在经济结构变化、科技手段革新等因素的影响下，近年来城市商业银行纷纷以零售转型为战略方向，零售业务以其客户基础广泛、抗周期能力强、资本消耗少、风险分散化程度高、中收服务空间间大等优势，增长潜力更胜一筹，故而零售业务成为银行发展的“稳定器”。

近年来，由于内外部因素发生巨大转变，银行业面临着一系列的冲击和挑战，其中以零售业务受到冲击最为显著。面对增量动力不足，成本压力陡增的局面，各大城市商业银行开始逐步思考新一轮利润增长模式，重新关注已陪伴多年的老客户，以客户为中心进一步发掘金融需求，将存量客户作为突破口，全面激活活客户价值，业已成为助力业绩增长的不二法门。

因此，江苏银行南通分行通过转变策略扩张渠道，建设“零售网点效能提升”的营销模式，消除认知和岗位分割线，计划提升如皋及海安两家支行的综合营销能力并全面激活三量客户，助力达成业绩目标，携手赋亮咨询定制《江苏银行南通分行“聚力同心，耕深行远”》导入培训项目，助力南通分行达成赋能提升目标

如皋支行晨会

如皋支行营业部晨会准时召开。晨会由于张蔚经理主持，网点伙伴积极参加。

晨会流程完整，包含自检互检，上周业绩回顾，今日工作安排，金雨晨经理做财经播报，张蔚经理带领各位伙伴做反应训练游戏，最后以口号结束今日晨会。

金经理提示证券产品回调风险，建议不要在近期为客户做基金调仓操作。同时提示后续可以布局的投资赛道，可在7月份择机入场。

各岗位伙伴播报今日目标，根据岗位情况不同，相互配合，共同促进网点产能提升。

于主任提示重点指标完成进度，请大家紧抓个投指标。请每位同事说明储备情况，鼓励大家关注序时进度，必达任务目标！

马老师进行工作提示，帮助梳理完成路径，建议各位伙伴增加每日过程指标，特别是柜面转介绍，内外联动，提升营销效果。提示今晚总结会的产品讲解。

通关演练&复盘

马老师为服务经理万李晨经理进行现场通关进行复盘，同步总结本次导入重点内容。

通关内容包含活动邀约、柜面营销。

万经理能够应用在电话营销培训中的话术进行沟通，分步骤进行客户交流。在客户邀约的过程中对客户利益点的抛出还有不足，客户参加活动的资源不是特别高。电话结束前要求添加客户微信，表示愿意做好对客户的服务和客户交朋友，还是非常值得肯定的。马老师建议，在邀约前要对我们的活动进行包装，提炼出每种类型活动的利益点，作为吸引客户参加的工具。结合每类客群的不同，设计针对性话术，确保沟通效率和效果最大化。

在柜面营销环节，万经理通过利息调整的节点进行保险产品的营销，准确抓住客户的低风险偏好，追击客户痛点，放大产品优势，又利用3.5%调整为3.0%的节点进行促单，引导客户进行选择，顺利说服客户认可保险。马老师建议用数据做好对比，让客户看到具体的数据差异，可以更快的说服客户，选择保险产品。另外要进行现场促成，与理财经理进行配合，要求客户现场落单。

通关演练&复盘

马老师为服务经理张蔚经理进行现场通关进行复盘，同步总结本次导入重点内容。

通关内容包含活动邀约、柜面营销和厅堂微沙龙。

张经理对话术相对熟悉，能够把相应的模块拿出来跟客户进行沟通。面对客户推脱时的处理经验不足，没有找到合适的点去打动客户，让主动想要了解我们的活动。马老师建议，在邀约电话的过程中，尽量不要涉及客户账户信息，也不要涉及产品推荐，而是主要围绕邀约这一个动作去进行沟通。在邀约前要对我们的活动进行包装，提炼出每种类型活动的利益点，作为吸引客户参加的工具。

