一、搭建PK系统组织结构
主要分为两块，一是战斗部门，二是筹备委员会，在阿里是分为这样的两个部门作为PK体系的主要结构，战斗部门就是销售部门，原则是，在保证人均产出和人员成本的基础上，尽可能多地设置小组，其实跟我们现在的分中心的小团体有些类似，在具体到我们的部门内，因为现有的人员编制和结构，我想对于PK的设置，除了我们当前的中心之间的PK，还要有团队内部的竞争和PK。
所谓的筹备委员会，其实不一定非要有，但是对应的工作和步骤，就必须要有，比如后勤保障、氛围营造、数据汇总和公示，对数据分析决策后的下一步行动，上次我们在启动大会虽然做了PK，但是PK的过程中，没有了这些部分的相应的把控。
二、搭建保障机制。也就是要设计好“全员激励制度”和“客户促销政策”。
对于内部的激励，阿里的做法是，建立专项激励制度，有条件的话，提前准备现金、实物、活动奖励，还有荣誉奖杯、奖章等采购工作的落实。其实在激励的过程中，代表着对全程业绩的把控，也是一种追过程。
比如要一个月完成60人的师训招生，那么第一周就起码要达到15人，如果由3个人完成，平均每人就需要招生5人。这时，就比较适合奖励率先突破5人招生的员工，而且必须奖励的有分量，这样大家就能看到希望，从而引发群体效应。另外一种是PK销售额，或者说单价比较高的产品，那就要根据实际销售额，或者单价最高者进行奖励。奖项设置上一般可以分为团队和个人，但是我们的情况在内部的更适合个人PK，在全公司层面更适合团队PK。
保障机制的另一块是客户促销政策。要拿到更高的业绩，没有特殊的政策，客户就没有动力，员工也没有信心。给员工的弹药支持不能仅仅停留在口头，还要有比平时更大力度的活动促销刺激市场。
促销政策的三点重点：方案1句话说得清，大大增加客户拜访量或沟通率，可复制。
三、业务资源盘点。没有资源，只靠喊杀是没有意义和价值的，而资源的盘点应遵循以下三个原则。
（1）先易后难。老客户翻牌是重点，先把能够搞定的客户铺垫好，率先拿到开门红增加信心和士气。
（2）先主后次。先拿下有核心影响力的客户，千万不要把时间浪费在那些有意愿而没有条件的客户身上，这是大忌。
（3）先近后远。时间是大战期间最宝贵的，先近后远、盘点客户签单时间和层级划分，全面盘点，针对性投入战斗力。
四、搭建战斗场景。
（1）策略筹备会议
（2）战斗启动大会
（3）阶段性复盘会
（4）表彰会
五、视觉与状态传递。
视觉和氛围刺激，要有细节，要有落实，举一些栗子：海报、条幅、标语贴、袖标，图腾、签名墙，梦想业绩墙、英雄榜、战斗日志、挑战书等，这类物品可以刺激团队发挥创造力。
冲刺和战斗要有开始，也要有终结，终结代表着目标最后的狂欢和最鼓舞人心最有仪式感的一刻，要做好相应环节的设计，同时宣布结束也意味着战斗最终的胜利，意味着团队和个人结束了一个阶段的战斗，可以从心理上级进行一个放松和调整，并且可以享受战斗结束看到最终果实的愉悦，这个放松，也是必要存在的，它可以不用多长时间，也许只要天甚至一晚上，就要开启下次战斗，但是我学到的是，有没有这个过程，是不一样的，没有这个结束的口号，会给员工一种结束了还在战斗，结果好或者不好，都会有一种无限期的疲惫感，不利于战斗状态的调整和衔接，在这一点上，除了学习整个OK的设计搭建和落实，总的来说，要注重开头、中间和结尾。
