做出具体承诺时会产生顾虑，这是人之常情，就像晚上走夜路会害怕，因为前面的路况是未知的。所以，在客户有顾虑时，弄清楚的担心的问题，提出解决办法，为他开一盏路灯。 当然，我们所有...
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《信任五环》获得行动承诺 -
2了解顾客行为：人们如何购买？我们已经了解了影响顾客购买行为的一个因素：顾客为什么购买，知道顾客行为背后的原因，即行为最终指向的目标。 但从目标到最终完成购买，这中间就涉及到顾客购买的决策流程，也就是顾客...
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《信任五环》的技巧应用
梦幻联动 从《信任五环》里了解到了一些拜访客户的小技巧，带着这些技巧去读《纵横》，惊奇地发现特别好用！ 做拜访前的了解：了解到范总裁是山东人，特意带去山东特产，虽然价格才几十...
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《信任五环》说话的艺术
用一个好故事去创造愿 “画饼”之所以被嗤之以鼻，是因为它和我们当下的行动相差太远了。例如，一家公司打着诸如“创造美好未来，成就一份事业”此类的旗号让员工每天加班，美其名曰为了...
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《信任五环》共同创造方案（二）
中庸之道 老寒这样一名老将，他口中对于拜访要注意的事项总结起来就是两个字——中庸。 交流时要适度，不要口若悬河，适当沉默；不能光聊天不谈正事，也不能只顾着谈正事…… 生生不息...
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《信任五环》共同创造方案
培养对人的兴趣 对世界保持好奇心促使我们更积极地探索，对人保持兴趣似乎也能激发我们的社交动力。同时，让对方感受到我们对他感兴趣也能激发对方说话的欲望。 积极而不过度的话语能营...
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《信任五环》呈现差异优势（二）
优势无处不在 我们所具有的是“特点”，而非“优缺点”。将特点和客户需求结合起来，形成优点。顺势制造差异，呈现优势。 人通常只能赚到自己认知以内的钱，尝试去探索那些未知的范围，...
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《信任五环》呈现差异优势（一）
买不买？ 我们生活中做购买的决定时，内心是怎么想的呢？一是我需要这个必需品保障我的生活；二是买了这个东西能显著提升生活品质，提高效率。后者是差异性激发的需求决策，我们可以在了...
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《信任五环》倾听了解概念（二）
“倾听”客户的肢体语言 通过一些肢体语言可以获取客户当前状态所传递的信息。这些不出声的语言，也是客户对我们的一种反馈。 同样，如果肢体语言能传递信息，我们当然也可以利用这个“...
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《信任五环》倾听了解概念
慢下来，去倾听 放下身段，停止预设。和客户沟通的过程中，我们的目的是获取信息。因此，在结束提问之后，要仔细地听，并给对方留出思考的时间，不要急于接话扰乱对方的思维。从客户的表...
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《信任五环》提问引发思考（二）
硬件上的需求可以透明化，但客户的个人态度和动机是相对神秘的。 如果我们主观臆断去猜测客户的购买动机，对方可能会有一种“被侵犯感”。所以，我们首先要做的是提问，而不是提建议。 ...
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《信任五环》提问引发思考
关于语言的力量 即使是同样的内容，不同的表达方式却有着不一样的沟通效果。 例如：“我想跟你去看新上映的很火的一部电影，我们周六去看吧怎么样？”和“最近有一部电影是讲……的，前...
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《信任五环》美丽的邂逅
一场修行 作者巧妙地把销售工作比作修行，在我的理解中，修行是个人在历经世事后内在升华的过程。当然离不开外在因素，哪怕是那些阻挡我们前行的人和事，其实也是在帮助我们修行。 几位...
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深巷明朝卖杏花（一）
概述：为拿下格雷项目，三人先后开战。 酒精与情感 酒文化像是一种玄学，许多解不开的结，或是谈不拢的项目，却能在推杯换盏中达成共识。 马达为什么可以在酒桌上和朗树祯称兄道弟呢？...
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小楼一夜听春雨（二）
洞悉：1.知晓每个人背后的利益，并且要有大局观。洞悉人性也很重要，管理者在适当的时候派适合的人出场，毕竟知人善任，同时也能抓住人的弱点。2.“苍蝇型”销售也是在时刻洞悉中发现...
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小楼一夜听春雨（一）
概述：从多视角看各公司打单的过程 销售专业化： 从管理上，一是人，二是事。这个问题并不是泾渭分明的，人的管理可以整军经武，强化内部凝聚力，但如果过度管理可能适得其反。事在人为...
