听汪国玉老师分享经验总结，我最大的感触是：十几年尝试、走弯路换来的经验背后是《孙子兵法》和《华与华方法》的理念。
这也让我回想起，华杉老师讲过「华与华三个理论」：“①依据理论：任何一个事情，必须要有正确的理论，我们一切都按理论来。不要说，哎呀这个人只会讲理论，实践不行。那不对的，理论才能指导实践。”
汪国玉老师讲道：“对于一个餐饮业新人来说，他面临的第一个问题可能就是模式的选择。你是想做眉州东坡这样的大型中餐？还是想做太二酸菜鱼这样的中式简餐？还是海底捞、呷哺呷哺这种火锅？或者是肯德基、麦当劳这种西式快餐？还是只打算在一个热闹的商圈，开一个小门脸的档口店？”
之前听过一个吐槽，大意是：一个人想自己当老板做生意时，男性更倾向于餐饮，女性会选择服装和美业相关的。餐饮和服装最大的共性是：对技术的要求不高，对资金的要求高。
我在这里意识到，当我身为外行人士的时候，我对餐饮的了解和选择标准是基于加盟费的高低。也就是说，我没有像内行一样，一上来先了解模式，要基于自身情况选择一个模式，然后才是具体加盟哪个品牌。而是，把加盟费与兜里有多少钱匹配起来，看看能做什么。
汪国玉老师讲道：“南城香是怎么找到现在这个模式的呢？说实话，与其说我们是找到了这个模式，不如说是走过了很多弯路之后，多次验证之后，才确定了哪条路是对的，哪条路是错的。2001年，南城香第一家餐厅开业，主打产品是电烤羊肉串和馄饨。你可以看到，这基本就是今天模式的雏形了，只要再加一个盖饭，就符合现在的口号“饭香、串香、馄饨香”了。但事情并不是这么发展的，在那之后，我们还走了很多的弯路。比如，头十年左右的时间里，我们卖过很多种类的产品，除了羊肉串和馄饨之外，我们还卖过炒菜、凉菜、面条、小火锅。有几年的夏天，我们还在路边摆过大排档，也叫夜市，炒海鲜、卖麻辣烫、卖啤酒。2012年，我们还做了一个第二品牌叫唐人乐，类似于“南京大排档”，主要卖小吃产品。2013年，我们又把唐人乐开到商场，主打煲仔饭。同年，我们还派人南下去深圳考察学习，带回来了在深圳很火的自选模式。客观来讲，这些尝试还都算成功，不管是哪个模式，我们都是盈利的，没有一家因为开不下去而关掉。但问题是，做了这么多尝试，似乎都是在原地打转。”
审视南城香的时间线，让我深切地意识到学理论的重要性。『弯路』具象来看，并不是钱，而是时间成本。
南城香其实从2001年就已经确定了当下我们看到的三大主打产品中的其中两大了。但是，把「全时段社区餐饮」模式定位确定下来中间用了14年。也就是说，用了14年的时间在尝试、探索各种可能性，获得反馈，总结调整。
模式定位的过程本质上是在干嘛呢？是通过尝试寻找「南城香是谁」这个议题。
其实无论餐饮模式的定位也好，还是人的定位也好，都是通过尝试在寻找跟回答『我是谁』的议题。但是，回答这个议题，有两种思考方向，结合起来效率更高。一种是向外通过经历、体验跟尝试，结合自身感受，体会这件事是不是自己感兴趣的、想做的，不想做的排除掉；另一种是向内提问，也就是直视「我是谁」的议题。
华杉老师在《华与华品牌五年计划》第114页讲道：“我历来认为，定位是自己定的，而不是去市场调研招来的，不应该去问客户怎么想，也不应该看竞争对手，应该问自己。你要从事这个行业、这项工作，你总得有个观点，觉得这事该怎么干，这才是最重要的。如果你觉得自己是对的，就要有这个自信，教会客户接受。”
之前会听到老板们说一个观点是：我也不知道这个经营动作是否有效，必须得先跑起来，尝试过得到反馈才行。这种思路最大的弊端是：需要尝试很多种所谓的破局思路。这其实是「乱动作」的经营表现。把有限的资源分散在多件事情上，每件事注定无法『做实』，并且决定要做一件事之前并没有判断「形势」可否，也就是『不知胜』，需要「战中求胜」。更重要的是，这些乱动作的背后反应的是：没有找出战略重心。
用《华杉讲透大学》中「止定静安虑得」的道理来理解的话，焦虑的原因是『心不定』，心不定的原因是缺少定心的「志向」，也就不能安稳踏实地做事，就容易“被外物所移”，具体的表现是：“为机会牵引，所有动作都在找风口、投机”。
