读者：the one
日期：2021.3.12
页码：P135—P
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冰山原理：破解人的行为密码
有没有一种方式，可以迅速地拉近两个人的距离？
NLP中有一个非常重要的方法“冰山原理”，这个工具可以让你明白为什么人们会有某种情绪或者行为，明白别人真实的需求是什么，明白一个人心灵深处的渴望是什么。若这个工具你能运用得好，你很可能会成为一个谈判大师、管理大师、婚姻家庭关系大师…
冰山原理是萨提亚提出的一个概念，萨提亚女士将人的“自我”比喻成一座漂浮在水面上的巨大冰山，能够被外界看到的行为表现或应对方式，只是露在水面上很小的一部分。在水面之下更大的山体，则是长期压抑并被我们忽略的“内在”。揭开冰山的秘密，我们会看到生命中的渴望、期待、观点和感受，看到真正的自我。
当我们和别人打交道的时候，往往只能看到别人的行为，听到别人的话语，有些敏感的人或许还能感受到别人的情绪，我们根据这些外部的信息来推测对方心里的想法。但是，我们也仅仅是推测，甚至很多时候根本推测不出来，尤其是当自己也陷入情绪中的时候，所以很多人觉得与别人相处很难，常常会陷入“对与错”的争论中。萨提亚运用冰山理论，使人们更有机会看见彼此的视角、彼此的感受、彼此的期待。
萨提亚将个人的内在冰山共分成七个层次：行为、应对方式、感受、观点、期待、渴望、自我。
行为：位于冰山的顶端，是我们五官所直接接收到的部分，行为是我们最容易看见的部分，也是最容易出错的部分。很多人都会从一个人的行为去判断人，行为显而易见，却很容易出错。
应对方式：我们对外在处境如何回应，就是我们的应对方式。之前的文章里说过萨提亚提出了人们的四种应对姿态：讨好、指责、超理智、打岔。每一个人的应对姿态都形成于自己的童年。早在生命开始的阶段，我们就形成对自己和世界的观念了。作为成年人，我们会延续在童年时期学会的应对方式。
感受是普遍的人的情感经验，如爱、生气、害怕、轻视、疼惜和嫉妒等。人们往往会用行为来表达自己的感受，生气的时候骂人、打人，伤心的时候哭泣，等等。很多时候，其实人们只注意到了别人的行为，却会忽略感受。很多夫妻在吵架的过程中，丈夫往往比较理智，总会为自己找很多理由，甚至觉得太太胡搅蛮缠，但是，太太却可能会抱怨丈夫：你有考虑过我的感受吗？太太可能用“胡搅蛮缠”的行为，在表达自己的感受。
观点：观点也被称为信念、态度、价值观。观点常常与我们对自己的感受交织联系在一起，强大、牢固而难以拆分。观点是在现在和过去的经验的结合下产生的，不只是根据此刻所见所闻的事实，也受到我们的期待与渴望的影响。例如，有个小女孩知道父母不曾拥抱她，将之解释为自己不被爱或不值得爱；或是发现学校其他同学对她不好、欺负她，她的解释可能是自己很笨或不受欢迎。这种解释会影响她的自我价值感，以及她对自己的看法与感受。
期待：每一个人对他人和自己都有所期待，期待是根据渴望而来的。我们的期望通常来自人类普遍存在的渴望。一个期望被爱的人，他的期待总是不能得到满足，为了生存，他会不断地放弃自己的期望和被爱的需求。这些经历不但会导致他产生低自尊、痛苦、伤害和自我贬低的感觉。
渴望：不论是什么种族、文化、宗教、性别或肤色，所有人都想被爱、被重视、被接纳，所以渴望是普世皆同的。当我们渐渐成长时，这些渴望得到满足或是未得到满足，都将会对我们未来的发展、成熟以及处理我们自身感受有很大的影响。
自我：冰山的核心或基础就是自我，它决定了我们与自己和世界的关系。这一部分最难以被察觉、被了解，常常需要花很长时间才能看清它的真正本质。“自我”是一种生命的真实状态。我们在情感上完全活在当下，能完整地兼顾我、他、情境，能让生命力在自然状态下不断成长，内心充满喜乐与意义感。同时，能很顺畅地和任何人联结。我们的目标是与它联结，发现我们本来的面貌，以及我们最深切想要的是什么。
