱼饵的设计方法，才能快速提高业绩。好的鱼饵必须满足以下三个条件。

吸引鱼塘主与你合作；目标客户无法抗拒、促成后续销售

任何产品都可以设计出一种适合的鱼饵，但在实践中，要经过测试才能找到最适合的，然后再放大鱼饵的投放鱼塘。

请看下面的案例：

案例分析：牙科诊所的“免费牙齿健康筛查”
某地牙科诊所有多年历史，一直在当地做“免费牙齿检查筛查”获得了良好的口碑和营销的效果。
每一年，都会与各级学校、大型企业、政府部门核准，多大众进行免费的口腔健康检查获得，组织牙科医生到这些机构去，帮助这些人快速检查，提前发现问题并提供专业的建议。
这些活动都是公益性质的，不收任何费用。但由于每年都持续为几十万人进行检查，所以，在当地人心理留有了良好的印象和口碑。
当地人一旦有口腔问题，第一时间就会到该牙科诊所来就诊。所以，该诊所逐渐发展成为当地人心目中第一品牌。

这是一种更为巧妙的“鱼饵”设计，经济效益与社会效益双丰收。既可以通过工艺活动宣传，让更多人重视口腔问题，及早发现及早治疗，提供全民的口腔健康意识。

更重要的是，通过年复一年的工艺活动，大大提高了诊所的知名度及美誉度。无形之中带来巨大的客流量。

在“鱼饵”设计中，你一定要注意，“鱼饵”不等于“免费赠送”。千万要控制好鱼饵的成本。

其实“鱼饵”的投放，有时要免费，有时反而要收费，关键看能否完成“鱼饵”的目标：

第一、筛选钢丝；第二、锁定钢丝。

这里面有一个重要的名词“钢丝”，必须理解这个观念。

你能接触到的客户，大体上分为二类，一类是普通客户，消费能力于晓飞欲望都不强，但喜欢占便宜，。一旦有免费或打折就过来，一旦恢复原价就消失。

这种客户称为“土豆丝”，没有任何忠诚度可言，只是来占便宜的。他们不会为你创造任何价值，但却占用你大量的成本费用，营销你产品销售，消耗你服务成本。

一旦接触到这类客户，必须第一时间继续隔离，把他们排除在你服务范围内，不要影响你的正常运营。

相反，还有一类客户，不但愿意按正常价格购买产品，且对产品及服务满意度非常高，甚至会主动帮助你转介绍，口碑宣传企业的产品，这才是你要服务的对象，称为“钢丝”。

“鱼饵”的目的就是要把“土豆丝”过滤掉，筛选“钢丝”，然后把“钢丝”牢牢粘住，让“钢丝”为你提供持续价值。

“免费赠送”这样的“鱼饵”设计是一定要谨慎，因为一旦控制不好，就会大批量的吸引“土豆丝”过来，不但消耗你大量的资源和成本，而且不会创造任何价值。

很多地面店支所以做“团购促销”效果不好，就是因为吸引了大量的“土豆丝”，结果有人气没财气，赔本赚吆喝。

你设计“鱼饵”时，一定要把”土豆丝“尽可能的排除在外。在”定制家具“里，虽然是”赠送定制桌子“，但不是“免费”的，因为客户已经支付了几万块买灯的钱，所以他们是“钢丝”。

在“免费牙科检查”案例里，虽然是“免费检查”，但目标人群是学校学生、公务员、大项企业员工，他们都是精准客人，已经事先定过人群了。

如果他能在广场上拍个摊子，随便什么人都可以过来免费检查，那效果就会打折扣，一定会吸引大量的“土豆丝”过来。

综上所述，“鱼饵”可以解决快速获取新客户的问题，同时也要鼓励客户进行转介绍以及重复消费。

下次再就这二类方法同意做一些初步介绍。