17年的时候，我看到了刘润老师的谈判清单，我把它记录在了小本本上，隔一段时间拿出来看看，结合工作中的案列来思考，觉得很实用，分享出来：
1. 所有的谈判，都是博弈。在谈判开始前，双方都处在信息不对称的情况下，而谈判就是不断试探彼此底线，从中争取最大利益的过程。所以，在谈判开始前，一定要想清楚自己的底线，然后守住它
博弈分为正和博弈，零和博弈。举例来说，如果两个人打架，输者给赢者100元，两个人呈现的价值为零，即零和博弈。如果两个人打拳王争霸赛，输者和赢者都会得到不菲的奖金，双方互利共赢，即正和博弈。生意上的你一定知道，互利共赢才能走的更长远！
信息对称很重要，一切的欺骗都是信息不对称造成的。
2. 无论你是甲方还是乙方，一定要争取成为首先开价的一方。开出一个看似不合理的低价，强行把对方拉入自己的价格环境中。这个时候，“锚定效应”就会起作用，你们所有的谈判，都会在这个价格附近进行拉锯
“锚定效应”，比如在买衣服的时候，我们都想成为能先开价的那位，因为成交价格都锚钉在这个价的左右范围内。好像川普说过，如果在谈判桌上，他不能成为先开口定价的那个人，那么这场谈判就没有必要再谈了。在你的底线之上去浮动，你锚定，你主导。
3. 在谈判过程中，你要尽量提出除价格外的其他条件。比如，工作范围、项目工期、品质标准等方面都可以提一些“无理要求”，然后一点点艰难让步。在这个过程中，对方为了争取你的让步，就会用钱把这些条件买回去。记住，每一次让步的时候，一定要让对方给予回报
砍价中要学会“掀桌”，我领导喜欢用的一招，在谈判后期，“你看我们这边都让了多少步了？你们自始至终都没有让步，诚意何在？”
4. 在提出要求，或进行决策的时候，要把更大的权力留给“不露面的人”，从而限制自己的谈判权力。这样在关键的问题上，你就可以坚定而从容的拒绝。比如，“不好意思，这个问题很重大，我必须尊重几个合伙人的意见”
职场中，我们称这个为“甩锅”，在你锚定之后，发现对方透露出很多你不知道的信息或有很厉害的资源背景，“这个问题需要我们多个领导和风险运营部来决定。”-- 我们通常就这样回答。先坚定而从容的拒绝，这个是清单的第 5条有说明：
5. 在双方僵持不下的问题上，你可以通过“甩锅”的方式争取更多的谈判余地。谈不动的时候，你不要把话说死，先表示原则上同意，然后把锅甩给公司的合规、财务、法务等部门。比如，“所有新产品上线都需要运营部门签字同意”。这样你就有继续争取有利条件的余地
我们通常就是这么干的，听说销售汽车的也是这样，找主管能多送点礼品，找经理能优惠千二百八，找老板谈优惠的多。
6. 充分了解对方的“谈判期限”，能让你准确的把握谈判的“最后时刻”提出要求，通常能更容易的争取到对方的妥协让步。比如，销售员的奖金发多是按照月度或季度发放。所以同一个订单，是否是在临近期限的时候成交，对他们而言差别是巨大的。如果你一直拖到最后一刻，对方很可能迫于成交压力，答应一些他最初直接回绝的要求
做销售的都知道，最重要的是月底完成销售任务，生活中经历：网课销售，卖健身卡的，月初和月中和他们谈的条件，一般月底都能实现。你要知道这个“谈判期限”的概念，也要利用好它。
7. 如果你比较着急结束谈判，而对方很有耐心，你可以反过来设定一个最后期限，把时间的压力放到对方身上，倒转优劣势
现在已有两家供应商在找我谈这个了，我们谈判拖了这么久，今晚务必回给予答复。
8. 提前收集一些对方以为你不知道的重要信息，在关键时刻突然抛出，打破对方的谈判逻辑，让他不知如何应对。这时你提出的条件，就很容易被接受
有时候，我尝试着让对方多说，我已然知道一些重要信息，先保留不说，或着在谈判的过程中，打听到一些重要的信息。在关键时刻，让对方做出断崖式让步。
9. 让对方以为势在必得，然后以出其不意的攻势，可以更容易的攻陷对方。在谈判的过程中，你可以不断和对方约谈，让他投入大量的时间。等到对方感觉必然成交的时候，你突然表示对某项重要条件的强硬拒绝，这会让对方措手不及。在这种情况下，你可以争取重大让步
三步走：第一步，表达很情愿的态度，很愿意和对方上桌谈
第二步，有其他人不能同意某一项，制造矛盾焦点做为我们共同的敌人
第三步，有矛盾，就要有解决矛盾的方法
10. 在谈判桌上进行博弈的时候，除了要在“零和”层面上争取更大利益之外，还要寻找和创造“正和博弈”的场景。在一场谈判中如果双赢多于妥协，有利于保证合作顺利进行和建立长期的合作关系
谈判的权利在双方，双方要合作才能解决问题。
不要迷信压倒性胜利，只有真正的达到双赢才有可能确保合作的稳定！
鸡的境界：我要赢。更重要的是你必须输
雀的境界：我要赢。如果因此你输了，别怪我
鹰的境界：我要赢，你也要赢。
鸡和雀都希望和鹰一样展翅高飞，而鹰能展翅高飞，又能像雀和鸡一样飞，鹰要比雀和鸡，更能轻而易举的做到压倒性胜利。
不断提升境界的过程就是一个人不断成熟的过程，只有达到鹰的境界你才能走得更远更长久。
