43、标杆客户是大客户、渠道销售最重要的竞争手段，无论是开拓市场，还是守住市场，必须依托对标杆客户网络的打造。作为一种连劈带杀、攻守兼备的战法，所有销服人员必须要对标杆客户的四大战法有深刻理解，才能发挥出它的巨大威力。
44、优秀销售与平庸销售的最大区别就是对机会的把握。销售是用90%的勤奋去搏10%的机会，你跑了那么多客户，你能不能发现机会？能不能把握机会？能不能创造机会？这就是优秀与平庸的分界岭。
45、如果你是一名管理者，你必须放下你的管理身段。你80%的工作是服务你的下属，你的权利是你服务的资源，而不是控制的手段。
46、一个大客户的成交，产品技术仅仅占到50%的比重，剩下的50%可能是由产品之外的各种利益决定的，比如价格、交期、物流、关系、好处、口碑、圈子等等。
47、无论你从事什么行业的大客户销售，最重要的成功要素就是争取客户信任。没有信任感，你自己再有本事也是没用的。有了信任，才会有下面的一切，那么如何才能获得大客户的信任呢？大家可以留言探讨。
48、标杆客户是销售打入一线市场的钉子，它是控制市场的抓手，也是扛住对手围攻的前沿阵地。建立强大的标杆客户网络，是存量竞争中销售最核心的工作。
49、什么样的客户可以成为标杆客户？有没有一个判别的标准？不同的行业、不同的企业可能不同，但下面三点原则非常重要，值得大家仔细学习一下。
第一，一类客户、一种典型应用场景必须有标杆客户。
第二、标杆客户的模式与经验一定要能够复制。
第三、标杆客户必须愿意为你站队，配合宣传推广。