汪国玉老师讲道：“2015年，我们痛定思痛，做了一个决定：把所有乱七八糟的尝试都停掉，回归初心，就老老实实卖我们的羊肉串、馄饨和盖饭。夜市也不搞了，定位社区餐饮，选址一定要以社区居民作为支撑，找有商业有流动人群的街边店。而纯写字楼商圈、商业综合体，学校附近就不是我们开店的目标。我们提出了一个南城香首创的模式，叫“全时段社区餐饮”。”
当下我们看到的「全时段」、「社区餐饮」是汪国玉老师当年基于自身情况自创的餐饮模式。经过五六年的发展，逐渐成了当下餐饮的流行趋势。
《华杉讲透孙子兵法》：“如何做到实，是用虚来换。所以说我们要选择在哪做实，首先是要选择把什么地方做虚，把虚的地方放弃。战略首先不是选择我要做什么，而是选择我要放弃什么。 不是选择我们定位去做哪些客户，而是选择我要放弃哪些客户， 虚实就是放弃的智慧。”
「全时段」『社区餐饮』背后的理论本质上是《孙子兵法》中的「虚实价值观」三条中的『以虚换实』，即：把自选菜、煲仔饭、麻辣烫、夜市、大排档等乱七八糟的产品放弃掉；「回归初心」指的是回到了志向上，服务对象聚焦为社区居民群体；所有门店的选址放弃商圈写字楼、商业综合体和学校，只做社区居民店。
这里给我的启发是，当连锁餐饮企业，门店地址的类型多种多样的时候，也就意味着经营和管理很难标准化。
汪国玉老师讲道：“带来增长可能做对的几件事；①有主打产品，模式才能长久。我们之前做的很多尝试，都没有主打产品，比如从深圳学来的自选模式。无论你做的菜多好吃，顾客看到的都是一堆各式各样的菜，哪个也记不住。这种情况下不能形成品牌，想扩张就很困难。而现在，南城香的主打产品有羊肉串、虾仁馄饨、肥牛饭，都被评为了中华名小吃和北京名菜名点。”
第一点给我的启发是：做品牌要有「主打产品」，要先把主打产品『做实』才能被人记住。「自选模式」难以扩张的原因不在于模式，而在于运行模式的过程中，缺少类似『主打产品』的焦点。这背后是产品结构的『华与华围棋模型』理论：“战略就是下围棋，金角银边草肚皮。金角占据制高点，银边拉出包围圈。”金角产品也就是「主打产品」，扮演着“开疆辟土”的战略任务。以「南城香」为例，“串香、饭香、馄饨香”的品牌战略对应的产品是电烤羊肉串、肥牛饭和虾仁馄饨。这是被大众记住的「主打产品」，被评为了名菜、名小吃。
汪国玉老师讲道：“②你的模式和定位要符合自己的优势和积累，要有自己的文化背景。我们为什么做社区餐饮，就在以社区居民为支撑的街边开店，而不是去商场、写字楼？因为南城香的基因就在这里。我们一直以来积累的优势都在社区，在街边，在老百姓身边。我总说，一个家境优越的人绝对开不了我们这样一家店。”
从事后的角度可能会疑问「南城香」是怎么就能把馄饨、盖饭和羊肉串这三个不搭噶的品类融合在一起开店的呢？这个问题类似问西贝的贾总2014年为什么要把菜单从200多道菜砍到33道，这个『33』是怎么定出来的一样。并不是根据外界的调研结果“科学”定出来的，而是基于自身情况，发挥优势的结果。
汪国玉老师讲道：”③产品要有稳定性，管理要有可复制性。在产品选择上我总结了一个经验，就是越经历过时间的考验，产品就越稳定，它的生命周期就越长。比如羊肉串、馄饨，都有千年历史了，肥牛饭在日本兴起也有百年历史。这类产品会一直受欢迎，不会被淘汰。但是像麻辣香锅、掉渣饼、锅盔，历史就很短，我就不会做。在管理可复制这个原则上，我觉得丰富的小吃类产品和夜市就都不符合，尤其是夜市，它会打破你本来定好的所有的产品结构、管理模式。而且，在北京这样的北方城市，夜市只能在夏天运营，为了一个夏天的生意，从卖什么产品到人员组织，你的整个管理流程全部要调整，等夏天结束了，又要再调整回来。这样不利于长久发展。”
第三点给我的启发是：产品的选择就像选择品牌寄生的母体一样，时间越久远「文化原力」越强。相比麻辣香锅，选择羊肉串这类拥有更长远历史的产品生命周期长，普世性更强。另外，在管理上，当考虑到管理效率的时候，就会发现不能持续跟重复的经营动作不能做，背后的隐藏成本巨高。