在柜面营销环节，张经理通过定期存款收益较低的现状邀请客户体验我行理财产品，又介绍了保险产品。整个过程内容讲述的比较多，但是缺乏对客户的KYC，不太容易打动客户去进行产品选择。马老师提示，要在营销过程中利用了解到的信息进行推荐，确保产品符合客户风险偏好，再用对比的方式让客户看到资产配置的重要性。

在厅堂微沙龙部分，张经理可以结合我们布置的营销触点工具进行介绍，但是对其登载的内容不够了解。马老师建议张经理日常做好相应动作的练习，只有多练、多做，才能总结提炼出自己行之有效的一套方法，帮助我们提高批量营销的效果。

通关演练&复盘

马老师为服务经理杨子潇经理进行现场通关进行复盘，同步总结本次导入重点内容。

通关内容包含活动邀约、柜面营销。

杨经理对话术相对熟悉，能够把相应的模块拿出来跟客户进行沟通。对于活动的利益点打造相对薄弱，最后通过多次邀约，客户才答应到现场来。马老师建议，在客户邀约前要对我们的活动进行包装，提炼出活动的利益点，作为吸引客户参加活动的引子。如果要用产品收益来吸引客户参加活动，就要进行对比说明，用类似“其他银行的理财经理有没有给您做过资产配置”这种钩子话术，去引导客户往资产配置方向思考，抓住客户的兴趣点后进行配置与定期的对比，进一步激发客户兴趣，来网点进行进一步咨询。

在柜面营销环节，杨经理通过定期存款收益较低且马上要下调为由头，向客户推荐理财产品，在遇到客户不感兴趣或者风险承受能力不足的情况下，就很难进行下一步的营销动作了。马老师建议加强我行各类产品的学习，了解不同产品的特点及适合人群，在遇到相应人群的客户后，直接为客户进行资产配置，避免纠结在一种产品之中。另外借助外力也十分重要，在遇到难题后呼叫大堂经理或者理财经理为客户讲解，效果可能更好。

通关演练&复盘

马老师为理财经理邓经理进行现场通关进行复盘，同步总结本次导入重点内容。

通关内容包含保险邀约、亏损应对及理财沙龙现场沟通。

对于保险邀约环节，主要是以利益&投教&活动&知识营销导向进行邀约，综合多方面引导客户参与活动，通关完毕后，马老师建议加强包装活动的硬吸引点和软吸引点，同步增强知识属性和价值，适度包装主讲人身份，增加活动价值。

在基金亏损应对方面，邓经理给出了赎回的建议，并且一再强调自己也亏损了，很无奈。马老师建议要给亏损客户做二次投料，让客户理解亏损的归因。不论是要求赎回还是推荐调仓，都要对客户的心理预期做个评估，了解客户在经历亏损后，风险承受能力是否降低，然后再进行沟通。从客户情绪和客户的预期需求中给出合适的解决方案。

在理财沙龙沟通的方面，现场交流比较顺畅，产品讲解到位，马老师点评，促成时要勇敢要求客户购买相对较大的金额，这样才能收获好的业绩。建议我们理财经理做好踢单动作演练，在打通客户理念的同时做好落单动作。

导入总结会

马老师组织召开现场导入阶段总结会。

首先由现场伙伴进行产品通关展示，每位伙伴就一项熟悉的产品或业务为现场伙伴进行介绍。通过这一阶段的展示，我们看到了各位伙伴身上的闪光点，不仅展示了个人的形象与魅力，又帮助其他伙伴复习了各项产品和业务，为未来的岗位调整也提供了一定的参考依据。

马老师总结导入过程中的点点滴滴，又通过一个视频回顾了整个的导入过程，视频用一句话结尾，“分别只是为了更好的相遇，期待有缘再会”真心期待下次再见时，我们的伙伴都能站在一个更高的台阶之上。

马老师将导入过程中的数据呈现给现场各位，李行长为取得PK胜利的伙伴和小组进行颁奖。

李行长感谢两位老师在导入期间为网点带来的帮助和改变，也感谢网点各位伙伴付出的努力与贡献。期待我们的未来会更好！

相逢是缘，相聚是情，珍惜这短短的十天朝夕相处，期待有缘再会！