宁波市北仑格雷塑料制品有限公司
读书会 张镇 第二章 实现营业内容的扩大 塾生提问之二 如何摆脱低收益？
在本小节中，塾生提到了一个问题，如何摆脱低收益？他接任总经理后，进行了创新研发，开发出很多新产品，在各种大经济变化的浪潮中让企业得以生存下来。但是利润率却始终保持在2%，7年间，销售增长了149%，利润率却始终无法提升。这让企业始终处于低收益状态运行。塾生觉得非常糟糕，企业抗风险能力太弱。（这里有很重的一点信息值得我们格雷这样的中小企业学习，这家塾生企业已经存在超过150年，能够成为百年企业是我们很多中国企业家的目标，也是我个人对格雷长久的一个期许。）
稻盛先生在回复塾生的答复中，重点强调了一点，即定价即经营。记得我在学习稻盛先生之前的两本著作中，《阿米巴模式》和《经营与会计》，有讲到一条，定价即经营。即产品的定价应该是客户能够接收的范围内的最高点。以此为目标，确定产品价格。这句话简单朴素，但却变化无穷。简单在于字面意思本身，变化在于如何把握经营过程中业务端的现状。一款产品开发出来，如果没有竞品，那么客户接受喜欢产品本身就是一个关键点，不喜欢，再便宜也没用。喜欢，并且有价值，那么就可能意味着有比较好的价格。市场是变化莫测的，我们定价的根本原则在于适应这个变幻莫测的市场。
稻盛先生指出这位塾生的问题点在于定价策略的错误，导致公司整体利润率较低。并提出了解决思路。首先，必须有经营者来确定价格，而非下属。新产品的价格衡量标准不能以成本作为衡量标准，而应该是因为客户喜欢，所以新产品才有“价值”，因此使用者愿意付更多的钱来买，这才是新产品的定价标准。稻盛先生指出定价非常重要，并困难，一旦定价失败，则很难挽回，会给经营带来困难。因此价格必须有经营者来决定。
同时稻盛先生也指出，如果产品滞销，必须降价销售，也不可以放手给部署去做。低价销售谁都能做，如何在客户能够接收的范围内的最高点，把产品销售出去，才是业务员的工作。这里让我想到了我们最近在做的工作。我们从年前总结会开始对公司产品的利润情况和销售情况进行了分析，并通过数据开始指导和建议业务部门，如何定价销售。这里也参考了稻盛先生的策略，依据业务员面对的不同的市场和客户，提出不同的价格策略。
还有到时候先生也在给这位塾生指出降本的重要性，经营者要提高收益，定价必须有经营者来决定，但同时，不轻易降价，而是设法降本，如此以来，利润率才能得以提升。降本不应该简单的认为是价格需要的原则，而应该是经营者经营企业必须要去做的事情，这样才能实现销售最大化，费用最小化。要想抵御所有的外部风险，降本是企业经营永远要去思考的主题。常识不会带来所谓的价格稳定，变化才是永恒，如何应对市场变化来指导定价，如何保持成本的最小化，是我们要去思考和改善的。以上是我的浅显认知。
