本篇笔记从《值得信赖的顾问》第37页—第页

原文（P37）：有些客户可能希望你来帮他们做出选择，但这也是他们的选择。如果他们让你来帮他们做决定，一个成熟的回应是，“如果这是我的生意/钱，我会这么做……”。

笔记：金句！！！

原文（P37）：在面对委员会、领导团队或其他多过一人决策的情况时，专业顾问通过推演方式引导客户做出决策的角度就变得更为关键。……你必须学会如何帮助客户理清各种不同的观点，在客户之间建立起共识。

笔记：我们在初次面谈客户时都会找寻家里拿主意的人，如果不是面前的人，我们会约客户带上家人一起再了解一次。如此才不会白费努力。

原文（P37）：像总裁这样掌握最大权力的决策者，通常也会在形成最终决策前征求财务总监、法律总管或其他公司高层的意见。这些人代表着不同的利益群体，对你正在试图解决的问题会有各自不同的视角，这不足为奇。因此对于顾问来说，不可避免地要遭遇客户内部的办公室政治。不能应付这种错综复杂的厉害关系就意味着你无法成为成功的顾问。

笔记：对于一个家庭也如此，夫妻俩在有关受益人问题上有时会出险严重分歧。有技巧的保险顾问会很巧妙化解。如果不能解决，单子做不下来。

原文（P37）：因此，所有顾问都必须懂得如何照顾各方的利益。

笔记：这是必须的基础技能。保险作为金融三大支柱，在法律上有其特殊功用。保险顾问要做的就是讲清楚厉害关系，有些话该说有些不能说，有些能对投保人说不能对受益人说。

适应客户的工作风格

原文（P38）：专业顾问服务的精髓在于为每个独特的客户关系设计一种最为合适的互动方式。……专业顾问们要尽可能避免采取千篇一律的风格。

笔记：说人话：“见人说人话，见鬼说鬼话”。

第五章——建立关系的浪漫法则

原文（P39）：有些时候我们潜意识种认为，作为“专业人士”，我们要现实出与客户的不同。这常常会把我们跟客户分离开来。但是在生活中，关系的建立需要双方找到共同点，而非区分彼此。

笔记：满嘴专业术语的“专业人士”其实最没底气。不过用“专业名词”掩饰技能盲区和对结果的担心（不自信）。好的顾问总是用提问而非说教的方式让客户懂得我们想让他明白的道理。好像道理是他自己总结出来的一样。提问或反问更体现顾问的专业性。

原文（P39~P40）：一些建立关系的基本原则对生活关系和业务关系同样有效，这些原则是：

1.    采取主动。

2.    用行动证明。

3.    发现不同，而非相似点。

4.    确定客户想要听取你的意见。

5.    在提出建议前，先要赢得提出建议的权力。

6.    不断提问。

7.    心口如一。

8.    大胆求助。

9.    表现出对他人的兴趣。

10.    赞赏别人，但不要奉承。

11.    表达感激之情。

笔记：原则即是底线、方向。

采取主动

原文（P40）：要赢得关系，你必须采取主动。你必须先付出，后索取。你试图影响的那个人必须能清楚地看出你愿意为建立关系率先投入。

笔记：我在进入保险业之前极其厌恶风险，以至于无法和任何人建立略微亲密的关系。但保险行业又是个需要保险顾问主动出击的工作。不得已，逼着自己主动与客户、同事、师傅，甚至徒弟建立联系。付出不一定有结果，但不付出肯定没结果。改革开放带来国富民强，也飘进了一些资产阶级的腐化思想。如果讲究绝对苗红根正，那就放弃了矗立世界舞台的机会。所以，做事得权衡利弊，而不是以自身好恶为准。

用行动去证明

原文（P41）：让别人相信你，需要你去证明给别人看，而非夸夸其谈。……单纯地耍小聪明则会很快让人感觉到缺乏诚意。

笔记：保险行业中，为达到快速成交，耍小聪明的人比比皆是。当然，这有其历史原因，不用去追究谁的责任。关键是看清楚保险行业未来客户需要什么样的顾问，并使自己努力向他靠拢。

原文（P41）：任何建立关系的举动，其首要目的皆是创造机会向对方表明你能够有所贡献。要做到这一点，没有什么方式比立刻开始做出贡献更好的了。

笔记：一个人有没价值等于他被利用的综合价值。

原文（P41~P42）：你所面临的挑战是，如何证明你：

1.    已经听明白客户所说的话？

2.    已经领会客户所说的话对他而言的分量？

3.    已经懂得客户的特殊处境？

4.    了解客户的业务？

5.    将会是一个易于相处、鼎力相助的合作伙伴？

6.    将会做出独一无二的贡献？

7.    将会信守承诺？

8.    对于处理客户这样的问题有着丰富的经验？

我们并不会认为（也不奢望）你对所有这些问题都有现成的答案，实际上我们自己也无法马上回答这些问题。但是我们却有一条建议：在你与任何客户（或潜在客户）会面之前，想好你希望在会议结束时客户对你留下的两到三个深信不疑的印象。

然后，提前想好，采取什么样的行动才能向客户展示你的这些优点。不是只靠嘴说，要用行动证明。不要即兴发挥，如果你希望客户对你深信不疑，那你应该做好十足的准备，用让人信服的方式将自己展现出来。

笔记：保险前辈说过：你要成为客户心目中的那个人。每个人对自身的关注点不尽一样。但我们可以问客户，你希望为你服务的保险顾问是个什么样的人。有了众多共性答案，我们就可以实践成为客户心中最“完美”的保险顾问。

原文（P43）：只要不是生搬硬套，小小的行动往往能够跟大动作起到相同的效果。就拿证明或表现自己对关系的重视成都来说，我们还是用恋爱做类比，记得爱人的生日、周年纪念日或其他纪念日可以为你加分。但是想象一下，如果你在某个并无特殊意义的日子带一份礼物给你的爱人，并且对他/她说，“这份礼物没有任何理由，我只是想到自己有多么爱你、感谢你，希望能用这个小小的行动对你为我做的一切说声‘谢谢’。”

在并无特殊意义的某一天，给你的客户打个电话，并且说，“我一直在考虑你的业务发展，恰好看到了这些资料，我觉得你会感兴趣。我不觉得我们会在其中有所参与，但还是希望能给你提供些想法。”

它证明了你关心客户，你站在客户的角度替他们考虑问题，而非为自己着想；它证明了你能够为客户提供新的想法（有些是好的，有些不是那么好）；它想客户证明你是他们想要保持联系的人。就如此简单的一个举动来说，这样的效果可真不赖。

笔记：保持关系或者让对方觉得你觉得双方的关系很重要，就要时时把客户的问题当作自己的问题。全心提供跟自身业务无关的帮助反而加深信任。

记于2022年3月14日（周一），连铝大厦